如何协助经销商管好分销商

　　在分销系统体系里，有品牌厂家、经销商、分销商这么几个角色，但他们都有各自的职责范围，一级经销商其实是产品流通商，而真正的分销力量还是渠道中的分销商。所以想要让自己的产品畅销，就需要好好管理下级分销商。一下是最好的分销系统站在经销商的角度，教你如何协助经销商管好分销商。

　　一、普遍撒网，重点培养

　　对于刚代理或经销某款产品的经销商而言，此款产品到底如何下货?下到那些网点?又该制定什么样的分销政策?经销商也许并不清楚，有些经销商通过或人情、或政策、或强压的方式进行铺货，这是一种不太负责的贸易行为，也是对自己的网络分销系统没有信心的缘故;在此前提下，厂家营销人员就应该明白，自己该协助做点什么了!合格的营销人员或者品牌厂家，首先会对市场进行调查，进行分销商考察和深入详细了解，待经过初步洽谈，开始针对性地铺货。

　　如果是快消品，铺货一周左右，基本可以看出分销商的销售能力，一月下来，便可判断出所有分销商的销售预估，并可确定和进行重点分销点的培养，也能确定分销商的初步等级;此时，厂家业务人员，一可判断此分销商的年度销售能力和目标，二可制定针对性的区域营销政策，三可对经销商采取督促和鼓励。

　　二、1+ X 管理模式

　　1+X管理模式具有两种含义，一指经销商本身的一对多，二是指分销商本身的一对多，即经销商一家面对多家分销商，也有可能是一家面对多家直供，而分销商，同样面临一对多的问题。针对此种情况，品牌厂家协助经销商的关键有两个：

　　1)建立1+X 分销系统营销体系，完善所有进管理制度，批销的，有批销制度，直供的有直供制度，在出价折让、零售返点、批销扣率等方面必须明确具体金额或数字，而在区域保护上，一样界定明确，批销的范围和选点、直供的分销商，都应有相应的表格来管理。

　　2)是否允许X+Y的模式出现?这里所说的Y是种横向分销商发展制度，一般情况下，许多厂家，或者是名牌厂家都不允许X+Y的市场格局，这不仅仅视为窜货，而且极易造成价格战，没有区域保护，但是，很多新生品牌，在自身营销能力无法普及时，便也挣只眼闭只眼了;当然，如果X+Y的模式，是纵向市场发展，那么，厂家的电子商务解决方案就不要更详尽和细化，在布局市场结构时，就得考虑营销队伍的规模。

　　帮助经销商管理好分销商，可以避免分销商“过河拆桥”的嫌疑，进而更好的掌控市场。然而我们知道，现在是科技时代，一款好的分销系统，能科学合理的管理分销商，实现企业高效的运转，还能达到分销系统体系各方利益的最大化。

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