山姆会员制经营模式你学到了什么？

　　山姆会员商店是沃尔玛旗下的一家会员超市，基于会员制度的商业模式，在国内还有云集这种线上会员电商，这都是目前新零售时代的发展趋势，山姆会员超市深根中国20多年，这里就山姆会员制模式来分享一些运营攻略。

　　我们都知道，衡量一个基于会员的商业模式是否成功，其会员的留存和沉淀能力十分重要。山姆深耕中国20余年，已经积累了超过200万名会员，其中不乏陪伴山姆发展10年甚至20多年的老会员。

　　这些敢于第一批吃螃蟹的老会员，是无比宝贵的财富。不过，把时间倒回到20多年以前，对于初入中国的山姆而言，要想说服中国消费者理解并接受会员制度这件事，并非易事。

山姆会员制模式浅析

　　1996年，山姆在深圳的全国第一家门店开业时，慕名而来的中国消费者们，最大的疑惑是，“为什么要付钱成为山姆的会员，才能够有资格进场购买商品?”彼时，消费者对于会员制的认知，还停留在办卡储值上，“会员费可以用来消费吗?”亦是他们关注的焦点。

　　“山姆是非常勇敢的，我们是中国第一家会员制零售品牌，在国内开创了这个业态，也培育了会员制的市场。”在山姆会员商店中国业务总裁文安德(Andrew Miles)看来，任何一个模式都有一个用户教育的过程。

　　事实上，90年代中期的中国市场，已从计划经济体制转型到社会主义市场经济，随着市场经济的活力逐步被释放出来，“让一部分人先富裕起来”正在变为现实，中国的消费市场正在迎来一个崭新的发展时期。而山姆全国第一家门店所在的深圳，正是市场经济发展最为活跃，消费水平较高，对新鲜模式和理解接纳程度更高的城市。

　　早在1996年山姆刚进入中国时，当全国大部分城市的人均月收入还在百元到千元之间时，山姆会员就愿意花百余元仅仅是为了获得一个“购物资格”，足可见这个群体的高消费能力。

　　山姆看到了中高端收入家庭的消费需求和潜力，它要做的就是，牢牢抓住这些日益发展壮大的消费群体。“山姆致力于服务中高端收入家庭，以‘会员第一’为出发点，提供差异化的商品、独特的购物体验服务以及独家会员权益。”文安德表示。

　　不同于普通零售卖场，山姆所代表的付费会员制是通过双向选择的方式，精准地定位了目标人群：中高端收入家庭，而非所有消费者。山姆会员是充满希望、抱负的中高收入的人群，他们更看重的是品质，而不是价格。在文安德看来，如果会员的需求参差不齐，在采购时就很难同时满足所有会员，这将不利于山姆整体经营发展。

　　而在获取和积累核心用户这件事上，山姆从不心急。与市面上一些号称会员制企业获客方式所不同，山姆的绝大部分会员是通过朋友之间的口碑相传而来。一般而言，山姆只会在门店开业时进行会员推广，开业之后，门店新增会员大部分是老带新而来。这在一定程度上，也避免了地推容易产生的会员层级分散以及不精准等问题。

　　“我们观察到市场上很多企业有点浮躁，大家都想融资，说招了多少会员，但都是靠去扫码街扫回来的，对我们来讲也没有太多价值。市场上很多企业，把会员制当成一个噱头，用于宣传企业可持续盈利。所以突然间大家都开始做会员制。但是会员制的企业原则性要求非常高，是不可能一蹴而就的，有非常多基于商业本质的考量和取舍，不是弄个付费会员突然间就变成会员制企业了。”在谈到山姆如何获客时，山姆会员商店中国电子商务与市场部高级副总裁陈志宇如是表示。

　　与会员数量相比，山姆更关注会员的复购率和续卡率。比如，当山姆发现有些会员在办理会员卡之后，很少去山姆购物，山姆的工作人员甚至会主动打电话给这些会员，询问是否要把会员卡给退掉。也就是说，当会员不认可或者喜爱山姆这个品牌时，它宁愿放弃这部分会员的会员费。

　　“我们并不是希望收了钱就结束了。”陈志宇强调，山姆非常关注续卡率，并不希望大家觉得山姆是一个卖卡的企业。相反，能够提供独特价值，才是会员认可山姆的基础。

山姆会员制模式你有什么经验

　　从这篇内容，我们可以得到什么经验呢?

　　做会员制商店，并不是如现在很多门店所做的那样，通过大篇幅的宣传去招新，这种既浪费企业的推广成本，同时实际的精准获客也见不得有多大效果。

　　而上面说的山姆会员制的经营办法，小编概括起来，就是在会员制的基础上，给顾客一个贴心的服务，还有良好的购物体验，关注会员留存和沉淀，友数新零售结合这些研发出了适合会员制发展的门店管理系统，具备会员精准分析，会员营销，通过系统查看会员的消费记录，了解会员的消费习惯，并根据这些去发布一些营销活动，来促活，通过这样的一个过程，门店的会员复购率还不会提高吗?登录友数门店通，免费体验操作