2015年房产O2O营销应该如何做?

2015-04-21|HiShop
导读:房产O2O模式对传统模式营销产生了巨大的冲击和颠覆。如何了解房产O2O营销模式团队组织构架,在短期内实现数万人为你卖房?如何制定最有效的竞争激励机制,高效的收集客户资料、低成本组建兼职团队?如何学习自媒体传播的技巧、圈层营销的实施策略,集中轰炸海量...

2015年房产O2O营销应该如何做?

房产O2O营销应该如何做?

  房产O2O模式对传统模式营销产生了巨大的冲击和颠覆。如何了解房产O2O营销模式团队组织构架,在短期内实现数万人为你卖房?如何制定最有效的竞争激励机制,高效的收集客户资料、低成本组建兼职团队?如何学习自媒体传播的技巧、圈层营销的实施策略,集中轰炸海量爆发蓄客,实现高到访率、高转换率?

  记者深度采访:苏珉民。嘉宾简介:国家一级高级营销师。2013年与中国国际旅行社合作获得国际体育场(鸟巢)旅游板块经营策划权,并进军金融业,入股重庆知名小额贷款公司。同时,苏珉民也是房地产互联网营销评论与实践者,拥有二十多个楼盘的实际操作积累了丰富的营销经验,主要作品有:《中国房价上涨的十大经济学动力》、《互联网时代的房地产营销》、《从福布斯找到的规律》。

  苏珉民:我先说一下疗效吧,从我新接的项目开始,我新接的项目是11月26日开始用O2O模式聚客,截止到12月12日,也就是采集了3390组意向客户的电话。用的软件页面有226页,每页15个客户信息。

  记者:这是什么系统?怎么推广?全靠行销?潜户的跟踪维护是谁做?实际转化率如何?

  苏珉民:是我自己做的系统,跟万科的代客通很像,实际成交96组,基本上是这个楼盘今年半年的销售数据,这是随机一个时刻的接待量,其实这个系统还是在测试阶段,但是效果惊人到我自己的感到意外,我这段时间发展的经纪人,42页,每页10个,这三千多客户的电话都是这些经纪人带来的。

  记者:这里的经济人是全民的吗?是不是经纪人推介完客户信息他的任务就算结束?全民经纪话佣金多少?固定的?发动全民经纪如何推动呢?700多组客户?

  苏珉民:是全民经纪人,我们的奖励点位是二房2500元/套,三房3000元/套。

  记者:老带新也是同样奖励还是相同?还是没有老带新,直接归入全民经纪人系统了

  苏珉民:这是一个意识问题,我这样把整个城市所有的客户都变成了我的客户。我现在这么高的成交,主要来自于四个方面:

  第一:自拓系统:就是我们自己的行销团队,是主力军。

  第二:别人售楼部的售楼员。

  第三:一个城市的二手房,二手房经纪人平台,这个也不新鲜。

  第四:全民经纪人,举例一个我的经纪人韩新新,她一共推荐了19个意向客户,一直做到村里,该地区一般买一套房售楼员提成700元左右,把成不了的推荐给我们,我们电销,成交后得2500-3000,你看到后面的数字800多的就是他们自己维护的客源数量,其他楼盘知道,但是做出了,没有系统,不知道如何策划,我们的客户系统自己分配,加自己抢单,售楼员每天电话维护的就是他的,一个人11月26日至12月12日的客户数量,都是真实的有电话的。

  记者:你说的这些好像其他楼盘都有在做啊?为什么效果那么差呢?

  苏珉民:我认为是维护,很多人发展了经纪人下载了公共号就没有维护,对每一个客户的情况要及时反馈给经纪人,这样经纪人就有安全感。

  记者:你用多少人在维护呢?要建立专门的队伍吗?跟踪还需经纪人自行跟踪?随便贴宣传单,城管管得严么?还是做了沟通?实践电销,被设成骚扰电话的比例有大概的数么?

