从货郎到电商——积淀成厚土 积品牌成要素——精益再求精

先弱弱介绍下本人，本人生于义乌长于义乌，是个正宗的“义乌土鳖”，现于南极人做运营，或许我一自报家门，有许多人都会拍砖了。因为可能少许人对义乌人的印象不怎么好。但是没关系，毕竟咱是80后，能接受各种建议，哈哈。拍砖的愧受造房了。

介绍这个的目的其实没有别的，只想说说自己从小自一个商业小城走过的各种小往事罢了。我也算是派代的忠实粉丝，只是未敢露头，一来是自己经验不足，怕说话误人。二来是觉得派代藏龙卧虎，出来丢人现眼就不好咯。(*^__^*) 嘻嘻……

一、追忆往事，经济发展

言归正传，说起这个小镇，不知从哪里说起，感觉想表达的太多，反而一时想不起该怎么说。

我们就从火车开始说起吧，说那时候，本火车不是从义乌这个小镇过，但周边城市不同意，说是破坏龙脉格局什么的，于是后来...其实没有后来了（偷笑）。

在通火车以前，大家都听过“鸡毛换糖”这个词儿吧。相信也被说烂了，今儿再小小的说一点儿带过。那时候，货郎其实不像大家想想当中的那么简单。先进些零碎物件，不一定要多，但是要齐全，针线樟脑的必不可少的日用品，当然还有象征性的拨浪鼓。在手上边走边摇，嘴上还不停的说着“鸡毛换汤诶”“对针对糖类”。有人可能不明白，通常都是用一捆鸡毛换取几颗小糖，而收回的鸡毛用来作鸡毛掸子再卖。当然这就是最原始的义乌货郎。另外还有一些卖雪糕洗衣粉肥皂的，通常是用单车在后边挂俩篮子，到处吆喝“洋火肥皂雪糕类”，你还真别说，那时候的雪糕可正宗了，吃一口酥的甜的可以掉颗牙。这也是小时候最奢侈的享受了。

但话说回来，早前不是人人都有单车的，要是谁人手有一辆凤凰牌自行车，那便是大爷了。超过现在的“万元户”了。而那些要靠双脚走的货郎，通常一走就是一天甚至十天半个月的。记忆最深刻的是爷爷那一辈的，有人为了能图个好利，通常都是出远门去临近的县市，一走就是十天半月，夜深了就借宿农家（当然还是好人多了），有人曾跟我说，那时候连走了五六天才到临镇，因为夏天天气闷热，等达目的地时，鼻血都淌出来了。而且为了省时省力，有些人会超近路，就是那种山路，因为走的人不多，所以荆棘密布。甚是艰辛。但是这一趟忙活下来，利润可不少，一般走一朝够一家人吃几个月的了。

在这里特别想说的本人的舅公（舅老爷，不知道你们那边怎么叫的。）他是做灶神生意的（早前吗都迷信- -||），不知怎么解释，就是早以前贴于灶台那一纸神明。这家伙做生意甚是高超，笑脸相迎，相如父母，一说平安二说发财三说世代出贤能。嘿，借范伟的话说生意那是杠杠滴。

其实这里想说的就是真正去了解客户想要的是什么，无法拒绝的又是什么。客户想得到的不是真便宜，而是觉得值！平安无价，求财心切。值5毛你说一块人照样买。再说句逆天的话，被拍也认了，其实如今而言，二十八十中，全民素质仍处于一个比较低的阶段。多数人并不懂许多，信息来源更是有限，或许有，但是不足以权衡他的决策，而顾客就像小孩子，需要哄的。但是终有一天，当人们渐渐意识到自己所处的营销环境和市场时，那么品质和品牌也就成了决定性的因素（话题跑偏，这里不多做解释）。

