分销之我所见

  做一千个杂牌不如做一个品牌，做一个品牌不如做一个品牌群。

  回想起来以前的公司，再到后来的，我越来越感觉到这个道理。之前做了大大小小的中小企业，还没有运作成功一个中小品牌，这是为啥呢？现在我们服务的的中小客户，也面临这个问题。

  我认为这是因为中小企业的先天不足造就的。所谓先天不足，包含了企业领导人对电子商务的认知的成熟度、重视程度，最关键的是品牌的号召力。我们很多中小企业主所经营的业务，大部分是处于供应链的上游。比如面料加工厂，或者品牌代工厂，再或者以前走的渠道是批发市场，并未触及市场终端。但随着电子商务的发展，由于行业领导的发展，比如衬衣行业PPG，凡客的大力发展，触动了他们，结果这些企业主也开始纷纷触网，打造自己的品牌，在自己不熟悉的领域来进行品牌建设。这本身是一件很具有挑战性的事情。没有了解自己企业的基因是什么，优势是什么，就盲目的打造品牌。我想表达的意思是，当你有了相关的互联网基因，或者团队、资金都充足的情况下，开始进入电子商务领域。而不是一开始就进行品牌建设。这个与他们所做的领域是完全两个不同的概念，我觉得本身风险性极大。

  这样的企业，更适合于与已经成熟的电子商务企业来合作，据我所知，这些互联网企业最头疼的是他们上游供应链的不成熟，通俗地讲，就是没货可卖。而他们的优势又确实是营销，资源以及互联网基因。正好与传统未触网的企业形成了互补。有的时候我在想，凡客面料的采购如果在一家工厂的话，估计会让这家工厂撑爆。但如果这家工厂也很不幸地去做了品牌建设，估计也会离死不远了。

  分销业务的开展，要么掌握上游优质货源，要么掌握下游分销商。而对于希望搭建一个平台的公司来说，你得看下自己是抓住了好的上游，还是好的下游。

  什么是好的上游？品牌的号召力是最大的，这点毋庸置疑。用一大批品牌去引下游资源，这才是王道。如果是没听过的中小企业的品牌，我估计早晚也得嗝屁。我想这个也是淘宝商城，京东，当当他们在做的事情吧。现在消费者逐渐趋于理性，淘品牌的号召力还远远不够，而现在线下众多的传统品牌纷纷触网，在品牌的争夺战中，非常自然地，人们会对线下的品牌更有忠诚度。现在玩的已经是资本运作了，一个小品牌的上线，如果没有好的运作体系，只能说是在网上打了下酱油而已。

  什么是好的下游？我认为有好的上游后，很自然就有了下游。这点显而易见，我就不多讨论了。

  所以不管是做什么样的平台，你没有掌握住优势的上游供货商，分销还是不要做了。

  我了解的一些对分销理解透彻的朋友的发展趋势，做成了一张图，与大家分享下。