如何与买家建立信赖感

大家都知道，店铺宝贝销售难就难在两点，一是买家的不信任，二是买家对宝贝不了解。如何与买家建立信赖感成就了宝贝成交的关键，当买家喜欢你,并且相信你之后,销售产品就变的非常的容易。

那如何建立信赖感呢？一般的有以下几个方法：

1．善于倾听

首先，卖家要善于倾听。倾听就是凭助听觉器官接受言语信息，进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。每个人都是以自我为中心的，当你去看自己的毕业照的时候，肯定第一个是看自己在哪，因为每个人都希望自己被别人重视，都希望得到被重视的感觉。所以，在沟通的过程中，你会希望别人听你讲而忘记了要去听顾客讲什么，所以不能带给对方很重要的那种感觉。这样做对于建立信赖感是非常有害的。只要你愿意听顾客讲话，他就得到那种被重视的感觉。如果你实在是非常爱说话，你可以把你自己的想法用嘴说出来，但是请忍住你的手，不要打字出来给客户看。

下面来谈谈正确倾听的要点：

克服自我中心，不要总是谈论自己或者自己的产品。不要总想着由自己来占主导地位。有时候客户很强势的时候，你就顺着对方，当他满足了自己的被尊重的需要以后，自然就会很乐意和你交易。

尽量不要边听边琢磨他下面将会说什么。当你这么琢磨的时候，问自己是不是有偏见或成见。不要自认为对方想表达的意思就是你想像的那样，不要试图理解对方还没有说出来的意思。

注重一些细节，不要去试图了解自己不应该知道的东西。就像一部电影的名字一样——好奇害死猫。

要关怀、了解、接受对方，鼓励对方多说，把自己内心真正的需要说出来。

 要注意从买家那获得的反馈。并且及时确认自己是否理解正确。一旦确定了你对他已经足够了解，那么你就可以给对方积极实际的建议和帮助。

要抓住主干，不要轻易被其他的小问题吸引。善于倾听的人总是能够掌握事情的本质问题，容易避免造成误解。

关于倾听的一些禁忌：

 不能对谈话内容漠不关心。这都是你了解客户的途径。越了解客户你越能成交。

只听内容，忽略感觉。你要从对方话语的感*彩，判断出对方的喜欢和性格。

一定不要急于在对方没有说完之前发表观点，也不要提前在心里作一个主观判断，耐心听完对方的话再行动。

不论对方和你说的事情你觉得多么不可理喻也好，多可笑也好，也不能嘲笑对方。你要支持对方的观点，把对方看成自家人，这样才能拉近彼此间的距离。

不要太容易激动，匆忙就给对方下结论。不要急于评价对方的观点，不要急切地建议对方应该做什么，不应该做什么。永远不要同买家争执事情的对错，买家的观点在你心里永远是对的。不要把精力放在思考怎样反驳对方所说的某一个具体的小的观点上。而是要先认同对方，然后再把对方的反对意见变成自己的优势

 2．要善于模仿 

每个人都会特别喜欢和自己很像的人，当你像顾客的时候，他就会觉得你和他是一类人，就会喜欢你，从而信赖你。夫妻结婚久了，或者朋友在一起相处久了，一些口头禅或者说话的方式就会越来越像，因为你会不由自主的模仿你喜欢的人。你有没有这样一种经验，跟一个人认识了才一天，但是一见如故。为什么会这样？就是因为彼此之间很多共同点。你有没有跟一些人认识八年了，话不投机半句多？为什么？因为彼此有太多的不同点。所以相像是很重要的。

所以在沟通过程中，你要投其所好。比如，对方开场说“你好”，你可以说“你也好啊”。这样对方感觉会很亲切。对方用语比较粗俗，你就没必要打出很高雅的字出来。如果对方打字很快，你也得相应的提高你的打字速度。而如果对方打字很慢，或者是反应很慢的时候，你也得回得很慢，这是非常重要的。我曾经就有在对方回答的很慢的时候，我打字飞快，还连着一个接一个，把对方逼太紧，最后客人就跑了。有时候顾客自己在考虑的时候你就不要去打搅对方，别让对方觉得你很心急的样子。

小贴士：你还要注意对方的口头语，或者一些习惯用语，然后自己也用上。对方看到这些词语会感到莫名的开心，因为都是自己平时非常熟悉的喜欢的词语。但是你不能做得太明显，太明显别人就会感觉你在刻意的模仿别人，会引起反感，而起到反效果。