渐渐的，义乌人会做生意这一消息，走遍十里八镇。大家也都想一窥究竟。但也不得门路。只是有些人觉得这样老跑也不是个事儿。所以，索性在家门口摆个小摊，摆上些零碎件儿，人想买了自然会来买，这样一传十十传百。总会有生意。记忆最早是摆在新马路一条街，对于原来的这些流动货郎，这样反而有利于镇政府的管理（那时候的意识还不能说市场管控）。这样，一个市场雏形就出来了。

再后来，露天摊这样刮风下雨的也不便，政府就建造了第一代的小商品市场——篁园市场。这里应该来说应有尽有，日用百货，裁缝，干货小吃等等。每逢过年过节也是这里最热闹繁华的时候。而只要是想做点儿小生意的，则大可以在市场管理处买个摊位，摆上点小商品买卖了。那时候因为交通还不是很便利，所以只能跑腿到处进货，集结到义乌来卖。

渐渐的，义乌开始小有名气了，这也就带动了我上边所说的火车还有物流业。所以现在更确切的说，义乌是个产品集散地，形象一点儿就是个大仓库。而最早以前，物流还不叫物流，我们都管叫“托运站”，一般一个托运站申请几个点，那时候但凡申请到发达一点儿的大城市，那么这个托运公司就赚了。一天不知数的跑。那时候，应该来说，什么都比较好卖。

而再后来，嘿嘿，市场大了，就得琢磨点什么，所以，小商品股（股票代码 600415）也随之出来咯。管理中心硬性分发股份，每个摊位必须要买一定数额的股份。当时有些商户并不想买，认为不靠谱。但有些有远识的主儿，一买就是几千几万股（当时股价相当便宜）。但是万万没想到的是，正是因为这个机缘，小商品股大涨...

听到这里或许有人已经明白了。为什么对义乌老板印象不好，因为但凡有钱的老板基本都是暴富出身。也就是“土老板”。没文化，更别谈什么素质了（嘿嘿，义乌人不生气哈 - -||穷则思变吗~只有看清自己才能有更好的提升、突破）。但是这里重点说的不是这个，而是要有一双能看懂市场的眼睛！

二、政府把控，抓准市场

经常跑义乌的都应该知道。现在义乌分了好多市场，也分了好多区，也就是我们所说的类目细分，有服装市场（原来的篁园市场），有地下商城服装市场（这里多卖时装类型的，小小提一下，当时有关人士建地下市场时，因为规模比较大，所以就夸口说市场50年内不会淘汰，可随着市场经济的骤升，你懂的！所以可想而知现在是以怎样的一种态势在升温！）还有农贸市场（食品（蔬果干货酒等）类市场），还有福田市场（包含1、2、3、4、5区，这里类目比较齐全，从五金到电器啥都有，也是最大的一个市场），还有宾王市场（以前是卖服装类的，现在可能是针织原料市场吧，许久没有回家了，也不曾了解，但是这里有个最有名的夜市，一到晚上，夜市人头挤挤），还有家电市场，电脑市场，家居市场，文化用品专业街，化妆品市场，木材市场，生产资料市场等等，可能目前还在扩建别的市场吧。

但是有过经营经验的商户或许都能感受到，目前摊位或租赁费越来越高，但生意却越来越不好做（原因有许多，这里不多做解释，也怕被和谐（*^__^* 嘻嘻……）有兴趣的朋友可以自己去了解下，也可以私下和我聊聊心得），所以使得现在有许多商家都纷纷的把目标锁定在电子商务上。

这或许是5年前，或许是10年前就有了的事儿。但这里简单介绍下吧，早前下海电商也和刚刚有义乌小商品市场一样，卖啥都赚钱，只要有个淘宝店，进点小货，拍个照片，上个架就开始卖，特别是日用品类，看似利润低，但是一天走量，少则也能赚个几百，做的好的，胆子大的，一天几千也不是问题。所以又有嘘声，这样大家都纷纷的开始尝试，事情就是这样，物极必反，首先是市场份额的流失，再者是产品同质同源化严重，导致一段时期内，整个电商行业秩序紊乱，趋势不明。

