家居新零售模式崛起，该如何做好家居新零售？

　　最新消息报道，单纯的线上电商购物，下线购物在现在互联网时代已经无法满足现在消费者的需求了，所以新零售模式出现了，目前有不少家居品牌都在尝试着新零售，最后家居新零售到底该如何做呢?

　　什么是“新零售”?

　　然而，有竞争才会有发展。在新经济新形势下，许许多多的创业精英在不断的创新中脱颖而出。在家居行业，家居卖场龙头老大——红星美凯龙用他们自己的方式颠覆了人们对马云“新零售”的这种传统认知。就在许许多多的商场、超市一家接一家亏损、关门、倒闭的时候，红星美凯龙却在不断扩大它的连锁阵营。就在今年的“五一大促”，三天销售额破52亿，怒刷纪录，再创佳绩!

　　当电商经济登上巅峰之后，马云又提出了“新零售”的理念。什么是“新零售”?马云指出，未来新零售、新制造、新金融、新技术和新能源这五大变革将深刻影响和颠覆各行各业。“纯电商的时代很快就会结束，未来的十年、二十年将没有电子商务，取而代之的是‘新零售’。线上线下和物流结合在一起，才会产生新零售。”

　　但是作为传统行业，家居行业体量大，分支多，对于新概念谨慎持重，在过去几年家居行业也在电商等新领域进行了尝试，有得有失，那么新零售概念出现后，它是否能跟家居行业产生意想不到的反应呢?

　　行业痛点繁多，新零售推动变革

　　有数据表明，在家居产品购买渠道的选择上，37%的消费者选择家具专卖店，32%的消费者选择大卖场以及10%会选择在百货商城。仅有21%的消费者选择网店。

　　中国家装卫浴市场，此前无论是国外还是国内品牌，均采用“经销商模式”，即企业对接经销商，经销商再面向终端消费者，经销商拥有定价权，且负责安装售后服务。

　　在重体验的家居卫浴行业，新零售显得格外重要。长期以来，国内市场模式普遍缺乏透明化，导致消费者在选购时，在品质、价格、测量、安装、售后方面得不到应有的购买体验和保障服务，严重存在消费者需求未被满足的情况。

　　面对行业痛点，无论是渠道商红星美凯龙、宜家，以及厂家都在发力新零售，其中，日本卫浴品牌伊奈与天猫合作的新零售模式或许可以成为解决行业痛点的案例之一。

　　5月30日“INAX伊奈品牌发布会-暨伊奈与天猫独家战略合作发布会”上，伊奈宣布与天猫现场达成了“独家战略合作”。据伊奈方面介绍，此次合作除了会在天猫上开设旗舰店，还将开启线上线下无缝结合，线上订单自动分配，天猫特意为伊奈建立了“新零售”生态模式，通过线上为线下提供客流，线下为线上提供体验场景为消费者提供更简单便捷的消费体验，而这种崭新的商业模式，也能帮助经销商提升零售销售的业绩和管理，通过大数据分析提高零售运营的效率。

　　Bijoy Mohan认为：“伊奈与天猫合作的新商业模式将秉承‘简单为你’(企业直面消费者、价格透明、享受顾客一站式购物体验)的核心理念去解决消费者购买卫浴的诸多痛点。摒弃以往家居卫浴行业繁琐的步骤，立足互联网让用户体验得到提升。”

　　天猫装修建材定制总经理冬一表示：“新零售模式可以很好的解决行业的痛点，以价格不透明为例，长期以来，家居行业经销商林立，不同的商家价格也不一样，在商家看来，消费者很多年才装修一次，对家居的价格并不了解，往往会狠狠宰客。而新零售模式下，我们让品牌方确立全国统一的价格，通过电商平台直接面对消费者，线下经销商门店变成品牌方的线下体验门店，由品牌方统一规划管理，这样，消费者就可以获得全国统一的价格，不必担忧被商家忽悠，同时也能得到统一的标准化服务。”

　　新零售概念从最初被提起，到现在引发诸多行业思考甚至实践，不过短短几个月时间，以阿里和京东为代表的电商平台陆续和线下商场开始合作，“新零售”的概念被推到台前，但实际上这又是互联网经济发展积累的结果，并非横空而出的空谈。大数据的累积，线下流量的价值得到重视，云平台的发展，这些新零售的因素给不少行业带来希望，这当然包括了家居行业。

