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没有一个CEO能逃过直播带货
2021-11-18 09:03:05|HiShop|阅读量:

  “薇娅一年能卖一百多个亿,我带着几十个老师做直播,是不是一年也能做上百亿?”突如其来的“双减”政策,让曾经备受瞩目的教培行业瞬间进入寒冬。亿万市值蒸发、数万人员出走,还有数不清的机构倒闭、转型、各奔东西……

  这股必将经历的阵痛与迷茫中,与“教培”一同被摆上烤火架的还有“新东方”。

  告别昔日的辉煌,要在哪里重新开启希望的曙光?俞敏洪有了答案:直播带货!

  近日,俞敏洪在自己的抖音直播间表示:新东方未来计划成立一个大型的农业平台,他将亲自上阵,带领几百位老师通过直播卖货,助力农产品销售,支持乡村振兴事业。

1.没有一个CEO能逃过直播带货

  没有一个CEO能逃过直播带货,董明珠、罗永浩、张朝阳……此前,许多头部企业的CEO都已尝鲜,并获得了不错的成绩。

  小米的总裁雷军曾有句名言:“站在时代的风口,猪都能飞起来。”

  从当当的李国庆,到锤子科技罗永浩、携程创始人梁建章,还有如今新东方俞敏洪……看着越来越多的大佬纷纷选择走进直播间,众人唏嘘不已,更有人感慨:“难道商业大佬的终局是直播带货吗?
 

没有一个CEO能逃过直播带货
 

2.企业如何直播带货?

  在这些CEO带货经历中,最被人津津乐道的是董明珠和罗永浩:去年6月1日,董明珠直播带货,当天销售额累计达65.4亿元,相当于格力电器2020年一季度营收的32%,创下了家电行业的直播销售记录。

  老罗的直播数据也相当可观,第一次直播金额就破亿元,创下了所有CEO首次带货的交易金额记录。

  那么,在董明珠和罗永浩身上,有哪些带货能力值得老俞和我们学习呢?今天一起来拆解一下。

  (一)董明珠

  董明珠是所有带货CEO中,第一位串联线上线下资源,采用分销模式的。

  1)聚焦流量

  董明珠号召所有经销商和线下门店大规模聚集流量。比如在小区门口摆一个摊,加微信群就能获得一个桃子。靠这样的方法,在直播前,就获取了大批用户。

  2)识别

  在直播开始前,经销商在群里分享直播间二维码,每一个二维码都是带有唯一标识的,也就是说,直播间后台可以看到这些用户是从哪个经销商渠道来的。到时候用户下单时,也能识别出来,便于后续分配销售额。

  3)促单

  在直播前,经销商还会在群里发放9.9的膨胀金,用户购买后,在董明珠正式直播时,可以抵扣50块、100块来用。

  4)分销

  前面说到,直播间后台可以识别是哪些经销商带来的下单,所以这些经销商们可以拿到一笔销售额分配。当然,有一些用户并非是地推扫码而来,而是看到了格力的广告进入直播间。成交后,这些用户会被分配到当地的经销商,他们可以从中收取第二笔分配:安装服务费。

  (二)罗永浩

  他能成为最会带货CEO,靠的是出色的选品能力。他们团队选品,主要遵循以下三个规则:

  1)新、奇、特

  比如这种东西以前没有,或者多数人不知道它的存在。这样一来有2个好处:

  一是能拿到比较好的分成比例和利润空间;

  二是也会让直播间的受众感到惊奇,从而长时间的停留。据了解,抖音推直播的黑盒规则之一就是停留时长,这也就意味着,用户停留时长越久,平台就会给到越多的流量。

  2)高频必须品

  用户使用频次比较高,且是生活必须品。这有利有弊,弊端在于利润空间比较小,利在于不管怎么样,可以积累一定的销售数量和,这样在对外谈供应商时,也能有数据支撑,以此来撬动更优质、更有让利空间的供应商。

  3)缺乏领导性品牌的大众商品

  这样做的好处在于2点:一是提高成单率,因为这些产品毕竟是大家喜闻乐见,转化难度不高,直播团队和供应商都能立马受益;

  二是能利用品牌效应占领用户的心智,从而给大家留下一个印象:老罗的直播间卖的都是有品质的产品。而且这种印象会深深地烙在老罗其它带货产品上,形成口碑和复购。

3.结语

  从2位CEO的带货经验看来,老俞不但在资源上有先天优势,其选的品类——农产品也有“高频、刚需、大众”的天然优势。

  时代的浪潮扑面而来,比起抗拒,顺势而为显然是更明智的选择,而这一次,俞敏洪成了学生,接下去这份答卷他又该如何填写?我们拭目以待。

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