但也就是这几年的积淀，人们开始思索，为什么别人可以做，而到我做的时候就做不起来，于是都纷纷开始学习整理归纳总结，直至电商行业纷纷有领军人物的出现，大家才渐渐清晰了问题的根源所在。

或许大家都听过淘宝村，也就是义乌的“青岩刘”村。那段时间，淘宝热汹涌而至，一批批的商家也跃跃欲试，而大家也肯定知道义乌工商学院的“电子商务”专业，其中就有淘宝班。更是引来央视王小丫等采访义乌大学生“淘宝创业”之路，甚拍了《疯狂的淘宝》记录节目，更是有杨甫刚，史程草等创业牛人赴央视《实话实说》节目。而现在更是如火如荼，学院甚至成立了创意园，主要为企业研发产品、创意设计、品牌整合等等一系列在校合作之所。所以大家可以猜想到那时候淘宝在义乌有多热吧...

跑偏了，那么政府既然知道趋势所在，为什么还要不断的扩建市场，扩展类目呢，个人理解先博后精，小商品类市场目前是全球第二大市场，所囊括的种类也包含万千，而不同类目，所表现出来的产品特性，市场营销方式和管控机制是不一样的，所以，必须要先完善市场类目，虽然前期可能会投入许多，但是当达到一定的积淀后，后续的优化和整合是必然的，而言之犹高，义乌市场已经是一种品牌的象征了。先抛开其他不说，光光义乌的文化积淀就已经深得人心。而且截止目前为止，义乌外商常驻人口估计已将至1.3万余人了。随之应运而生的包括外贸、内销、电子商务、零售、批发、加工作坊和代运营等等更是此起彼伏（申明：我不是托儿，哈哈）。

而在此同时，电子商务也就成了人们的口头禅，甚至于有些人并不知道电子商务是个啥东西。只知道是网上做生意，至于是怎么做，可能还是有些迷惘和茫然，一般情况下，敢于尝试的都会在自己的摊上摆上台电脑，由自己先慢慢开个网店试试，但大多数人都是守株待兔，一天到晚的守在摊上，等不上几个客户。偶尔有零卖的，可能还不愿意伺候。但某些人可能会变通，大不了零卖价钱作涨。这样一来，多数人都在说没生意。而少数人则已经开始了自己的电商路了。

这里特别提个比较重要的事件，有可能多数人不知道（希望别被和谐）。大家记得08年金融危机吧（次贷危机）。引发我们商界的动荡，而义乌政界当时也是为了避免义乌经济受到重创，随之出台一系列的政策制度。多数都是限制中小企业因不规范经营体制而整改的措施。打个小比方，如工厂企业中一些不符合标准流程的制度，一些不符合安全管理操作的制度，一些不符合公司员工等经营体系的制度。这样一来，在危机爆发之前，通过这些政策制度已经砍了多数不合规范的企业工厂。而剩下的中型企业和大型企业，一般都能够承受一些金融风险。所以当真正危机来临之时，义乌并没有感觉到有多大的经济重创。这也从另一个侧面反映了中小企业不仅要有完善的机制和体系，更要有长远的眼光来应对随时变动的市场经济。实现风险最小化，利益最优化。

