亏了200W总结的特产运营思路，共勉！

很久没上派代了，老朋友们，你们还好吗？

  消失了几个月，去帮一个朋友解决烂摊子，随便总结了一些经验，我是一个善于学习和总结的人，投桃报李的道理教会我要学会感恩，去年年底只发了几个帖子，直到现在，每天都陆续有人加我QQ和我讨论，谢谢大家的热情，但是有的时候真的很忙，在这里给大家道歉了。

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  最经接触的比较多的就是特产，也去帮朋友挽救了一些商城。从这个类目里学习到很多新的东西，众所周知，每个行业都有这自己特定的发展思路，再细分到下属类目那就更是千差万别，从东北的三宝，到海南的鲜果，从沿海的海鲜干货到新疆特产。个个都不同，而且很多传统进出口公司和生产加工企业的介入，大多数的商城还都是摸着石头过河，很难摸到头绪，他们有很多共同的特点，实力雄厚，团队成员充足，但是缺乏技术，缺乏理念，缺乏电商血液，也许有些人会说我比较夸张，但是我会慢慢的告诉你，一点的都不夸张，我接触的一个沿海干货的进出口公司，09年的时候请李冰冰代言花费是3000W，11年触足电商，半年亏损10多W，虽然是公司的一个小项目，但是老板还是十分重视的，从哪里看出呢，开了商城后，找了12个电商刚毕业的大学生，其中有9个是客服，虽然实力雄厚，人员充足，但是邓爷爷告诉我们的那句话再次验证了——科学技术永远是第一生产力，一个这样的团队半年亏损十几万，主要还是运营思路的问题，没有好的软件，硬件条件再好也只是摆设，有很多人每天都是做在那里当摆设，有几个人还是拿很高的工资，后来负责人被撤职了，新上任的负责人，也就是我的朋友之前是做阿里巴巴国际站的，年销售额几个亿，虽然这在进出口公司不算什么，但是老板认为他干电商一定行，因为阿里巴巴干的那么好，商城也一定没问题，朋友偷偷告诉我，其实他做阿里巴巴不光是运气，主要是有人帮他做的，所有电商他一窍不通，他做线下还是很在行的，所以很多大单都是线下去签，什么流量什么转化，都是浮云。

当然这是一类人，也可以说一类企业，还有很多个人看好特产类目的，比如说东北三宝，一个朋友从南方跑到东北去做特产，第一年核算下来亏了几万块，他说他初中都没毕业，很多东西都不懂，12年交给一个浙江的3人小工作室去运营，一年销售额做了1000多W,他是幸运的，很多人不像他这样幸运，一年亏损几十万的也有。特产类目有几个这样的特点，资源充足，人才稀缺，理念独特。

  也许前两点大家多少能体验到，但是运营理念真的是只有亲身经历的人才能真切体会到的东西，比如说海鲜干货到底应该怎么运作，很多做过服装的朋友，都喜欢直通车，女装和化妆品是最适合的，但是特产的直通车注定只是辅助工具，因为有流量的词不超过20个这样精细的类目里不像服装，关键词做到精准，控制出价，卡位排名就可以赚钱又好的销量和转化，特产的高价位，低转化，也是有原因的，流量词就那几个，不抢的头破血流才怪呢，抢的人多注定点击单价高，那么面对这样的情况各位特产电商人该何去何从呢，这是一个运营理念的重新认识，马云说的很对，电子商务不仅仅是对人们生活方式的改变，更是一场革命，一场600W电商人6亿网民一起前赴后继进行的革命，我们从服装到家具，有些人已经离不开电商，特产的特点是什么呢，带地方特色的产品，他的本质注定于电商有这牵扯不断的联系，但是特产的低客单价，低毛利，高运费又是特产电商人们必须跨越的高山，推广难，难于上青天，作为特产类目找到市场的切入点不亚于女装，下面谈谈我的个人愚见，作为第三视角，正所谓旁观者轻，见得多了，成功的不成功的，多多少少有很多总结，我说过自己是一个喜欢总结的人。不对的地方希望大家多多批评。

仅以东北特产为例，我们的思路是以活动为主，以日常销售为辅。

产品：灵芝孢子粉粉

产品介绍：孢子粉是灵芝发育后期弹射释放出来的种子，生物学上称为担孢子，集中起来后呈粉末状，通称灵芝孢子粉。它的利用和研究是近几年来新发现的。孢子粉在自然环境下收集非常困难，大约出产100公斤椴木灵芝才能收集1公斤孢子粉 ，灵芝孢子，除含有三铁、多糖类等成分外，还含有胆碱、二十四烷、棕榈酸、三十一烷、β-古甾醇等多种有效成分。此外，还含有丰富的氨基酸、脂肪酸、维生素、微量元素等成分。灵芝孢子对人完全没有毒性，是一种安全可靠的保健食品。100%灵芝破壁孢子粉,破壁率98%以上。 抑制肿瘤、宁心安神、降压降糖、促进睡眠、健脾开胃、养颜美容、延年益寿、消除疲劳、提高人体免疫能力、具有扶正固本的功效。饮用方法：开水冲泡。 

从这些我们要提炼出产品的特质，卖点，结合自身优势，要在推广展示图和内页中强调，找到市场的切入点。

1东北黑土地，纯正，营养给丰富。

2促进睡眠，养颜美容，纯天然美容保健良药。

3袋装冲水，便于携带，适合办公室，出行，居家饮用。

然后研究市场行情：

通过搜索指数发现，淘宝搜索一直在上涨，再看看消费人群分布，消费人群的特点

分析下竞争对手

竞争对手近两个月来的活动规格，销量，销售额，客单价，及各家的特点比较，做到心有成竹，最好确定方案规格不宜过多，客单价不宜过高，内页重点突出自身的纯正和产品的价值，用一个星期的时间修改内页和首页，做优套餐搭配进行测试，为了提高客单价，做了大额的让利和买赠活动。

最后效果展示

最后重点强调：

1 成本控制

因为特产不存在过时和变款，除了海南的新鲜东南亚水果，其他的几年都不变的，大批量采购控制成本，很多精打细算的人把成本都控制到厘，这里不简简单单指采购成本，还有物流成本，客单价的提高，套餐的搭配，组合营销，活动策划，都贯穿着成本的控制，一个好的电商运营人员，除了敏锐是市场嗅觉，强大的分析能力还要心中时时有成本概念。拿下更低的物流成本就意味着自己有更强的优势，这点突出可以打败很多同类的对手，当然你有资源也要运用好，电商的血液什么时候能真正的流进你的脑海里就看自己的修行了。

2自主品牌+多营销渠道

一个好的电商品牌必须在行业里有自己的立足点，找到明确的定位，找到适合的市场切入点，比如王老吉，以前的定位是保健饮品，后来定位怕上火喝王老吉，马上销售额倍增20倍，一个品牌的成功必定有自身的营销理念，也许是纯野生，来自森林，来自大山，来自黑土地，自产，还是别的其他的，都必定有自己的与众不同之处，再说销售，特产的销售渠道要区别以为对电商销售渠道的认识，主要是销售重点的方向，很多东西是别的企业的核心，我也不好透露的太明了，只能说发展重点要区别其他行业。

3完善的配套服务+完美的客户体验+100%无风险购物保障

这个和很多类目都一样，但是这写点还是要重新拿出来明确的说一下，特别是客户体验和购物保障，关系到内页的视觉营销和构建客户体系，与客户互动和增加客户体验，有时候做一些温馨的小东西，会增加客户的忠诚度和重复购买率。