网店交易沟通技巧助你“网”住客户

       网店经营中与客户的交流沟通很重要。一般来说，当一个客户向卖家询问相关产品的时候，是他在了解了产品的款式、面料等特征后对该产品产生了兴趣，也就是对这个产品产生了购买意向，因此这个时候要紧紧地抓住客户的心理，热心回答他的问题的同时，运用一些交易沟通的小技巧对最后的成功交易产生重要的影响。

　　这样的潜在客户一定要好好把握，尤其对于新手卖家而言来一个客户询问不容易，这样的客户一定要抓住，让他在你这里消费，如何让询问的客户成为我们直接的消费客户，这里总结了几个方法：

　　 1、直接要求法

　　就是销售人员用简单明了的语言，直截了当地向客户提出成交要求。应用这种方法是有特定对象的，如客户的购买欲望已经非常强烈，就可以直截了当向买家提出成交要求。

　　2、坦诚促进法

　　这是一个很有效的成交，能让客户感觉你很老实，而达成交易。

　　3、假设成交法

　　假设成交法是假定客户会购买我们产品的一种方法，客户没有说他想买产品，但是销售人员通过观察客户的成交信号，判断出客户已经对产品非常感兴趣了，这种时候销售人员就可以假设客户想买产品，运用某种技巧和手段去诱导客户多购买产品。

　　4、选择成交法

　　选择成交法是指销售人员直接向客户提出一些购买决策方案，并要求客户立即购买推销品的一种成交方法。选择成交法具有减轻客户的成交心理压力，创造良好的成交气氛，有效的促进交易。掌握成交主动权，留有一定的余地的优点。选择成交法是在假设成交法的基础上延伸出来的一种方法，选择不是销售人员对客户说：“你买不买?” “你要不要”，而是对客户提出两个或两个以上的方案让客户选择。

　　案例：有一天。一个业务高手去西餐厅坐着看报纸，服务员走过来对他说： “你要一个鸡蛋还是两个?”他头也没抬下意识地说： “一个”，只听咔的一声，一个鸡蛋仍到了锅里，听到声音这销售人员一想： “我没有要鸡蛋啊!”

　　这个销售人员没有要鸡蛋却买了一个鸡蛋，为什么呢?原因是服务员用了选择成交法。在客户开发中，优秀的销售人员都是给客户提两个或是以上的方案让客户选择。 “你买5个还是8个?” “你买两套还是三套?” “你要大的还是小的?”这些都是可以诱导客人特别是在犹豫不决的时候下定决心的。

　　5、小点成交法

　　他是相对于大而言的，你向对方提出大的要求，对方可能会马上拒绝你，但是当你将你的要求划分为几个小的要求，在第一个小的要求被对方接受后，再提出第二个，第三个，这样被拒绝的机会就可能小，这样几个小的要求加起来，就和大的要求一样了。

　　6、保证成交法

　　当客户对我们的产品还有担心和顾虑的时候，就要用这种方法了，你可以用保证来减轻或消除客人的担心和顾虑，通过保证消除产品在对方心中的风险，从而使得客人下定决心购买。

　　7、利益总结成交法

　　这是销售人员把先前向客人介绍的各项利益特别是获得认同的地方，一起加起来，扼要的提醒客人，加重客人对利益的认同，从而成交。

　　8、前提条件法

　　公司为了配合销售人员的销售在交易条件上给销售人员一些空间，遇到特殊情况的时候，她们可以自己掌握处理。有经验的销售人员往往很会利用这些空间抓住客人进行成交的。

　　9、小狗交易法

　　你让买主无偿的把小狗带回家养，后来怎样呢?小狗用湿漉漉的鼻子吻她的时候，睁着大眼睛含情脉脉地望着你，给它食物的时候，小狗会愉快的摇着尾巴，特别是小孩子喜欢小狗，当你离开的时候，它会汪汪叫个不停。几天后，当你去买主家要把小狗带走的时候，她们已经不能让你带走了。这就是说交易成了。很多产品都可以用这个方法，比如美容院，前提是你必须了解这个客人，否则就变成肉包子打狗了。

　　10、威胁成交法

　　这是在应小说明的时候，让客人张皇失措，然后再用的营销商品的手法。如果你的言辞能深入人心的话就一定能成为能干的销售人员。运用这种成交法必须审慎，使交谈能逐步变换气氛。如果销售人员把步骤弄错就会失败。应该注意的事项：即用这种口气，不断的发问，直到客户有反应为止。然后，再针对特殊的说辞或是问题的焦点，予以解决即可。

     另外，如果前面的沟通很融洽，买家已经确认买你的产品了，但是买家还是坚持要你让利才肯买，怎么办呢？一般而言，我们在网上开店本来就是薄利多销的，我们给顾客的已经是最真诚的实价，这时候我们可以选择送给顾客小礼品，虽然我们在利润上没有做到最大化，吃了些小亏，但是给了买家心理上的购物满足感。换个角度来看我们这个小亏并没有白吃：尝过甜头的顾客一般会流连忘返，希望一而再再而三的让卖家“吃亏”，这样对于我们来说就留住了一个固定客户，从长远来看我们其实赚大了。