同理，这个也适用于我们电子商务，目前想做电商的不仅仅是这些巨头，许多小型卖家也都想赚点属于自己的小钱，那么首先需要解决的是供应链问题，相信这也是大家最关心的，库存多，压不起，库存少周转不开。唯有有一颗能洞察市场的动态之心，才能站的住脚。简单说就赵本山的那句话：抓好提前料！一般供应链分为推式供应和拉式供应，这里所说的就是多做拉式供应，而这就需要有独到的眼光。或许大家会嫌我罗嗦，但这的的确确都是小弟的体会。而对应现在的市场动态，也就是马云提倡的小而美，对于这个词的定义，我并不想多做解释，而只想说一点。其实线上线下都是一样的，电子商务说白了也只不过是提供给大家一个展示平台而已，通过图片和文字的形式让大家了解到你的产品，你的服务，你的宗旨和你的文化。而实体经济则多数是靠谈判，靠广告，靠考察，靠人际关系，靠品质信誉来实现价值交换。而我想说的是，线下推销员，是怎么跑业务的呢，一个一个的上门服务，不厌其烦的介绍产品。而电商也是一样，千万别放弃每一个流量。因为一个流量就代表了一个客户，有道是，有一就有十，有十才有百，别目标定的太远了，一口就像吃掉一百一千的。所有事物都是靠一点一滴不断的积淀才会有成果（优化，后面会说到）。说白了，未来我们拼的其实是服务。特别是全民素质有了一定的提升之后，中国经济有了一定的崛起之后（你懂的）。所以说到这里，你应该意识到其实文化和理念不是空谈！因为文化理念最终会影响你的气场，而你的气场往往会带给客户不一样的用户体验。你要相信，我们要做最好的产品，我们要做最好的服务。

扯远了，所以做什么都要在认清市场前景的状态下出手，才会事半功倍，而这个前提，你不得不了解市场和国情。包括现在马云将退CEO，其实也都是在内部改革。成立25个部门也是一样，为了规范体制，细分市场。专人做专事，术业有专攻！而马云所要做的就是顺应国情，接轨国际，宏观调控市场运作。亦或许有更高的统一大业或目标。（个人观点，欢迎拍砖。(*^__^*) 嘿嘿……）

三、转变模式，逆向思维

上面所提到的，其实小商品市场刚刚形成初期，有许多土老板，他们不知道怎么做生意，但慢慢也就会了，举个例子，有一同乡，本在一商户家拉货，别想多了，就是人力三轮车拉货，你没看错。而后来，这同乡了解到整个流程之后，慢慢的学着自己去做，因为他已经控制了两个节点，进项和销项。进货渠道知道了，销售客户也知道了。最后大家懂的，自立门户（气的那个老板哟...）。

所有东西都可以学，这也许是现在企业最担心的一个问题吧（人力管控，以后讨论）。我想说的其实是，线上线下都一样，模式可以复制，但是唯一不可复制的是品质和服务，道理很简单，大家也都懂，产品为王，服务为皇。

或许有人会说了，我不行，我既没有钱，也没有货源支持，更没有好团队。好吧，那这里就再举个例子，相信大家都听过好又多，家乐福，沃尔玛这些大型超市吧，其实市场就是这样，大走量，小补遗。大型卖家有大型卖家的玩法，同样，我们小型卖家也可以有自己的玩法。

“社区超市”这个词大家不陌生吧，在我们义乌叫“十足”，在上海叫“好德”，在广州叫“便利”，在某某大城市叫“seven eleven”，就是所谓的小超市，超市里面虽然不是应有尽有，但是常用的它都有。这就是类目优化，产品优化，资源整合。每个类目都会涉及到，产品不多，但都是热销产品，这种营销方式更可以说是农村包围城市，以点及面，方便居民，便利社区。而恰恰是这么个小策略。差点儿让某某大型超市倒戈卸甲。

而上面所说的大走量，小补遗就是这个道理，充分利用地理和hot product 营销优势，给于某某大型商场沉重的一击。

有些时候，亮剑精神势必要存在，但是不要硬碰硬，李云龙不也曾利用土工作业的方式一举灭了山崎大队吗。明知是个死，也要亮剑，但我没说怎么亮剑，在哪里亮剑，亮的什么剑啊！明知方向性市场份额不可能急速转变，那么我利用类目细分，产品精准定位，做专，做精，做你没有的，做你做不到的。要看到对手的弱点，有时候尺有所长寸有所短，要善于抓住对方的短处和发挥自己的长处。就像海底捞一样大家都知道，可有几个企业敢于复制？

