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拿下“酒界奥斯卡”的国宝李渡,用营销组合拳实现利润增长103%!
2020-11-20|HiShop|阅读量:

  始于元朝,800年酿酒史,是历史文化的传承。

  拿下比利时国际烈性酒大金牌奖,开拓线上新零售,打造IP矩阵,驱动会员的“三驾马车”,更是现代营销的经典。

  品牌文化发展和企业效益提升一把抓的国宝李渡酒业,是如何利用营销实现利润增长103%的,今天就来为大家揭秘!
 

拿下“酒界奥斯卡”的国宝李渡,用营销组合拳实现利润增长103%!

一、塑造三大不同IP,打造IP矩阵
 

  随着互联网时代传播媒介的改变,零售业与消费者之间距离在逐步缩减,传统的品牌传播的效果被大幅削弱,而具有社交属性的IP则日益崛起。

  品牌所打造的IP,是某一特定人群对于品牌的解析,由于人群定位的不同,IP也存在一定的差异。

  所以一个IP想要成功突围,存在着很多方面的不确定因素。

  但IP矩阵则不同,IP矩阵通过对品牌的不同维度的包裹,将IP成功的偶然性变成必然。
 

  李渡酒业便是这么做的,为了覆盖更大范围的人群,李渡酒业打造了三个不同的IP,负责不同的维度的传播推广。
 

  ①熊猫是我们国家的国宝,意味着国之珍宝,而国宝熊猫又是李渡酒业的吉祥物。

  李渡酒业塑造了“国宝熊猫IP”,借助其卡通可爱易于传播的形象,提高产品的大众认知。
 

  ②汤向阳作为李渡酒业现任董事长,2014年接手企业后打造出了一系列现象级的营销事件,获誉中国白酒行业“汤司令”。

  李渡酒业推出“汤司令IP”,借助行业内的著名人士的形象,提高品牌的行业认知。
 

  ③李渡1955是李渡酒业最知名的产品之一,曾获比利时国际烈性酒大金牌奖,与茅台同享盛誉。

  李渡酒业推出“李渡1955IP”,利用企业的标杆产品,提高产品的用户认知。
 

  三大IP负责三个不同的维度,围绕品牌认知搭建起了IP矩阵,而三个IP中任何一个IP的崛起,势必都会为其他IP赋能,达到互相成就的效果。

  李渡酒业通过IP矩阵,构建起了产品与消费者之间沟通的桥梁,实现了与消费者之间真正的连接。

  同时通过为产品创造和赋予人的情感和价值,加深与消费者之间的情感羁绊,从而实现消费者对产品的自行传播。
 

二、利用沉浸式体验,高感官互动性拉进用户距离
 

  为了进一步加强用户对产品的认知,同时消除用户对于品牌的不信任感,李渡酒业自2014年起,进行线上线下全渠道布局,开启沉浸式体验营销。
 

  1. 线下体验:

  李渡酒业建立起三级体验系统,以满足不同用户的体验需求。

  酒厂为总舵,体验程度最深;知味轩为分舵,用于链接高质量的用户;门店为小舵,体验感较前两种低,但体验方便。

  三级体验相结合,从体验的深度、宽度、便利度多方面渗透,搭建起一个完善的沉浸式体验体系,打消用户与产品的隔阂,实现与用户的深度互动。

  另外,为了拉近与消费者的情感距离,在线下体验的基础上,围绕消费者对品牌的认知,李渡酒业推出了多款衍生品和衍生活动,传递品牌的价值感。
 

  比如:

  利用酒糟,围绕消费者对于粮食酒类的了解,推出了酒糟冰棍、酒糟面膜、酒糟鸡蛋等一系列衍生品。

  利用文化情怀,围绕消费者对于企业悠久的文化背景的了解,举行封坛文化节、状元封坛纪念等活动。
 

  利用消费者日常生活中常用的产品,与自身产品巧妙的结合,从而扩大品牌的消费覆盖人群,通过高感官的互动性,既起到强化用户体验感受的作用,又能弘扬企业文化,促进品牌的传播。
 