3．要善于赞美

要获得对方的信赖，你还要会赞美。赞美要发自内心，越真诚越好。每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，比方说，顾客看中了你店里的一件产品，你可以跟对方说，“您的眼光这不错，这个产品质量非常好，是本店最热销的产品”。当你赞美他的行为的时候，他就会重复不断地加强这个行为，当你批评某一个行为，他就会停止那个行为。所以你要加强你的顾客要购买的这个动作就要赞美他。而且你赞美你的客户，能增进你们之间的关系，促进和谐，你肯定不会对赞美你说你好话的人生气吧？当然你也要不断认同你的顾客。这也相当于赞美，所以对方讲的话如果你常常同意他说对我很认同，

4．了解产品的专业知识

对产品的专业知识的了解。你不要人家一问三不知，还说要问经理，别人头都不回就走了。顾客没什么耐心的，如果你不能在最短的时间内给别人最好的最专业的服务，那别人是不会选择你的。比如说你的客户要买你店里一个包包，问你是什么材质的，你说不知道，问你有多大，牢不牢，你也说不知道，对方会买么？肯定不会吧？你不了解产品的时候就不会让人感觉你像专家，别人就不愿意跟你买东西，因为每个人都想找专家，你不要成为顾客心目中的推销员，你要成为能帮助解决他们问题的他们心目中的专家。

5．店面装修和宝贝描述

想想看，当买家来到你的店铺，第一眼看到的不是你，而是你的店铺形象。所以店铺的装修时非常重要的。他能够在第一时间就在客户心里建立起非常良好的信赖感。比如你店里是卖数码产品的或者是卖化妆品的，一看你的店铺就应该知道的。不只是你的店铺装修，还有你的宝贝图片，宝贝描述等，都是建立信赖感的非常重要的工具。不要怪客户“以貌取人”，顾客的心理就是这样的，千百年来都没有变过。当然，这并不是说要你一定要使用非常专业的技术，去把店铺装修得美仑美奂，不是的。但是该有的你一定要有，比如店铺的公告，类目要清楚，宝贝图片要尽量多，而且要突出细节。宝贝描述要详细，做到面面俱到。那么，就算你店铺没有华丽的外面，也一样可以非常吸引人。

小贴士：当然你也可以找高手给你设计一个店铺装修的造型，这也是有好处的。

6．使用客户见证

使用顾客见证是非常重要的，有效的客户见证可以帮助你快速提高客户的信赖度。因为他是用第三者来替你发言，而不是你本人的话来说。你自己讲你产品有多好，多少有点王婆卖瓜自卖自夸之嫌，还不如让顾客来替你讲话。如果你善用这个方法的话，你的生意一定会节节高升。

使用顾客见证的第一个方法，就是让你的老顾客替你现身说法。让他们来讲给你的潜在顾客听，这样你的潜在客户会对你的信赖感大幅度提升。

使用名人见证，借用名人的名气来推荐自己的产品。比如很多首饰和化妆品的标题都是这样的，“林心如推荐耳环”、“大S美容大王推荐睫毛膏”等。 

使用照片。比方你会看到很多卖减肥药的，他们在宝贝描述里面会有很多减肥成功者减肥后的瘦身的样子跟减肥前的样子。有时候，一张图片的效果比你说一百句话都还要好。 

根据统计数字来让客户知道有多少人使用了我们的产品，比如说，比如说很多宝贝会在标题上写上“100%好评”之类的，还有很多保健品会在描述中写有多少客户使用了产品之后达到百分之多少的满意度，这些都是统计数字见证。

叫做顾客名单。我们的客户有哪些人，拿出这些名单的时候，也会增加你在顾客心目中的信赖感。

通过利用自己的从业资历来增加信赖感。你在这个行业里面10年了还是8年了，在这个行业里面已经是专家了是元老了是资深的了，这都会让顾客更信赖你。

获得的声誉及资格。有很多店铺把产品的检测报告，合格证书，质检报告，甚至是企业经营许可证的照片都贴上来，以增加客户信赖感。

你所服务过的顾客总数。比方很多宝贝的标题上面会写着“钻石信誉”，“皇冠信誉”等字样。这说明，他们的客户数非常多，心理上的暗示就是别人都买了，为什么你还没有买。