唯品会怎么利用新零售做到18个季度盈利的？

　　当唯品会宣布做新零售开始，唯品会已经在开始慢慢做转变，新零售给予了大部分商家新的希望，新的竞争也随之开始，下面我们就来看看唯品会怎么利用新零售系统做到18个季度盈利的？

　　近日，唯品会公布2017年一季度财报，财报显示一季度唯品会营收159.5亿元，净利润5.519亿元，连续18个季度保持盈利。在阿里、京东环伺之下，取得这样的成绩，难能可贵。

　　唯品会距上市已经过去5年，唯品会CFO杨东皓在一季度财报分析会上表示，未来唯品会的发展要靠三驾马车支撑，分别是唯品电商，唯品物流和唯品金融。下面我们就从这三个方面分析，唯品会靠什么来支撑未来的增长？

　　一、“三驾马车”之唯品电商

　　电商业务是唯品会主要业务，主要呈现三个特征：正品特卖，自营，女性主导。

　　1.正品特卖：从整个电商模式看，特卖已经成为中国电商三大主流模式之一。与阿里的大而全，京东的专而快相比，唯品会的特卖模式主要特征体现在：精选品牌，深度折扣，限时抢购三个方面。

　　精选品牌：从品牌选取上看，唯品会对每一个合作的品牌都有审核机制，并不是所有品牌都可以与之合作，合作品牌在社会上应该有一定受众群。数据显示，2016年唯品会共合作品牌5000家，唯品会自上线以来合作的品牌累计20000家。

　　深度折扣：唯品会每件商品的售价均不是商品原价，与实体零售中的奥特莱斯相同的是所有售价都是拥有一定折扣的，并且折扣力度通常相当大。

　　限时抢购：与其他电商商品固定不同，唯品会保持每天早上10点，晚上8点上新品，每个新品上架时间一般在3-5天，然后下架。

　　唯品会正品特卖模式中，精选品牌可以保证商品质量，深度折扣可以获取特定顾客群，限时抢购可以让购物更有乐趣。杨东皓在一季度财报沟通会上表示，“很多消费者反映唯品会的特卖模式有购物乐趣。”

　　2.自营：杨东皓表示，除了家电和部分家具外，唯品会超过95%营业额的业务是自营。在商品采购上，唯品会组建了1600人的时尚买手队伍，同时在全球10个国家和地区设有分支机构。

　　但我们发现与其他电商采购-付款-销售盈亏自负的自营不同，唯品会的自营表现在商品运营自己负责，在商品仓储方面有多个特征。

　　大进大出模式：在商品上线以前，商品送到唯品会仓库，然后上线开始销售发货，待特卖期限过后商品下架，仓库剩下的商品全部退还供应商，然后商品结算。

　　JIT模式：这种模式就是商品上线之前，所有的货不再进入唯品会仓库，特卖开始后唯品会及时将商品订单发给供应商，供应商根据商品订单发货给唯品会，唯品会仓库进行质检，然后包装。

　　第三方物流模式：这种模式就是供应商的货一直存放在唯品会的仓库里，不管货最后是通过唯品会卖还是通过其他的电商平台或者线下店卖，唯品会都为供应商提供全套的仓储物流服务，这样就不存在退货问题。

　　自营模式让唯品会在保证商品品质，加快资金链周转和减少库存问题方面承担较少压力。显然，以唯品会目前三驾马车的布局，在这三种模式中，进一步增加JIT和第三方物流模式的使用率是未来趋势。同时，杨东皓表示，大进大出的模式是曾经使用的模式，当交易规模进一步扩大后，这一模式就逐渐式微，当前也只占整个销售量10%左右。

　　3.女性主导：唯品会的主营类目是服装，母婴和化妆品，这些类目的用户以女性为主。从唯品会2017年一季度财报看出，在过去的12个月唯品会活跃用户5500万，80%以上为女性。

　　有句民谚，“这个世界上女人和孩子的钱最好赚”。观察发现女性购物有三大特征：商品利润高，购物频次高，连带效应强。

　　商品利润高：女性购物品类利润率都很高，如服装，化妆品，而唯品会的核心类目就是服装，化妆品，母婴用品。

　　购物频次高：就是复购率高，杨东皓不止一次提到，唯品会的用户复购率是80%以上，重复购买客户占比甚至超过80%。在互联网获客成本越来越高的今天，有一批高频次忠实的顾客，将大大降低唯品会寻找新客户的压力。

　　连带效应强：女性购物通常情况下不仅是为自己，也会为家人。这样，也会带动其他类目商品的销售。

　　在杨东皓看来，唯品会不仅女装卖得好男装也不错，同时连续盈利18个季度，跟唯品会拥有庞大的女性用户群体密切相关。

　　二、“三驾马车”之唯品物流

　　唯品会物流是全自营模式，真正完善和形成规模的关键之年是在2014年，所以唯品物流应该有三个阶段。

　　有仓：由于唯品会特色自营模式，仓库式伴随唯品会诞生就有的。2010年开始，唯品会物流开始进入高速发展期。

　　唯品会于2010年组建华南物流中心，2011年组建华东、西南、华北物流中心。根据财报显示，2017年一季度，唯品会拥有广州、昆明、贵州、成都、北京、鄂州、天津7大前置仓储中心和郑州海淘跨境仓，全国仓储面积达210万平方米，并引入自动化系统。