  2. 线上体验:

  为了满足无法进行线下体验的用户,李渡酒业采用现代VR技术,在公众号菜单中推出了“国宝VR洞库”和“酒厂VR参观”两个入口,供用户线上参观体验。
 

  “国宝VR洞库”中,李渡酒业将国储洞藏拆分为14个不同的场景,360度全景展示,连酒架中产品的信息都清晰可见。

  用户可以点击场景名称来进行选择性地参观,也可以跟随场景中地标来模拟线下的浏览体验。
 

  “酒厂VR参观”中,李渡酒业在全景静态展示的基础上,增加了动态的人物,五个不同的场景中都有专业人员进行相关信息的讲解。

  另外,在酿酒车间的VR展示中,除了讲解人员,还能看到工人干活的场景,给人以丰富的线下体验感。
 

  同时,各个场景都支持互动窗口,用户可以对当前场景发表评论或点赞,也可以分享给其他用户,弥补了普通线上体验所缺失的互动性。
 

三、“三驾马车”驱动,搭建全面会员体系
 

  会员体系是企业根据自身的产品需求,为会员搭建的管理体系,多由“三驾马车”共同驱动,即会员等级成长体系、会员权益体系和会员激励体系。

  为了驱动用户成长,提高用户的留存率,李渡酒业搭建了属于自己的会员体系,并将其命名为“国粉之家”。
 

  李渡酒业的“三驾马车”:

  1. 会员等级成长体系

  用户点击进入国粉之家,即可注册成为会员,会员等级分为渡客、国粉、超级国粉等等。

  会员等级根据积分来判定,完成任务即可获得相应的积分,积分达到规定数额即可升级为下一等级会员。

  每日任务包括:

  签到获得30积分,搜索商品获得30积分,在果粉社区发帖获得30积分。

  另外,李渡酒业用液体古董代替积分,1滴液体古董也就是1积分,不仅能体现出企业的创意,还能强化产品的特色。
 

  2. 会员权益体系

  随着会员等级的提升,会员能够享受的权益也在不断的增加。

  一级会员“渡客”,可以享受会员特价、商品兑换权、一对一专属客服等福利。

  就拿商品兑换权来说,成为一级会员“渡客”之后,开启积分兑换实物奖励的权益,通过一定数额的“液体古董”(会员积分),即可兑换免费获得商城中的正价商品。

  比如129900液体古董可以兑换原价1299元的国宝李渡酒中秋纪念礼盒装,69900液体古董兑换原价699元的酒糟面膜。
 

  3. 会员激励体系

  为了提高会员的活跃度,李渡酒业也采取了多种营销组合。
 

  ①会员榜单

  李渡在国粉之家的首页设置了三种不同的榜单,签到榜、等级榜和古董榜,分别根据连续签到天数、会员等级和积分数量来正序排列。

  通过将排行榜公示给用户,刺激未上榜用户不断地完成任务,来达到上榜的要求,而对于已经上榜的用户来说,也同样需要完成任务来保证自己不被挤出榜单。
 

  ②我的勋章

  李渡设置了四种不同的勋章,包括古董玩家、持之以恒、真相定律和古董收藏家,会员只要达成相应的条件,即可获得勋章。

  虚拟勋章的发放也属于对用户的精神激励,用户为了达成某种虚拟的荣誉,提高进入平台商城的频率,从而达到促活的效果。
 

  通过“三驾马车”的共同驱动,李渡酒业搭建起了完善的会员体系,通过为用户提供身份荣誉感和差异化的会员权益,提高平台用户的活跃度,实现用户留存和增长。
 

  作为延续时间最长的古代白酒,李渡酒业没有故步自封,而是大胆地与现代技术相结合,开辟线上商城,采用多种营销手段,充分发挥自身的优势。
 

  而在与社区云店合作后,更是推出了小程序商城李渡云店铺,拓展更多渠道,进一步推动企业的发展。
 

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