电商风口下淘宝直播主播怎么做?

2019-09-04|HiShop|阅读量:
导读:Hi商学院今日最新消息,淘宝直播发展到2018年就已经有了上千亿GMV,在直播间下单的是人数总数超过一亿,那么在电商直播风口之下,淘宝直播主播怎么做? 主播应该具备有什么? 一场完...

  Hi商学院今日最新消息,淘宝直播发展到2018年就已经有了上千亿GMV,在直播间下单的是人数总数超过一亿,那么在电商直播风口之下,淘宝直播主播怎么做?

  主播应该具备有什么?

  一场完整的直播内容包括:主播产品体验、内容干货、展示产品优势、活动利益点、网友互动、购买方式引导等等。

  普通人对着拍摄机器很难进入状态。直播新人需要从打招呼、互动、如何讲解商品开始学习,如何把控节奏,何时抛出利益点都是有讲究的。
电商风口下淘宝直播主播怎么做?

  节奏主要看其控场的主持功底,利益点则考验主播的销售专业度。

  颜值并不是主播的核心竞争力,对于所在领域的专业度、情商和勤奋坚韧,才是关键。有时候别人眼中的短板反倒可能成为竞争力,比如微胖女生做女装直播,反而在大码女装细分类目里占据优势。

  阿里V任务显示,淘宝直播有着数千家服务机构,拥有超过十个以上主播的有500家机构,接过10个带货v任务的机构只有278个。整个直播电商行业4年不到,很多主播都是新晋入场,尚需要大量的时间心血磨砺。

  具有直播基因的快手,很多原生达人都是靠内容直播起家,积累了忠实的铁粉,度过野蛮生长期,开始卖货变现。主播类型也为丰富多样。服务了数百位快手主播的惟业科技CEO何玉龙说,“在快手带货能力强的是素人主播,很多网红都是从最早的夫妻店发展起来的。”

  服饰达人小.佛爷以短视频+直播的方式在快手做了一年多的时间,把拍摄场景放在店铺里,用一个个穿搭个案来帮老铁们解决搭配需求。如今六个小时的直播时间能带出五万单的销量。她曾是服装市场的二级批发商,做实体也能做到批发商前三的成绩。

  在快手上拥有15万粉丝的蕊蕊,和丈夫一起经营的线下实体店铺生意下滑后转向短视频平台,起名为“吸引利蕊蕊”,更新日常穿搭内容,稳定保持在每天1500-2000单的出货,在快手的月交易额已经稳定在了300万元左右。

  主播也要人、货、场

  人、货、场是电商最核心的部分。每个部分有很多细节可以打磨。

  人是流量,是吸引力,是人设信任背书,需要若干次购买行为验证,一旦口碑建立,购买力爆发力也极其惊人。这种信任是易碎的,就如因颜值而来的粉丝会因主播颜值崩塌弃坑,因性价比聚集来的人会因价格没有优势而毫不犹豫离开。

  直播团队少则一两个人,多则三四个人。除了主播本人,还会有其他角色参与来做运营、场控、助播,除了现场工作人员,还需要有选品、客服等成员。

  大主播们用标品提供性价比建立用户心智,用非标带利润。而新主播,更是需要性价比高的好货或者独家货品来攒人气,初期找货是件艰难的事,初入行新主播靠卖货提成可能连往返直播基地的打车费都赚不回来,直播基地空间档期有限,是否投入成本带新人主播,都需要一一洽谈博弈。主播如果没有货端的支持,就会对MCN的依赖比较强。

  以服装主播举例,一场直播需要100款左右的货品,一个月就是3000件,一家供应链很难满足需求,MCN需要和供应链深度捆绑。“一家MCN有几十个主播,一家供应链有上千款服装。粗略算下来,一家MCN至少需要几十家供应链来支撑,一家供应链合作十个MCN,组成主播池和货品池。”一位前淘宝直播MCN的从业者这样说。

  一位有供应链和直播基地的老板解决方式是和MCN合作,机构出一个中腰部主播带三五个主播新人,他把这样的举动当作投入,和机构一起孵化新人。

  直播主播养成:半月见功力 一年可养成

  不同的主播频道,各自有自己的定位人设。

  有的频道是“聚划算”,用限量限价限时击穿观看者心智;

  有的频道风格是小镇集市中手持喇叭的地推销售,玩一些套路,来吸引更多围观人群;

  也有一些频道手持独家的货源,在镜头前呈现出货品的成色,真人甚至无需出镜,只需当一个随时视频在线的销售+客服;

  有的频道具有极强的人设,与其是观众,不如说是粉丝,将买货作为对主播的打赏方式之一,对自己的主播进行爱的供养。

  和任何生意的逻辑一样,直播带货,本质是货。如果有流量导入,有好的供应链扶持,带货主播少则半个月一个月变现,多则一年养成。

  根据蘑菇街的数据,“如果按照变现来说,最快15天左右可以了。出色的新人主播一天可以卖出其他主播一年的销售量。”

  何玉龙也这样判断,“在快手做半个月就会对自己有清醒的认识。一般一个多月左右就能见到销量,一天卖十几单二十单都可能会有。”

