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从水果批发到社区团购供应商,他如何在生鲜行业逆袭?

2018-07-19|HiShop|阅读量:
导读:最新消息报道,大家都知道做社区团购要么拥有一手货源供应商,要么拥有线下社区资源,拥有了这两大资源才能在社区团购业务模式之中发展壮大,今天我们就从一个案例讲一下,他...

最新消息报道,大家都知道做社区团购要么拥有一手货源供应商,要么拥有线下社区资源,拥有了这两大资源才能在社区团购业务模式之中发展壮大,今天我们就从一个案例讲一下,他是如何从水果批发到社区团购供应商的,如何在生鲜行业风生水起?

社区团购模式

2018年初春的早晨,长沙气温最高只有16度,阴雨绵绵,但路上很少人打伞。HiShop小编来到长沙红星批发市场,路上泥泞不堪,三轮车、面包车活跃地在道路上穿梭,而见不到头的大型货车威严地矗立在各大档口处。龙达果业的老板王亚龙正在验收一批刚到的猕猴桃,看到记者后,他放下手头的活,与记者交谈起来。

一、创业史,经历过坎坷,塞翁失马 焉知非福

王亚龙之前从事家居建材行业,2012年开始在长沙担任一家公司的区域销售代理。王亚龙是陕西大荔枝人,父母是二十多年的果农,家里有50亩的果园,种了荔枝、李子、桃子等水果。2013年底的一天,王亚龙在刚接手的一个工程楼房里勘察场地,家里突然来了一个电话,电话那头父亲说,今年家里的冬枣丰收,长沙那边能不能帮忙卖。“当时纯属是想帮家里点忙,没想着要挣钱。”他对HiShop小编说。谁也没想到的,这一次的偶然竟为其后必然开启生鲜事业生涯埋下了种子。

随后他跟一位红星市场协会的好朋友交谈了一番,两人觉得这事可行。他跟一位水果批发老板达成协议,借用其档口放货。

王亚龙清清楚楚地记得那天他在朋友圈里发了一条动态:各位大神,把你们身边的做水果的微商、门店老板都推荐给我。凭借自己多年的人脉积累,这条朋友圈“一呼百应”,他陆陆续续收到七八十个个朋友的推荐,很多还是微商,就这样他积累到自己的第一批种子客户。

在王亚龙看来,水果批发是“坐商”,即坐等上门生意。而他,出于多年跑业务形成的职业习惯,也出于对自己半路出家的不自信,并不安安分分地在批发档口坐等客户上门,而是先跟老家要了一部分枣子样品,挨个拿给客户试吃来建立业务合作。

令人鼓舞的是,他的每一份耕耘都得到了收获:做微商的开始在朋友圈发广告预热,开门店的直接跟他预定了几百斤。王亚龙兴致勃勃地跟老家的父亲打电话,豪气地“甩”了一个单子:明天给我发500斤冬枣过来,“量不算多,那就用空运吧,家里交通运输也方便。”

第二天,天刚破晓,父亲就带着一帮人出动摘枣子去了。父亲心想,这可是儿子的第一批用户,一定要给最好的枣子。很快,个大肉熟的枣子满满当当地装了好几整箱,父亲马不停蹄地运往距离不远的陕西咸阳机场。王亚龙中午11点半就开车去黄花机场收货,“量不算很多,不好叫人拉。”结果车被塞得透不过气。红星市场的老板见状,开玩笑地对王亚龙说:“还真把宝马车当马车开啊!”