　　有快递：2015年初，唯品会上线快递业务。杨东皓表示，截止2017年一季度末，唯品会拥有快递配送人员2.3万人，拥有直营站点2800个，购买配送车辆1370辆。财报显示，第一季度实现93%的订单由自有物流配送，这一数字在去年同期为83%，由终端配送人员直接上门退货的比例从去年同期的30%增长至67%。

　　当初唯品会发展物流就面临独立设计和第三方设计的选择，最后坚持自己独立设计。唐倚智表示，唯品会所有物流仓储设计建造都是他和团队亲自操刀，所有的流程和运营方式都要与唯品会特色结合。

　　寻求社会化：电商自营物流是高投入规模化领域，当发展到一定阶段，其业务能力达到一定规模，就会寻求社会化，以达到获利最大化。一季度财报中，唯品会表示要重组物流业务。

　　但是，与其他电商巨额投资物流业务导致亏损不同，杨东皓表示，唯品会物流业务到目前是盈亏平衡状态，正是因为盈亏平衡所以此次物流业务只是重组并未拆分。唐倚智表示，唯品物流将每年投资30亿元在扩大仓储面积、增加营运车辆、增加直营网点上下功夫。

　　三、“三驾马车”之唯品金融

　　业务条件：金融业务在唯品会的三驾马车中尚属于新兴业务，2016年才全面展开，主要分为供应链金融和消费金融。唯品会金融业务的发展有两个先天条件：第一消费场景，第二规模的用户群。

　　在消费场景上，唯品会本身就是国内第三大电商平台，用户在唯品会消费时候就可以自然使用。2016年全年唯品会营收565.9亿，2017年一季度唯品会营收159.5亿，其消费规模足以支撑。

　　在用户规模上，唯品会财报显示，截止一季度，唯品会注册会员3亿人，过去12个月活跃用户5500万，一季度活跃用户2600万。

　　发展现状：在消费场景和用户规模上唯品会都不成问题，那么我们再来看看唯品金融发展状况。

　　2016年，唯品会金融业务全面出击；2016年10月，唯品会以约4亿收购了支付公司浙江贝付科技有限公司，获得支付牌照；2017年1月，唯品会与7家公司发起的保险公司富人寿获批筹建，进军保险行业。据了解，目前唯品会已经拿下了支付、融资租赁、商业保理、保险经纪、网络小贷等牌照。

　　据杨东皓介绍，唯品金融目前的主要业务将会围绕其80%的女性用户的金融需求方面，这也是未来唯品金融和友商打差异化遵循的基本思路。除了正常的消费贷以外还针对女性用户开发健康险和寿险，目前唯品金融注册用户800万人，实际使用600万人。

　　同时杨东皓坦言，供应链金融业务已有一年多时间，基本处于盈利状态；而消费金融业务为了在前期吸引用户，采取免息措施，处于略亏损的状态。

　　剥离独立：在一季度财报中，唯品会表示金融业务将会剥离。在作者看来，金融业务从主营业务中剥离，会给唯品会带来三个方面好处：减轻对电商业务现金流的占用，扩大业务规模。

　　在扩大业务规模方面，由于金融是资金密集行业，需要庞大的资本支持。杨东皓表示，金融一定会引入外部投资，可能是在分拆的同时进行，这会使得金融业务获得更多的资本支持。

　　在杨东皓看来，唯品金融业务虽然在2016年是亏损状态，但2017年有可能盈亏平衡，但不一定非得盈亏平衡，因为金融业务的首要任务不是在短期内盈利。

　　四，两个发展中的关键环节

　　关于90后新客：如同前面所说，唯品会用户复购率是80%，重复购买占比在90%以上。杨东皓也表示，这是唯品会一直以来的独特现象，老客的贡献是占了绝大部分，唯品会过去这么多年的增长是靠回头客和老客的贡献，这就意味着唯品会新用户营收贡献占比很低。

　　新用户主要是指90后用户，由于成长性的问题，90后用户的购买力明显不如70、80后，在2016年三季度财报电话会议中，唯品会董事长沈亚就表示，虽然90后的客户增长比较快，但是90后的客单价普遍比较低。不过如何提高新用户占比，唯品会需要平衡。杨东皓表示，因为90后年轻，目前的消费金额、客单价和频次不如80后，但是这个原因是暂时的，对于这一点我们并不担心。

　　关于物流仓储发展：唯品会物流虽然发展速度很快，但是起步时间较晚。电商未来的竞争就在物流快递的竞争上，而物流的竞争就在速度上，速度的关键在前置仓，迅速在全国中心区域布置大型前置仓是关键。由于唯品会物流要走全自营模式，买地建仓，布置网点成了关键。

　　唐倚智表示，唯品会接下来的物流投资重要动作就是买地建仓，和买商铺建直营网点。由此看来，唯品会在网点和前置仓搭建的速度，将是唯品会整体发展的重要一环。

　　值得一提的事，近期传言唯品会要布局线下业务，其证据就是唯品会在西南咨询200平米左右的店铺。唐倚智回应，唯品会物流的拓展网点方式就是购买商铺，同时仓储和快递体系，对于唯品会平台之外的商家和客户开放，实际上也是为了未来迎接新零售做准备。