  “电商服装类直播适合实体店老板或批发商来做,反正耗着时间,没有多少成本。做生意要吃苦,卖了20年服装的人会比漂亮小姐姐能吃苦会卖货。”

  何玉龙总结了几点快手方法论:

  1)用大数据监测,推导出平台在扶持品类的内容,限制什么品类。

  2)带货内容有用胜于好看。好看的内容未必带货,把产品原原本本、朴朴实实展示出来。用专业性内容,精准投放优化带来有效涨粉。

  3)短视频吸粉,直播带货。有些十万级账号比一百万粉丝的带货能力强。

  主播养成初期会有些烧钱,提供利益点能够吸引更多的粉丝观看直播,之后做到收支基本平衡,在某个阶段卖某些货品可以赚钱,然而真正培养出有生命力的电商主播需要按年计算。

  “一年有四季,真正走完了四季,才能真正知道所有商品的生命周期。商品有明显淡旺季,比如服装,六七八三个月就是服装整个行业淡季,还有一个淡季就是开年,上半年是偏淡季,下半年就是旺季,淡季旺季的玩法不同。一个主播有可能在旺季起来了,过年回来后就不会玩了,所以真正走完淡旺季之后,才能看出这个人的成长。”蘑菇街的直播业务负责人璟宇说。

  电商直播红利

  看似是直播电商的风口,有着多重因素的叠加,这其中包含:

  交易双方从单向输出到互动即时交流方式的变化;

  影像直播的方式快速拉近了人和货的距离;

  下沉市场的线下小企业主到线上的战略大挪移;

  商品从源头到用户的路径大大缩短,帮用户减少了中间环节的成本,所带来极致的性价比;

  主播、货源、店、平台在直播场景下协作构成了完整的生态圈,平台乐于推波助澜,用流量导入,进行赛马机制。

  我们盘点了部分平台的红利政策:

  淘宝变现之路

  在淘宝直播,网红和明星仍有红利。

  淘宝上半年启动“启明星计划”,招募站外粉丝100W+且在专业领域有影响力的明星、KOL、媒体或者自媒体。他们可以用外部粉丝量和知名度撬动平台站内的曝光机会。在淘宝直播APP输入“启明星计划”,可以看到明星们的直播回放,通过从直播播放量远大于粉丝数,可以看出淘宝给出了多少流量扶持。

  此外,淘宝在八月底新推出的“淘宝神人”,宣布将持续3年投入5亿,全面打造淘宝神人IP。淘宝直播不仅推货,也开始塑造有内容的人,让交易市场内容化,融入了更多人和人之间的交流,增强可看性和温度。

  淘宝在构建直播电商产业的生态圈,在给予基地店铺资源扶持的同时,对接了主播和优质货源,人、货、场得以匹配。

  快手直播变现之路

  继原生达人之后,电商服务商、MCN机构和明星已经成为快手电商的最新参与力量。对于快手来说,卖货是丰富生态的路径之一。

  快手老铁自发形成打赏了挂榜文化,商家通过在大主播直播间打赏换取登上榜单排行机会,主播会在下播时给榜一带人。虽说挂榜换来的粉丝忠诚度未必高,对于商家的卖货初见成效,相当于民间版的竞价排名。

  机构达人玩法稳打稳扎,通过垂类短视频内容带来原始的粉丝增长,通过直播带货,同一个机构的达人也会形成矩阵,有所交互。

  短视频种草做预告,用直播来变现,是快手最为常见的商家玩法。

  快手也在通过燎原计划招募代理商,并给予入驻的广大商家运营指导、流量补贴以及流量奖励等激励补贴政策,为商家不断挖掘、释放商业潜力带来助攻。

  蘑菇街直播变现之路

  蘑菇街近期发布了“2019蘑菇街直播双百计划”,帮助新主播100天内完成0到百万单场销售额的突破,并计划在2019年度内成功孵化100个销售额破千万的优质主播。

  蘑菇街将持续为该计划投入运营、流量、培训、供应链体系支持等系列配套资源,为优质新主播提供培训服务、特别流量支持以及货品匹配。

  内容社交平台做电商,电商平台做内容已经成了这几年互联网的趋势,不少从业者们相信,伴随5G的到来,直播电商想象力会更大。坊间流传转转、陌陌……也对直播电商这块蛋糕跃跃欲试。

  不仅是国内,直播卖货的效果在海外也不可小视,卡牌游戏制造商 “Watch Ya’Mouth”声称直播售卖让他的店铺日浏览量提高了五倍。亚马逊在今年二月份发布了Amazon Live。

  在美国,电视广告频道例如QVC和HSN以其紧跟时代拥抱改变的能力主导着直播卖货的领域。还有一些直播电商APP表现可圈可点,例如ShopShops是一个起源于纽约直播卖货平台,覆盖全世界多个国家。他们有自己的主播团队,主播们会带用户全世界逛店。他们在淘宝直播做了三年,积累了16万粉丝,复购率达到了40%。

  消费者的消费更加的理性,而直播电商给出了品效销三合一的可能性,一下人看到这个行业的利益也想要多分一杯羹,所以有的带货直播成为了网红。以上就是电商风口下淘宝直播主播怎么做的内容了,更多精彩尽在hi商学院!

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