解析联合分销系统新模式

　　如今行业间的竞争已经不再是传统意义上的点式竞争，如供应商和供应商的竞争、零售商和零售商的竞争、分销系统商和分销系统商间的竞争等，而是上升为一种链条式的竞争模式，即整个渠道与渠道链条间的竞争。在这样的形式下，只有导入联合分销模式，将整个渠道优化才能发展的很好。

　　相比，传统的分销管理系统模式有它的不足之处。传统分销模式，厂商职责和功能不分;渠道广泛布点，变换频繁，厂商之间缺乏基本的信任度，甚至为零;多产品、多品牌、多渠道做法盛行，增员、增产品，但并不增效;一味推行渠道扁平化做法，但是，因为资源、人力、物力、财力及管理能力的不足，根本无法掌控终端。

　　快消品营销模式给我们的启发是：厂家与商家的市场职能职责一定要分工且量化，实现资源和优势互补。

　　家电实行的是合资公司营销模式，经销商要代理厂家的产品必须合资，厂家一分钱不出，还要占51%的股份控股，但厂家不参与分红，这样做的原因就是合资公司的主要人事任命权由厂家说的算。

　　家电行业的营销模式给我们的启发是：要提高渠道和经销商的执行力。渠道好比一个“漏斗”，上面口粗下面口细，销售多少不取决于上面而取决于下面。往往厂家推出了很好产品或政策，但经销商不严格执行，效果差强人意。

　　日化行业的营销模式是主营或专营，经销商不能脚踏多只船，每年销量要达到一定规模，区域巡回订货，把经销商的仓库占满，把经销商的资金吸纳过来，但通过行之有效的方法确保经销商能动销，实现产品销售和资金回笼。

　　日化行业的营销模式给我们的启发是;“分销+动销”，厂家要真正有自己的渠道，不是主营或专营不做，做了，货就要有地方可发，资金能快速回笼，把经销商的事当成自己的事，实现动销。

　　在这样的情况下，实行联合分销系统新模式能带来不一样的效果，可实现“分水岭”式的发展。

　　联合分销模式的主要特征是：

　　1.每个企业建立主营或专营渠道，选择理念认同，有思想、有实力、有网络、有队伍的渠道成员;综合发挥自身与渠道的优势，最大限度覆盖市场;

　　2.厂家依靠渠道去经营市场，对渠道不再是简单的利用关系，不再是打开市场就广泛布点，业绩不达标就换，真正做到渠道稳固而持续的发展;

　　3.厂商渠道职能与功能明确分工，做到量化，有标准，建立一套分销系统解决方案;

　　4.清晰而明确的渠道层级，科学而合理的市场利益结构，使渠道每个层级具有自我自发的驱动机制;

　　5通过“经济利益保障机制、管理和控制机制、服务和支持机制”的三大建设，建立和完善专业的分销体系;强化渠道管理、服务及支持，维持和发展渠道运作效率;

　　6.通过一定预算与投入，系统对经销商、零售商进行利益管理、成长管理、冲突管理、客情管理及忠诚度管理等，使渠道跟上厂家的发展步伐。

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