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　　夏天来临，又到了吃冰淇淋的季节，那么你吃过宜家1块钱的冰淇淋吗?
 

　　创办于瑞典的宜家以家具家居用品商闻名，但它的美食却也被全世界顾客津津乐道。不过说到宜家最值得一提的还是他们的营销套路，众所周知宜家可是一个营销高手，更是有不少知名企业也争先效仿“宜家效应”。
 

　　宜家做得好的营销活动有很多，我们今天就来聊聊其中2个我们可以套用的经典的营销高招。
 

　　一、体验式营销，卖的是生活

　　宜家曾举办了一次名为“宜家的真实生活”的活动，用宜家的产品作为“道具”，还原了3部高话题度IP影视《老友记》、《辛普森一家》、《怪奇物语》的家庭场景。
 

　　宜家这么做，很显然是想通过场景化的方式，来安利自家产品，不管是地毯还是沙发柜子等等，你能看到的大多数，宜家都一应俱全，满足了人们从对剧中家庭场景的想象到现实的体验，吸引了不少人的关注。
 

　　巧妙的产品植入，让消费者在现实生活中上演属于自己的连续剧，这样基于消费者的生活场景，所做的场景化构建，点对点触发体验，能够直观地向消费者传达产品卖点，很好地提升了品牌在人们心中的好感度，促成购买转化。
 

　　宜家作为家居品牌，与生活联系紧密，深入营销让消费者感知“买家居上宜家”这个认知。
 

　　诸如此类的体验营销宜家还做了很多：和通信平台合作打造家具攀岩墙、用床垫做广告牌悬挂在火车站、拆掉地铁等候椅换成宜家沙发……
 

　　宜家在不同的日常生活场景中用行动阐释宜家家居产品的不同可能性，用消费者的亲身体验营造口碑。宜家营销真正做到走进人们的日常生活中，给所有的潜在客群以沉浸式的、侵入式的体验。
 

　　二、峰终定律，1元冰淇淋的套路

　　宜家1元冰淇淋被许多顾客青睐，相关调查显示，高达30%的顾客仅仅出于能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家，仅在中国，宜家每年就能卖出近2000万支甜筒，有人说宜家这么做不亏本吗?
 

　　在定价策略上有一种方法叫“附带产品定价法”，即降低某一类附带产品的价格来吸引顾客，而在主要产品上将利润赚回来。毫无疑问，1元冰淇淋正是宜家用来吸引顾客的幌子，家具主产品才是他们真正投向顾客的主要利润收割机。
 

　　而且1元冰淇淋背后隐含心理学定律就是“峰终定律”：在一次体验后，人们能记住的通常只有情绪高峰和最终时的体验，而在过程中好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短，对记忆几乎没有影响。
 

　　宜家的购物路线正是按照“峰终定律”设计的。
 

　　当你从踏进宜家店门的那一刻开始，就进入了一道被设计好的“诱饵路线”。你有可能会因为绕圈购物和排长队而产生负面情绪，也有可能因为买到心仪的产品而心情愉悦，但不管怎样，当你在最终出口处买到一支物美价廉的1元冰淇淋时，你离开商场时的心情都会被提升一个值，“峰终定律”发挥效力。
 

　　所以，一元的冰淇淋看似亏本，却给宜家带来了良好的终值客户体验。这样也就能够理解，宜家为什么将1元甜品的售卖点放在了结账区对面。

　　三、宜家的以上操作带来的营销启示

　　(1)体验营销创新的基础是产品创新。宜家的产品性价比高、经济实惠、好用，选择性多，站在消费者的角度考虑并且做到很好的体验感。同时通过各种家居场景的实景展示，让消费者感受到有温度的家，增加情感价值。产品的情感化设计来满足人们在精神方面的需求已经是一个不争的事实，就像宜家通过更容易让人情绪受到感染的方式去把产品的功能性展示，引起共鸣。
 

　　(2)需求为先，重要的是消费者买什么，不是企业卖什么。让顾客从自身感受去挑选家居，充分给予顾客购前体验，从感官、情感、行动、思考等维度考虑顾客的需求，结合互联网、新媒体技术，提供多样化的体验途径。
 

　　宜家的场景化陈列不仅是构建场景，而其更深层次的是教会消费者家具选择方式，而且采用的是让顾客自己体验实现教育目的。
 

　　(3)贩卖生活，找到产品在生活中的定位与美学价值。宜家就是这样，不是卖家具，而是帮助人们创造更合理的生活方式，让生活变得更简单。同时根据消费者的需求来设计场景，让消费者有更多的参与感、互动性。

　　(4)制造“峰终定律”对提升流量至关重要。可以说，从吸引顾客到提升顾客体验，1元冰淇淋都完美地完成了宜家交给它的特殊任务。对于其他品牌来说，推出自己的“1元冰淇淋”编织低价错觉来引流，虽不能能保证产品销量绝对上涨，但能刺中顾客的痒点，让自身品牌在顾客心中刻下深刻的烙印。
 

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