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　　新零售&家居之趋势：前途光明，道路遥远

　　乐安居副总经理竹俊：最近这几年，舆论经常争议的一个话题：谁取代谁!仿佛这是一个非此即彼的游戏。一方说电商终究取代实体，一方又讲实体终究屹立不倒，将两者拉到了对立面上。实际上时间是最好的裁判，至少到现在争议平复的主要原因，是大家在实践中充分验证了线上线下二者不可分割、互为有益补充的关系，也就是新零售所提出的线上服务、线下体验重塑业态结构的定义。

　　从这个意义上来讲，新零售的提出和指路都可以说是恰逢其时的。

　　对于家居行业来说，新零售的外延如云平台、新物流、人工智能这些深度应用深度融合还为时尚早，但至少方向是正确的、前景是光明的。

　　例如家居消费中大数据的导入，个体消费者的消费习惯和消费记录被读取分析并利用，就会让消费行为更精准和科学，商家的销售行为无疑更为有利。当然更重要的意义在于，以往的以门店为中心的固有模式，被以顾客为核心的商业模式彻底颠覆，这种改变在家居行业同样感受至深。

　　再则，如今移动互联经济空前发展，“永远在线”已经成为事实。它带来的是对时间和空间局限的突破，家居消费信息的获取、对比、互动、关联、服务等都来得更加便捷。这对商家提出了更高要求，迫使他们要把品牌价值从产品与店铺变成服务与体验。

　　而本身家居行业具有低频消费、高客单价、重体验性特征，消费者决策的理性程度比普通快消品高得多，因此这个“服务与体验的转变”要求至高。

　　跟前些年相比，如今深圳家居行业日子要难熬很多，但不得不承认服务水准提高了很多。如穷则思变的理论逻辑一样，市场新形势正在倒逼家居行业快速跟上形势，如何构建线上体系，如何改善线下体验?我们能够感受到行业企业的不断尝试，虽然现在的阶段还比较初级，要走的路依然遥远，但终究会看到光明前景。

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　　新零售&家居之现状：不要慌，先把品牌建设好

　　创诣维度咨询华南区项目总监张翊：“新零售”在当今社会已不是一个新兴词汇，在互联网的冲击下，消费者的购买习惯已经发生变化，因此许多大企业都纷纷向互联网电子商务转型。

　　马云将新零售总结为“线上、线下+物流”这种销售模式。从品牌的角度来说，家居行业无疑是一个流通渠道品牌强于制造渠道品牌的行业，家居行业以往的销售途径是厂家(制造商)-经销商(流通渠道)-消费者(客户)，消费者往往只记得在哪里买的这个沙发、椅子、床……不记得这个产品是哪个品牌生产、制造的。而现在随着新零售的兴起，物流的发展，是否能催化传统家具厂商的转型，促发家居新零售呢?答案是肯定的。

　　在家居新零售模式中，厂家可以与物流公司合作，减少了经销商的中转过程，直接与消费者达成购买行为，缩短了品牌与消费者之间的距离。同时还有可能催发新的行业如安装公司、运输公司等的兴起，以及一些传统行业(经销商、装修公司)的合并转型。

　　产品购买线上线下并行，能够减少消费者对网上产品质量问题的忧虑。线下门店主要抓住“体验式消费”，让消费者的体验欲望得到满足，宜家家居的场景还原、体验式模式很值得借鉴。

　　当今消费者对家居生活的品位与要求越来越高，门店可以尝试利用多媒体科技、与艺术家合作，营造沉浸式的艺术场景，让消费者流连忘返，把家居产品买回家享受。

　　无论是什么行业，都要做好品牌建设。这里的品牌建设不是指简单的商标、VI等基础设计，而是要从客户角度出发，以人为本，关注消费者心理，找到需求痛点，并想办法满足这些需求。品牌推广要“从内到外”做到两手兼顾。

　　“从内”是指做好品牌和产品内容本身，才能拥有良好的口碑，长期运作下去。“到外”是指抓住目标消费群体的需求，才能在变幻莫测的时代洪流中顺势而行，又不至于随波逐流。

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　　新零售&家居之应对：一部分家居先“新零售”起来

　　家居行业评论员韩磊：要解析新零售，那么我们先从“零售”看起。零售是一个古老的行业，它的本质在于在一种特定的情境下，消费者用满意的价格或者好的体验去购买到所需要的物品或服务。新零售仍旧无法摆脱这个本质，只不过在互联网的带动下，购物的场景变化了，有了大数据、云平台、支付方式改变等等，场景可能更贴近消费者需求。

　　不过零售也是一个极宽广的概念，家居行业当然是其中一大分支。然而家居行业本身的特点却又让它在零售中显得特别，通常来说家具、家纺等产品购买的周期长，远远超过一般的零售商品，尽管随着经济进步，在中国家居品购买周期也已经缩短，但是根本上它仍旧不是日用品级别的消费。

