网络分销需要注意的几点

　　随着互联网的发展，网上交易量已经呈现出一定的规模，这对传统的以线下为销售平台的供应商和分销商是一个很大的冲击。面对这种浪潮，已经有越来越多的传统分销商开始将视线投向发展潜力巨大的网络。同时对供应商而言，进入电子商务也是一种新的营销战略。对于网络分销方案新手而言，这七条军规可以提供参考。

　　第一点：确立接纳新事物的心态

　　许多企业在面对网络分销渠道时，怀着各种各样的态度，有的羡慕，有的猜疑，最典型的却是“鸵鸟心态”——不敢直面可能遇到的问题，所以干脆彻底回避。其实很多企业不熟悉网络分销体系的建设与管理的情况，甚至把许多在网上售卖产品根本就无所谓分销“体系”和“管理”的行为认为是网络营销，从而将各种各样的问题，如货物真假难辨、价格差异导致渠道冲突和客户投诉、窜货等归咎于此。以致有些企业害怕这些问题出现而索性走向一些极端，或者彻底拒绝网络渠道，或者放任这些问题发生，或者假心假意地“建设”网络渠道，最终只会贻误战机。

　　第二点、注重分销商的可识别性

　　运营品牌的人，都明白VIS的重要性。同理，建设渠道的人，应当清楚渠道可识别性的重要性。建设网上分销渠道，不仅仅是让利给分销商，更要着眼于保障消费者的权益，使消费者方便地购买到正宗产品。既然如此，授权分销商的可识别性尤为重要，要做到“三个至少”：

　　1、至少，每个授权分销商应该有一份电子授权证书，展示在其商铺、网站中。此授权证书应该是唯一的，并且来自品牌企业的官方服务器。在该证书上，应该注明分辨证书真假的方法以及投诉渠道指引。

　　2、至少，在企业官方网站上，应当列举授权网络分销商的名称、网址。如果品牌企业是授权给某一个公司作为总经销/代理的，应当表明授权此总经销/代理进行次级授权的合法性。

　　3、至少，应该提供一个查询入口，使消费者可以通过分销商的网址、名称来确认分销商的合法性。做到上述三个至少，并不意味着能完美解决网络分销渠道面临的所有问题，也不能保证所有的用户都会去授权分销商处购买真品，但至少可以保证让那些希望买到真品的人实现愿望。

　　第三点：建立统一的价格体系

　　分销商越多意味着竞争越激烈，价格越不容易管控，但是，越不容易管控越要严加管控。要想品牌健康，必须保持在网上售价的统一，这是可以做到的。这一点，需要和分销商之间有明确的约定，并且有严厉的限制措施。避免价格的冲突意味着避免内耗，意味着分销商可以将精力从以价格吸引消费者变为以服务、品牌推广来吸引消费者，意味着渠道管理者从永无宁日的价格争端和投诉中解放出来，致力于为分销商、消费者提供更好的服务。某些情况下，企业也会从事零售业务，这也可能被分销商视为某种业务冲突。在价格统一的情况下，冲突并不明显。假如业务的侧重点放在网络渠道上，也许分销商的价格可以统一比官方价格低那么一点，让不同的消费者各取所需。在价格统一的条件下，分销商之间的竞争变为良性。由于消费者倾向于从离自己近的店购买，所以，不同地区的分销商将天然地形成利益分界线，不会发生重大冲突。价格统一的另一个好处是降低用户的挑选难度。同一商品如果价格差异较大，将导致用户反复挑选;如果选择过于繁复以至于到最后难以判断货物的真假，很可能导致用户放弃购买而转向别的品牌。

　　第四点：网络分销商不只是渠道商

　　许多网络分销商作为单纯的渠道商，仅仅停留在商品的陈列和售卖层面，对品牌、文化的宣传和推广都是空白。渠道商处理的产品种类和品牌十分繁多，不太可能去深入挖掘每一种产品、品牌深层次的元素，通过论坛、博客等平台进行营销的网络分销商，也不可能为每一个品牌准备文章、资料作为传播素材，这就需要品牌商提供“弹药”。可现实是，非但“弹药”有限，甚至连产品照片都十分匮乏，产品和品牌表现得不够丰满，影响销量。建设网上分销管理体系，不仅仅是对货物进行分销，更是对品牌、文化的“分销”，对服务标准的输出。对此，品牌商应该有充分的准备。

　　第五点：建立分销商的门槛

　　有一些企业为了迅速扩大销量，往往不加选择、来者不拒，最后造成如下后果：1、许多并不具备销售能力的人成为分销商，为管理带来额外负担;2、一些不守信的人加入队伍，浪费管理资源。第一类往往是新手，尤其是一些对商业没有感觉、对网上生意没概念的新手。不妨考察一下这些店铺的发展历史，看看是否具有发展的潜力，再决定是否接纳其为加盟商。如果时间、精力、能力都无法得到保证，则品牌商很可能变成保姆，凡事都要操心费力，结果还是不尽如人意。第二类人往往变成违反各种规则的害群之马。比如在价格方面不能遵守约定，突破价格底限，变成市场利益蚕食者而非创造者，导致内耗。对于这种分销商，光是其他分销商的投诉就会导致管理人员疲于奔命。由于在接纳之前无法判断该分销商是否守信，因此可以要求保证金或者其他保证。其他方面的考虑包括：潜在分销商的专业资质、行业经验等。

　　第六点：建立分销商的考核机制

　　定期对分销商进行考核、排名，并给予奖励，将有助于提升分销商的积极性;考核的内容中应当设定红线和分销商的出局规则，尤其是涉及顾客满意度、企业品牌形象、价格体系等方面。应该引导顾客投诉到企业的服务部门，并协助顾客解决问题，主动帮助分销商解决产品、服务等方面的问题，建立分销商城建设解决方案，让顾客更满意;这一过程既可提升满意度，让消费者放心消费，也是了解和考核分销商的信息途径。某些情况下，可能有些分销商销量很好，但是价值观不一致、对规则不遵守，往往使企业难以取舍。究竟是要业绩，还是要体系?渠道管理者对此应当有所考虑，并且制定明确的规则。

　　第七点：放眼长远，持久合作

　　想要做好网络分销方案，就必须有长远的眼光，不能只追求短期的利润，而给不了分销商安全感。将分销商的利益最大化，不仅能调动他们的积极性，同时还能可持续发展合作。建立必要的信任机制，达成长期稳定的合作关系，为未来持久合作打下基础。

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