“酒中作乐”7年变现3.5亿，红酒网红“醉鹅娘”是如何做到的?

　　从被全网谩骂的美女网红，到称为葡萄酒领域最大自媒体”醉鹅娘”，如今坐拥抖音380w粉丝，过万名付费会员，并且在2020年天猫双十一中取得了红酒品类TOP3、梅酒品类TOP1的亮眼成绩，通过独特的内容体系和品牌IP变现超3.5亿。

　　从自媒体个人IP到IP化的醉鹅娘，是如何一步步做到头部品牌的?

  

　　1.独特IP，积攒用户资本

　　醉鹅娘最初从微博发力，将人设定为一个懂酒的年轻人，用年轻人能听懂的通俗语言，非常接地气的方式来分享红酒知识。 比如从葡萄酒的香气、味道和口感等特质切入，甚至把酒比喻成不同类型人物、电影、书籍，亦或一些大众娱乐产物。

　　通过趣味化的表达，巧妙将识酒、品酒再到酒文化贯通，内容也是丰富多样，用户感知醉鹅娘个人魅力的同时，也收获了对红酒的重新认识。

　　其内容形态也是多元化的，比如红酒日常，主要是识酒，聚焦于趣味搞笑场景;红酒客厅，则是品酒，从深度到广度讲解酒文化。

　　2020年，醉鹅娘还有了新的slogan：酒中作乐。迎合时代需求，让年轻一代更简单地从酒中体验到人生的快乐。

　　据了解，目前醉鹅娘全渠道粉丝量已达到600万，为品牌IP形象的塑造打下了厚实的基础。

　　2.多渠道内容布局，加持影响力

　　如果说，趣味专业的内容，成就醉鹅娘IP魅力，而多内容多平台矩阵，则是增强了IP的影响力和知名度，占领“认知高地”。

　　醉鹅娘成立于2014年，由创始人胜寒在微信公众号分享红酒内容开始，如今内容已经覆盖微信、微博、抖音、快手、小红书、B站、知乎等多个社交平台，并成为红酒品类的头部ip。

　　醉鹅娘深谙年轻人用户心理，在不同的渠道布局内容的方式也各有千秋。

　　比如，早在2015年布局了B站，而B站用户多为Z世代人群(95-09)，这类人群个性化，更喜欢有趣、新鲜、多元化的内容。

　　因此醉鹅娘的内容更多的是红酒专业知识、搞怪趣味、惊喜测评类的分享，整体而言，频道内容偏干货，也比较有趣味性，很符合B站的调性，由此吸引了一大波粉丝。

　　而在知乎上，不同于B站、抖快，知乎聚集的是有高消费能力的白领用户，所以醉鹅娘发布的文章内容比较“正经”了，会更细致、更科学的解读红酒知识或文化。

　　【比如】“干型酒”和“很干的酒”区别在哪里?

　　看木塞就能看出酒的存储条件?

　　如何客观的评价葡萄酒的好坏?

　　在“种草平台”小红书上，会围绕酒类主题，发布不少种草测评内容。

　　和抖音快手等平台上发布的内容，细细的去对比，可以发现平台间的内容重合度是比较高的，所以像同频同用户的平台，更多的是做内容分发，这样能大大降低内容的输出成本。

　　除了社交平台的内容输出，醉鹅娘还尝试过视频、音频平台，比如优酷、爱奇艺、喜马拉雅等，内容输出的频率主次分明，凡是市面上的已知的主流阵地，都会有它的身影。

　　3.场景化营销，趣味带货

　　随着生活节奏的变快，传统的购物模式已经发生了巨大的变化。年轻一代需要更精准的购物，更优质商品的推荐，更高的性价比。

　　而醉额娘的专业性正好可以帮助爱好红酒并有购酒需求的人节省了决策时间和决策成本，起到一个引导和推荐消费的作用。

　　醉鹅娘通过在各大平台，输出优质内容+建立强互动，场景化植入元素、故事、道具的方式，将粉丝对于自己的信任和感情映射到具体的商品和服务中。

　　这样将自己和粉丝间的黏连关系通过精心设计的“娱乐化+沉浸式”的内容电商场景完成转化，粉丝也在不知不觉的过程中完成了剁手。

　　4.深耕私域，构建护城河

　　除了线上流量平台的运营和转化，醉额娘也会布局自己的小王国。

　　通过在各大公域平台进行高效引流，将流量沉淀至自己的私域主阵地上(微信)，构建自己的用户资产。

　　并用公众号、小程序、社群、企微去做承接转化，拥有自己的一套私域电商打法。

　　那么，它是怎么构建的呢?

