网络分销渠道的扩展必须注重的细节

　　对于做线上分销的商家而言，网络分销的渠道开拓是非常重要的，而如何拓展好分销渠道，管理好分销商的开拓和管理。因为一个好的品牌商，她不仅仅可以保持品牌调性。还可以利用分销商为自己开辟市场，占据资源。其实品牌商和分销商之间，从来就是一个博弈过程，如何挖掘发现分销商，实现双方的共赢，则需用巧劲。

　　首先，如何用分销来开拓市场：

　　这对于商家而言，很多人都知道传统渠道其建设是需要很长时间的积累和资本扩张，与此同时，代理商的提前库存制，让品牌必须保证一定的退换货比例，而这2年被代理商拖垮的品牌并不鲜见。随着电子商务的发展，线上商家的逐渐增多，相对于传统渠道，线上分销也呈现出其自身的特点。

　　(1)碎片式链接，可控性强。对比传统渠道，发展网上分销的成本和时间相对较小，商家也可通过线上渠道清楚地了解商品数据和销售情况，可控性更强。分销本身的特质可以使其做到一件代发，如果做活动直接对接到供销平台后台系统，自动分账，可大大降低库存风险。

　　(2)全网营销，降低风险。对于商家而言，全方位地进行多渠道铺设为全网营销做准备的第一步，毋庸置疑的是线上分销是用较少成本开拓资源的较为有利方式之一。随着全平台化的发展，商家会发现，擅长出售你产品的网店们越来越有限。虽然淘宝网有近300多万家活跃店铺，但细分平均到各个领域和档次，则非常稀缺，更何况有不少已经或者正在被逐步进入的品牌商瓜分。

　　其次，如何利用挖掘好的分销商实现利益共享：

　　商家必须明白，分销是渠道的布局，不是与品牌商自己的竞争，而是一起去外面争夺别人的市场，卡流量、抢用户。分销商应该享有员工的福利待遇和享受战略同盟的地位，网上分销商也应该享有传统渠道代理同等的待遇，不是专门卖存货的苦逼青年。而在开拓分销商之前，利益分配中的定价制，要先放在前头。

　　定价定生死：别问我定多少分销商愿意卖，当然是越多越好了，算好你愿意承担的、最低能赚多少，都给分销商。但是这里也需要注意个方面：①不是一次性给足，要留足为他们服务和返点、激励等的空间。②如果商家只赚该赚的，就把竞争门槛提高。电子商务就是要革暴利的命，把一层一层的利润盘剥剔除，这样占据渠道，别人才很难以价格为利器直逼你要害。

　　设置最低销售限价：最低销售限价的设定一方面是保持品牌的调性和用户群，保持在一定的销售价格内竞争，因为价格混乱会给消费者一种欺骗感。同时，价格可以圈定目标消费群，屏蔽一些不是你品牌的用户。其次，最低销售限价，是保证全部分销商能够有合理的利润，避免进入自杀式销售。

　　灵活定价，避免乱价。在设置了最低销售限价的前提下，商家需要注意的是参考统一的吊牌价来折扣、定价。乱价会浪费大量的时间和产生内耗，同时容易出现非正当竞争问题。

　　应尽量规范出一般限制搜索展示价和宝贝详情显示价，预防分销商为完成销售目标，无底线地降低价格，一定会造成混乱。但价格的制定不能限制太死，如果全部都一样，各个分销商的运营能力和潜力就会挖掘不出来。比如商家可策划一些营销活动，或者利用好淘宝的各种营销手段来激活分销商，进行价格匹配。

　　在保证利益共享的前提下，对于分销商的管理和企业一样，需要进行内外结合，并要灵活使招，拉出好分销商。

　　一：设等级。根据产品的特点和品牌所需要的指标来划分等级，设置好折扣比例，比如顶级会员、钻石会员、黄金会员、白金会员。这个也是灵活的，有的产品是重销量，有的产品重服务，那就根据不同的考量纬度。

　　二：激发积极性。对于灵活运用资金方面，主要看分销商的决心和实力，一是如果愿意一次性充值一定额度，可以直接升级，二是通过一定时间的考核，比如上架比例、主推产品和销售进步比，可以做好调整来提高他的积极性。

　　三：折扣返点。根据所设定的分销商级别，级别越高，折扣越低，而返点理论上是要一样的，而一般的报活动的销量或者包邮的销量是可以不计算在内，不重复享受政策。

　　四：营造氛围。榜样的力量是无穷的，但是一般人的心理都是和自己平级或者水平相当的人比，同样是分销商，可以看到自己经过一定时间的努力就可以达到另一家的水平，相当于把马拉松长跑分成了好多小目标，形成你追我赶、你有我优的良性竞争关系。

　　最后，通过相应的鼓励物质、政策一个都不能少：

　　分销商的培养和企业员工的培养有很大的异同点。相同的地点是对于商家而言，最终的目的都是通过各个方位的配合完成品牌提升和销量，而不同点在于，对于品牌商而言，分销商是一个更相辅相成的合作关系，其利益出发点更明确，也更直接。当然这对于分销的培养必不可少，也就是外在条件具备的情况下，就是要为你的分销商提供附加价值，而附加价值的体现更多的是从分销商出发，帮助他们成长。

　　综上一些技巧，我们不难发现事实上，实现网络分销时分销商的管理不仅在于观念上的改变，还在于细节的制定，同时，品牌商最应该明白的是分销商的作用在于开拓产品渠道，最大范围地扩大品牌影响力，因此对分销进行全方位盘活，最大化地让双方实现共赢才是最终目标。

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