到了下午,此前下单的客户就来市场提货了。

短暂的物流运输过程保证了冬枣的新鲜度,这让新入局者得到市场的青睐。“在当时来看,业绩是算不错的,每天有一万左右的净利润。”王亚龙有点骄傲地说。

不知不觉,王亚龙把更多的心思放在水果业务上,而手头上中标的工程项目被耽误了,直接导致后来项目出了问题,损失170万。当被问道是否对此追悔莫及时,他淡定地回答:“所谓塞翁失马,焉知非福。要不然也不会来做水果。”

二、转型,开始首家社区团购供应商

王亚龙的水果事业做得风生水起,每天他都开着宝马去机场拉货,到了红星批发市场,几乎立马就抢售一空。周围的同行老板给他起了个外号“宝马哥”,他成了红星批发市场的一位明星人物。

王亚龙的小有名气传到了他的建材同行耳朵里,两个朋友来“抱他大腿”,三个“臭皮匠”运筹帷幄不到一个礼拜就敲定了开门店的决定,取名“菓布其然”,定位中高端消费者,专卖进口水果。在初期准备过程中,王亚龙发挥了自己的专业优势,门店选址、设计、装修等各方面都亲自动刀。2015年9月份15日,水果店在鞭炮声隆重开张了,长沙大部分自媒体都来给他捧场,当天销售额达到两万元。这无疑对王亚龙来说又是一次鼓励。

王亚龙脸上的笑容并没有持续多久,一方面由于整体市场环境不景气,另一方面团队经营管理不善,半年之后,门店业绩持续下滑,王亚龙只能断臂求生,2016年他果断把门店转让出去,一心一意只做产品供应商。

王亚龙其后又柳暗花明又一村。2016年年初,在各种机缘巧合下,王亚龙接触到了长沙社区团购的“开山鼻祖”蔡周全,他当时拥有“了撇”社区。蔡周全也听说王亚龙的水果品质稳定,于是也慕名与其谈战略合作。合作下来之后,社区团购的体量

三、初尝甜头,决心专心做好一件事

2017年,社区团购由于其门槛低、可复制性强、无产品壁垒等特点在长沙迅速遍地开花,在一些小区甚至出现了“百团大战”的局面。而社区团购要想维系忠实客户,打价格战并非长久之计,始终得回归到了产品本身的质量上,所谓“好的产品自己会说话”,而王亚龙也是靠这一信念成为众多社群团购的首选供应商。自打最初期,王亚龙就体会到了好产品自带的魅力,因此至今他制定了一套自己的选品标准,在任何时候都不放松。

他认为虽然水果是个非标产品,但某些方面还是可以做到标准化的,比如包装上。“国外进口水果包装上写多重,他就是多重,不会缺斤少两。”而国内水果包装以箱子抵净重似乎是个潜规则,尤其老一辈的果农、采购商喜欢在产品上做小手脚,比如面子工程,水果箱上层个头大,底部个头小,或者净重包含一部分箱子的重量。

王亚龙的父亲也不例外。等王亚龙的销量逐渐上来之后,果品就不再像开始那样优质了,歪瓜裂枣滥竽充数的情况屡禁不绝,王亚龙与父亲就这一问题争执了两年之久。争吵最激烈的一次,王亚龙直接就水果扔到一边,不卖家里的货了。父亲态度也很强硬:“不卖就不卖,我找别人卖去。”双方僵持不下,最后王亚龙只好主动与父母深入交谈,改变他们的思想。

王亚龙对生鲜行业的另一个观点是对微商的看法。近几年,不断有微商团队找他一件代发,但他都婉拒了。他对HiShop小编说;“从大的角度看,在物流、人工等方面微商的一件代发是损耗大量的社会资源的,大部分微商并不具备对水果的全面了解和专业知识,因此他们只是分销的一小个渠道而已。最优化的方式是落地配和同城配送。”他的这一观点得到许多同行的赞同,他觉得自己还是专心做水果供应商吧。

如今王亚龙已经把水果批发作为自己的主业,建材公司的业务交给别人打理。今年三月份,创立了龙达果业,在红星批发市场有了自己档口,供应端的客户包括社区团购、KA卖场等,除了供应应季的家乡水果,他也拓宽了其他上游渠道,增加其他许多国产、进口精品水果品类。

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