　　(1)福利做钩子，引流私域

　　用户关注公众号，会自动弹出的欢迎语会引导添加到鹅娘个人微信—添加成功后，会赠送优惠券并引导入商城浏览—引导进社群。

　　社群中也经常会发布新的福利信息和酒款推荐，通过建立垂直社群，为用户提供葡萄酒每月订购、食材器具精选等。

　　(2)公众号链全线产品

　　除了日常更新的酒类内容外，也用公众号做目录和沉淀私域，通过底部菜单栏链接全红醉鹅娘全线产品。

　　即有特价专区、商城链接、会员订购和礼品推荐，又有鹅娘的书、WinePro知识产品。

　　首先，菜单栏一共有15个入口，其中的11个入口，用户点击后最终跳转是都是线上商城，可以快速购买产品。

　　其次，还会给旗下知识产品，比如红酒进修室、额娘的书进行引流，力图转化一波想学红酒知识需求的用户。

　　最后，从“醉鹅娘小酒馆”菜单内容布局上，从知识产品的内容上，从产品的体验包装上，从增值的服务流程上，每个环节都在无形中强化品牌价值和占领用户心智。

　　(3)小程序进行转化

　　醉鹅娘小程序首页，也充满着满满的消费氛围，通过极大的价格诱惑、高端的海报氛围、醒目的文案、有紧迫感的话术文案;

　　以捆绑、赠品、优惠券的组合形式策略，刺激用户的下单欲望，大大提高了下单转化率。

　　为了更容易吸引用户完成首单转化，用户一进入商城首页会弹窗推荐"引流酒"，并用关键词“占我便宜酒”对消费进行心理暗示

　　再配合价格差对比及优惠券的发放，来更大程度提升转化。

　　同时，首页部分也设置了一个抢眼的“会员回本”入口，礼包内包含会员和音频课程;

　　一方面让用户“付费体验”3个月的会员，来提高新用户的下单频次，另一方面也能提高客单价，转化留存复购都不误。

　　更值得佩服的是，醉额娘为了消除用户的选择困难症，会按照用户买酒的优先级需求排列。

　　按标签、按时间、按品类等来做精细化的商品分类，无意中也完成了用户生命周期的产品体验。

　　(4)独有的会员电商模式

　　a、包月订购产品

　　在私域推广上，醉鹅娘结合国外一些俱乐部的模式，开发出企鹅团葡萄酒按月订购服务——成为会员，打造自己的醉卡，也就是会员电商模式。

　　其中的【每月订购】是企鹅团的核心特色产品，堪称国内首创，用户提前付款买下套餐，之后每月会直接收到一瓶由「醉鹅娘」亲自甄选的葡萄酒，均价一般低于该酒品在市场上的单价，类似福袋的模式。

　　b、会员等级权益

　　醉鹅娘云顶红酒club, 7级会员等级，不同等级对应不同的产品权益和内容，通过会员阶梯的升级模式，用户是不断成长和升级的

　　通过两种会员模式，既同时培养了用户品酒的生活习惯，极大程度的提供了用户的活跃留存率，用户会在每月的会员酒之外选购其他酒类，也提高了用户在醉鹅娘的连带消费率和复购率。

　　在内容营销正当时的趋势下，醉鹅娘的成功是自媒体IP品牌化的逆袭典范，也是网红KOL+电商的成功模板。

　　其背后不单单是靠的是时代的机遇，也更需要扎实的个人品牌背书、精准的用户定位以及可靠优质的内容/产品。