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从0到50亿需要多久?花西子:四年
2022-04-29 17:44:14|HiShop|阅读量:

  成功不容易复制,但经验可以借鉴!

  花西子成立于国潮兴起之际,崛起于网络营销繁盛之时。

  以“东方彩妆”入局赛道的花西子,仅用四年时间,就成为国产彩妆第一品牌,2021年交易总额突破54亿元人民币。

  在国潮崛起,国货美妆市场群雄割据的今天,从默默无闻到“黄袍加身”,花西子到底是怎么火起来的?

1.“国货之光”花西子

  首先,我先给大家简单介绍一下花西子:

  花西子品牌主张:东方彩妆,以花养妆

  品牌愿景:打造让国人引以为傲的东方彩妆。

  名字来源:“花”来自其品牌主张,“西子”出自苏东坡诗句“欲把西湖比西子,淡妆浓抹总相宜”。西子是西施的尊称。

  以花西子从天猫开设旗舰店为起点,它的快速崛起有三个重要事件节点:

  (一)2019年4月,花西子研发了爆款雕花口红。这款口红备受追捧,有用户给出了“这不是口红,这是艺术品”的评价。

  (二)2019年九月携手三泽梦登录纽约时装周;

  (三)坚持娱乐营销路线。从2017年9月便搭上了直播带货的风口,正式官宣李佳琦为首席推荐官…

  现在市场最怕的就是酒香巷子深,再好的产品不借助营销手段,也很难被大众所了解,更别提突破圈层。

  所以,花西子在产品、营销方面都做了哪些努力才拼出了这条属于自己的“东方美妆”之路的呢?

2. 挖掘品牌文化

  如果让你去形容花西子,你会想到什么?东方彩妆、以花养养妆、国风、雕花……

  在花西子对外的公开的介绍中,我们可以看到花西子将自己定位为东方彩妆,根植于中国传统文化,在品牌的各维度搭建全新的“东方彩妆”体系。

  例如,花西子的品牌名称、包装设计、产品工艺等,传承东方文化;品牌LOGO,取形江南园林的小轩窗;品牌主色,灵感源自略施粉黛+粉墙黛瓦;还设计出品牌专属字体——“花西子体”。

  可以说,花西子从新理念到品牌承诺到文化密码的一气呵成,漂亮地完成了一次品牌塑造。

3. 主推“爆品”打法

  确定市场定位后,该用什么产品打开市场呢,花西子的团队选择了力推散粉。

  这个产品的选择证明团队是做足了市场调研功课的,当时线上彩妆领域,完美日记主攻口红,橘朵则力推眼影和腮红。

  在这样的市场结构中,选择散粉作为主推产品,可以避开同业竞争的焦点,在产品上构成差异化。

  散粉的产品特性也更利于花西子来讲品牌故事,贴合品牌的文化内涵,传递品牌的价值。

4. 深度捆绑头部KOL

  花西子打响品牌名声的第一炮是在头部主播李佳琪的直播间,不同于其他品牌进直播间都是““给产品、给库存、给低价”三板斧操作。

  花西子却另辟蹊径,从展示环节和直播内容上下功夫,依靠顶流主播的影响力,将品牌的产品内核、文化故事传递出去,这是花西子打造的直播“带品牌模式”。

  此后,李佳琦与花西子品牌深度合作,成为了花西子品牌首席推荐官。

5.发力用户共创

  花西子极为注重消费者的参与互动感,将其用户称之为“花伴”。“彩妆体验官招募”项目是花西子于2017年入驻天猫之后开启的,每年不会定时招募“新品体验官”,根据用户的反馈进行产品的优化,以更好地适应消费者的需求。

  根据花西子的官方数据,截至目前,花西子在全国已经累计了28万体验官,这些用户就是花西子新品的关键意见消费者,可以影响自己的家人、朋友、粉丝,产生消费行为。

6.结语

  花西子总的品牌营销理念就是营销式运营,在布局全渠道营销的同时,做好产品运营,

  花西子其实深知自身定位,无论是价格还是广告投放等营销策略上都没有选择和头部品牌硬刚,而是通过中长尾的方式,在利基市场“缓慢”发力。

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