其实本人一再说，线上和线下都是一样的，只要把控好供应链的几个节点，做起事情来便不会差到哪里去。电商说到底无非两条路，一条运营，一条供应链。供应链我们做不过人家，那么我们可以从运营方面入手，做到极优，极致，极简（三极运营，本人发明的新词儿，哈哈~以后讨论O(∩_∩)O）

四、成功并非偶然，积淀方成厚土

大家要一直坚信，顾客就是上帝这一条，不管是做哪一行，服务到家都是最重要的准则，也要相信，现在市场信息已经无比透明了，某种程度上说，已经没有商业机密了，那么大家拼的也就是软性的东西了。积淀的就是你的客户和你的文化了。

一个好的模式可以带领我们走出一条不一样的罗马之路，一个好的团队可以让我们事半功倍，一个好的企业【家人】文化将会带领我们一起坚定的走出黑暗笼罩的阴霾市场，同样一个理念也可以在我们心目中树立一盏明灯，当大家都说不的时候，我坚信，坚持就是胜利。

这里只说一点，客户体验是你的指标，服务好每一位客户是你的最终目的。因为这随之带来的是一个恐怖而又熟悉的关键词——

口碑

其实某种程度上来说，口碑就是品牌。一传十，十传百的效应很恐怖。当然我知道这必须要有先决条件，就是品质和服务，但个人认为，服务是品质的地基（因为相对现在的市场来说，同质同源化已经非常严重了），只要你的产品没有烂到那种让人掩鼻厌恶的程度。我曾认识有一餐馆老板，烧菜并不好吃，甚至有人认为他烧菜味道很差，但老板态度诚恳，每一位顾客都如同亲人一样，唠嗑吃饭打折更是家常便饭。客人需要什么，不辞劳苦的奔波奉上。这样一来，久而久之，虽然味道不好吃，但店内生意却异常红火，其实大家都知道，在那吃饭不是真为了吃，而是有一种家的感觉。有一种大帝的感觉。有一种呼喝佣人的感觉。这唠的不太恰当，暂且说暂且听。O(∩_∩)O哈哈~（可以理解成情感营销）

有人会问我到底想说什么，其实很简单，就是积淀二字。积淀什么。也只有二字，所有。或许大家会认为我在卖关子，但确实如此。客户就像鸟儿，你的网上小店就像平台，我们必须要把平台这一个面上的每一个点完善好，保证每一寸土地都是平坦安舒的，这样才能保证每一只鸟都是“享受”这次“着陆”的。但必须是每一个点，因为你不知道鸟儿会落在哪一个点。而这个点，就是客户在购物中可能会在意的每一个细节！

其实说到这里有几个很简单的方法可以用来完善细节，扮演法、类比法和找茬法，扮演法假装自己是客户走一遍自己店内的整个流程，看看哪个节点是不到位的，客户最在乎的是什么。类比法是找个自己同类行业的或异类产品去试着了解对方的页面，看看自己第一第二第三是最关心人家店铺的什么要素。找茬法就不用解释了，看到哪里不爽或不够好的就记下来，一点点不爽都记下来，然后头脑风暴，和同事说，怎么解决，怎么优化。

只有通过这一点点的积累，才能不断的提升自己的店铺形象和品牌影响。再说一点，通常情况下，客户的建议才是最直接的优化方向，所以，千万别看轻客服。本人认为一个经验老道的客服可以敌过千军万马优化大师。至于优化，那可就说来话长了，长话短说又说不清楚，容以后慢慢跟大家交流。（可以小小列个小纲：①企业形象优化②经营模式、产品结构优化③操作流程优化④技术架构优化，程序代码优化⑤模板风格、购物流程、界面样式优化⑥网站结构优化（产品关联、类目、URL、资讯、新闻、博客、专题、支付、sitemap、RSS、热搜等站内模块）⑦客户体验优化⑧root页、category页和product页的keywords、title、description、mate等关键属性优化⑨营销方式优化，第三方资源整合优化等等都需要一一不厌其烦的优化，甚至从Category/SKU/研发/库存物流/渠道/运营/流程/组织架构/UI/VI/品牌/模式/供应链/官方体制/历史行情/资本分散甚至国情红文每一块都需要细心的对接和优化）