　　另外，家居行业的零售体验性更强，正是因为使用频率高，更换周期长，消费者对待这些产品更谨慎。

　　而新零售目前表现出来的无人值守，自助购物等特点，和家居行业的特点还没有完全咬合。当然这只是新零售的一部分属性，但是不可否认的是，就连京东阿里布局新零售也仍旧是将目光先放在了便利店超市等日用品零售方向。这是第一步，需要打开局面。

　　家居新零售：消费方式逆向牵引生产变革

　　从模式上看，传统零售主要是技术引领生产变革，生产变革引导消费方式变革;而新零售则是消费方式逆向牵引生产变革。从2016年家居消费数据就可看出，家居消费已经凸显一些新特点：消费群体呈年轻化趋势，场景化的体验式消费趋势明显;高品质化的产品逐渐成为家居家装消费主流;家居家装产业链条资源整合，一站式服务需求将呈现增长模式。

　　家居形态的升级带动了整个家居行业格局转型升级，零售新格局逐渐清晰。家居新零售强调以互联网技术推动线上线下大融合、以大数据驱动门店和用户的精细化运营、以场景式体验触发消费者购买欲、以一站式服务增强行业竞争力。

　　家居场景式营销，深入打造消费体验

　　线上与线下的融合是新零售的最大特点，为消费升级下的用户提供新的购物体验成为新零售一大使命。在目前消费者对于家居整体性搭配要求越来越高的趋势下，真正的场景化家居搭配则能在很大程度上提升客户的消费体验。而优家购目前的免费3D效果图体验模式正好对家居新零售进行了诠释。作为中国整体家居新零售电商平台，优家购在打造线上平台的同时，也在积极部署线下体验馆，通过真实的家居空间，加强与消费者的互动与体验。

　　为了增强消费者线下体验感，优家购除了在店铺摆场上注重场景化设计以外，还自主研发了一套“图形化订单系统”门店宝。利用其中的3D设计器，可以帮助消费者免费设计效果图，省去专门找装修公司做图所需的额外开支。据了解，从2月份推出免费3D效果图服务以来，优家购已为线下体验馆免费设计了数千套全屋效果图，客户在提出全屋搭配需求当天，即可收到全屋效果图，预览到未来新家的整体搭配效果。据优家购内部人员透露，浙江杭州的一位客户就因为3D效果图享受了一站式置家服务。客户在门店提交需求当天收到效果图后十分满意，当即便定下了效果图中包括建材、家具、灯饰等在内的所有产品，省去了奔波于多个家居市场所耗费的时间、精力，以55万的价格完成了从家装到家居布置的所有流程，轻松实现了“所见即所得”的完整家居购物体验。

　　“技术+实体”是家居新零售大势所趋

　　完整的用户体验自然离不开互联网技术的支撑，科技能够改变零售场景、提高销售效率，“技术+实体”将产生无限的想象和增量空间，是家居新零售大势所趋。传统家居店铺受面积大小、经营形式等影响，不能将包括建材、家具等在内整体搭配效果得以展现，而优家购则凭借成熟的互联网技术支撑，实现了以户型为核心的整体家居搭配，其3D设计器中涵盖了全国各地超过87万种户型，可以直接定位到客户家，帮助客户完成全屋搭配，快速打通全品类产品与家的连接，实现一站式置家。新零售一大核心特征即以心为本，掌握数据就是掌握消费者需求。传统家居实体店通常只是一味靠所谓的爆款产品来吸引客流，而优家购则运用互联网大数据分析采集消费者喜欢的风格、款式，通过个性化、智能化推荐，帮助门店打造一站式整体家居服务，实现供应链组织方式的升级再造。

　　不过家居行业品类众多，有部分家居品也逐渐向日用品零售靠拢，并没有很清晰的界限，那么新零售可能会优先在这些家居门类中出现，例如像宜家这类种类产品模块化很强的品牌，可能更适合先尝试这种新概念。

　　有数据显示，国内家居市场规模已达5万亿元，而淘宝、京东等互联网平台在家居行业的销售额仅为1000亿元，因此，互联网+家居势必会引爆一个巨大的市场。面对新零售时代的来临，对于家居行业而言，都需要思考一个真正的问题，那就是如何以消费者为中心，让消费者的购物体验做到极致。

　　HiShop新零售系统，是为传统零售企业专业打造的新零售解决方案，帮助企业快速搭建新零售平台，实现线上线下门店，会员统一管理，统一营销。