你要做品牌商还是分销商？

第一篇： http://bbs.paidai.com/topic/116965，讲电商如何起步；
第二篇：http://bbs.paidai.com/topic/117090，讲电商供应链的重要；

第三篇：http://bbs.paidai.com/topic/120709，讲与传统企业的合作；

第四篇：http://bbs.paidai.com/topic/128672，分析淘宝双12的战略意义；

今天开始第五篇，也是近期的一些思考。

我写作的目的：

希望认识一些月销售额数十万百万的卖家或从业者，与他们探讨电子商务。欢迎这类卖家给我派邮。

非常非常非常感谢那些信任我前面观点的朋友，或者是给我挑刺的朋友。这些天，通过这些贴子，几乎每篇，都能赢得一些非常非常优秀的朋友。我一个项目是做女装的，一位女装高手朋友，直接把他们做得非常强大的思路全部告诉了我们，对我们的实际经营产生了巨大的帮助。当然，还有很多朋友无私交流了经验，都让我受益菲浅。

回到我今天的观点。

我们接手的项目中，有品牌商跟我们直接合作，也有一些是批发商跟我们合作。当时接这些项目的时候，并没有从“品牌商与分销商”的角度来分析这个问题，所以，看到还是犯了一些项目选择上的错误。这里拿出来与大家探讨。

一、为什么我认为电商的未来，价格也会比传统线下低？

价格更低的几条原因：

1、消费人群。

电商的购买人群从一开始的非主流人群，再到现在的以80后90后为主的人群。还不具备太高的购买力。而这个市场发展太快，如果不抓住80后，那么以后的主力人群你也抓不住。所以这是很多品牌商在电商行业中打价格战；

2、税务杂费。

这个不多讲了。电商企业很少有交全税的，要不然现在根本没法竞争。

3、房贵地贵；

中国的房贵地贵，尤其是一线商圈的，都是贵得惊人。所以羊毛出在羊身上，价格贵。拿一个商场来说：营销成本占到30%至少！

有人说淘宝也黑呀，收费那么多。但看一个数据，淘宝1万亿销售，淘宝自身收入约200亿（也是商家的营销成本）。也就是营销成本才2%！

所以这个差别也非常大。

4、渠道成本。

由于中国的地大，消费者的复杂，所以线下的产业链结构：生产商-品牌商-全国总代理-省代-市代-县代……，所以渠道成本极高。

而看看电商：生产商-销售商，或，生产商-品牌商-销售商。而且前者的比重还占绝大多数！很多线上的企业，既是品牌商又是销售商，直接销售就行了，根本不需要通过代理商这个层次。

所以渠道成本的差距，导致了线上价格必然低。一件出厂30元的东西，在线下到消费者手里，必须至少100元，各个环节才都有钱赚。而在线上，60元包邮，就有钱赚了。

这些东西综合长期看来，线下的这些成本是硬性的，当然电商有些部分也会涨，但是再涨也涨不到线下的成本。

二、我们未来在电商中的身份？

线下商人的身份：10%的企业是做产品（品牌）的，90%的企业是做销售的。因为相对来讲，做销售的企业，他会比较容易起步，就是营销能力就行了。

这个反映到线上，也一定是如此：大部分企业不具备产品开发能力，都是做的销售工作。所以，整个电商市场，从宏观上，就两类人，做产品的人（卖自己产品的人），和卖别人产品的人。

谁更赚钱？谁更容易赚钱？

再回看马云的双百万计划，马云的理想国，是3-4人的团队做年100万的销售额，有100万家这样的微小企业。

跟我刚刚的分析结合起来：那就是这些企业大多数是做销售工作的。

这个结论又有什么用？

再看一件事，淘宝的比价系统。淘宝创造了一个轻松比价的商业社会。而线下的销售企业，他们的绝活儿除了销售功力外，还有一个就是赚的“信息不透明的钱”！而这个钱，在淘宝是基本上赚不到的。

那信息透明了，怎么赚差价呢？答案是合理利润。说得更白一点，就是赚辛苦钱。

所以，做分销商的结果有2条：

1、低毛利竞争。

运用自己的管理和运营效率，虽然在低毛利，虽然在比别人较低价格的前提下，仍然保持着一个不错的净利润率。（当然也存在一些产品毛利极低，乃至亏损引流，另一些毛利也挺高的情况）

不代表这样的企业做不大做不好，有很多这样的网商，其净利润率在5-10%左右，年销售额几千万。也算是做得不错的。

但相对来讲，这类企业也有几个特征：（1）低毛利；（2）办公成本非常控制；（3）人员工资普遍不高；（4）SKU较多，靠多取胜；

这类企业的代表：nala、朵朵云

2、获得优质代理权。

如果你有机会获得一个优质产品的优质代理权，那可能改变了毛利低的情况。品牌商只授权为数不多的经销商，并且统一定价，让大家的毛利都可以在30%-50%，并在这种情况下，大家还能够卖得很好。

我见过仅获得了一两个品牌的代理权，从而年利润就几百万的大卖家。

显然第2种更轻松，但是也是较难拿这些代理。

下面谈谈品牌商。

我认为在电商赚最多利润的，一定是品牌商（相对最多）。

品牌商有充分的定价权（当然这也有很多前提），并且可能使得这个产品的毛利极高（60%以上），像这类的企业，找分销商，就非常容易。分销商赚钱了，规模就做上去了。

而品牌商的前提又是什么？

1、供应链的整合能力，你能搞定的产品，别人搞得定；

2、品牌运营能力，懂得品牌传播之道，而不仅仅是卖货；

这两点又是高智商的人玩的，但一旦玩成功，你可能会带动100家分销商发展，一起赚钱，迅速做大事业。或者靠直营做得很大。

这类企业的代表：凡茜、阿芙。一旦成功，这类企业拥有极高利润率，同时，还能做得非常轻松（员工少）。

你选择哪个定位？

讲讲我们的项目，做自有品牌的（当然供应链也OK），起步难一点，做策划什么的挺累。但是现在上手了后，后面的路越看越清晰。毛利也高。

而做批发商的，很容易就做上了业绩，但是价格战很严重，毛利低，长期的发展很难。所以我们也在想着供应链怎么分销转品牌。

欢迎探讨观点。