听唐僧JJWW了这么多，总之就一点，不断的优化可以使你店铺更加突出，更加优越。未来几年将是一个兼并帝国，不是被吃就是吃货。\(^o^)/~吼吼

五、放长线——愿者上钩，油入水——爆炸营销

有人说目光不可以太短浅。同样马云和周董的谈话中不难听出，要素营销将是未来一大方向，要素，我能想到最恰当的比喻就是寸拳。把所有力量集中到一点，爆发出来的威力不可比拟，而这一点就是你的要素。

马云说，一部电影并不是光看它的票房多少，而是它内在的东西。马云说，一部电影只要能让人记住一句台词，那么他就成功了。同样，一个企业并不是看它能盈利多少，而是看它究竟能带给大家什么样的思想理念！再同样，一个营销并不是看它能带来多少业绩，而是他真正给消费者留下了什么样的印象，使得消费者会再次光顾你的小店。

其实不需要多，一个营销方案，一个要素，围绕而无限延伸，无限扩大。大到想不到。

相信大家都看过某快递广告。广告没有别的元素。就一个快字，前半部分，不知道是广告什么，只见画面中一幅幅的画面伴随着“咻咻咻”的声音。比汽车快，比轮船快，比飞机快，总之就是快，最后才出来那一句坑爹的广告语“某某快递，快的让你想不到！”。这真是“犹抱琵琶半遮面，一语惊醒梦中人”啊！！！（哈哈哈...）这个快递的营销要素就只有一点，那就是“快”。把快做到极致，他们就赢了。有人说你是够快，但还不够彻底。往往会被“疯子”所超越。

乔布斯花费10年心血调研开发苹果。虽然安卓可以看到IOS系统的影子，但用过的人都知道，根本不是一回事儿。

这就是前面略有提到的极致。所有东西做到极致，都会产生意想不到的效果。

如果你不明白，我再举两个例子。

1、提到《泰坦尼克号》你想到什么？（请用一个词或成语表达）

2、提到《阿凡达》你想到什么？（请用一个词或成语表达）

再反过来问，请看下面这组词，你想到了什么：

3、国外   快餐   方便快捷   实惠   卫生   分布广（请用一个词或成语表达）

4、中国   快餐   方便快捷   实惠   卫生   分布广（请用一个词或成语表达）

5、今年过节不收礼啊~收礼还收啊~~~？？？（请用一个词或成语表达）

我想到了

1、浪漫  I’m fly  I love u

2、大 壮观  I see u（不过的的确确，商业电影票房才是最根本。但没有要素，怎么赢得票房。）

3、KFC  卖~~荡~~唠~~

4、地沟油（这个反面教材，就不作营销对象了 - - ！！）

5、好吧，这俩坑爹货不解释

我想到的，你想到的，就是要素。

做一个方案，必须要有目的，然而你可以想的简单些，你想给大家带来怎样的一种印象，那么就先定义一个要素，所有的推广方案，营销策略，渠道把控都围绕这个要素，事情就显得异常明晰。渐渐的把顾客带入你的心境当中。

再举个例子，凡客诚品、第九大道、时尚起义当年在网上以“千年极寒”为广告噱头，赚得不亦乐乎。那么他们这次营销中的要素就是一字“御寒”。万变不离其宗。

而这个要素就像一滴油，本来是凝结的，但如果把这滴油滴入平静而清澈的水面，立刻会像爆炸一样凶猛的散开，随之而形成的耀斑五颜六色光艳夺目。