  苏珉民:我们置业顾问会吧维护的信息更新在平台上,只有推荐人和置业顾问能看见,我们不做电销,是确认有购房意向的客源,我们才电销,所以不会造成骚扰,客户想买什么样的房源,是谁推荐的很清楚,所以打电话,直接就告诉他:X哥,您朋友说你要买一套三居的房子,我们刚好有个公安局的团购,有一套三居空出来了。你考不考虑?其实O2O是个系统,绝不是一个软件一个策划。

  记者:如果开发商都用全民营销那代理商还有发展空间吗?

  苏珉民:这个问题问得好,我的回答是三个字:拼执行

  记者:执行力很多单位不缺,思想及维护甚至佣金都会超出预算,最主要是平台搭建。开发商也可以用自己的团队来执行啊?而且费用更低。

  苏珉民:执行来自于系统制度的设计。我设计的是工分制,每个拓客人员都必须完成工分才能拿到工资,所以他们能一直拓展到村里,我的客户80%的成交来源于以前未开发的农村,就是城市已经过度竞争了,可到了农村,我们车接车送。

  记者:拼执行,团队执行不给力,再好方案效果也打折。

  苏珉民:没有机会让他们接触第二个项目,而且每天售楼部都是一大群人,我们的统一说辞是今天在做团购

  记者:拓客人员年龄,经历都是什么情况!最基本也得支付基本生活费吧?人员流动率如何?

  苏珉民:拓客人员仅12个人,分四组,月薪未成交1800,成交2500,千六提成,客户确认,客户归属全部依托系统完成。

  记者:是在三四线城市吧?苏总是走在城镇化改革的前沿。一二线会引发抢客大战,毕竟大家都比较成熟。

  苏珉民:个人认为,这个模式进入一二线效果会更好。

  记者:每天都团购,对于二次到访如何解释?现在客户越来越理性,判断力也更强。

  苏珉民:不用解释,至今没人质疑过,都是在说你们售楼部人真多,我们统一说辞,团购订房的。

  记者:拓客到销售都是同一人员吗?还是分工分成?

  苏珉民:置业顾问和拓客分开,他们发展的经纪人如果推荐人员成交跟他们也有关系,所以从制度上,每一个拓客人员都很努力的发展经纪人。经纪人的数量一多,推荐的客户就多,来访就多。

  记者:全民经纪的劣势在呀哪里?

  苏珉民:我认为劣势就是执行难度大,来访和意向客户多了自然就有溢价能力。

  记者:您现在成功的执行心得及经纪人佣金分配制度?服务人员水平岑差不齐,有可能导致开发商品牌受损,我有种感觉这种模式有点机会主义,能否长久?拓客的和推荐人的费用是从广告费中出还是销售费用中出呢?商业楼盘也适用吗?建立系统很贵吧?圈层效果如何?

  苏珉民:对商业项目也非常有效,搜房网的质疑都很有道理,产品永远是第一位,服务水平也必须保证,营销本来就是一个系统,我一直强调的是每一个执行,这是我对经纪人的活动。

  记者:注意到苏总拓客区域集中在农村,二手中介的成交率如何?

  苏珉民:我们做的农业批发市场项目,最近的一次开盘7500万,其实任何产品都需要“有效”来访量,只要认可“有需求”的来访量是成交的根本,这个模式就是有效的,商业项目略有不同,就是发展经纪人的类型会不同,商业项目成败的关键是找意见领袖。商业项目做活动是必须的,但是谁是引导客户流的人,也就是意见领袖,这是根本,商业项目二手中介就不是主力,住宅二手中介也不是主力,在房产O2O营销面前,分销模式的战斗力是不足的,我非常认同商业项目的经纪人在质,一个温州商会的会长远比100个百姓带来的销量大,卖房有五个角色:购买者、信息提供者、影响者、决策者,购买者。

  记者:想问苏总,这种模式在一个地方只能服务一个开发商吗?

  苏珉民:服务三分之一的开发商没有问题。用房产O2O营销卖房一定是个趋势,最后一句跟大家分享的,我们真的来到了一个新时代,虽然我们不知道最有效的方法,但我一直有你们的支持,所以在探索的路上。回报给你们的可能是一个房产O2O营销的新时代。

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