PC时代进入移动互联网时代的五大变化

　　日前，服装穿搭App穿衣助手的联合创始人张凯讲述了穿衣助手如何利用“搭配购”的思维成功切入女性服饰消费市场。此外张凯以移动电商系统的发展角度，还谈到了从PC时代进入移动互联网时代的五大变化：

　　第一，逛、邂逅代替了有目的搜索。

　　进入移动互联网时代，更小的屏幕和更碎片化的时间必然导致消费方式的转变。移动端购物与PC端购物是“逛”和“搜索”的区别。以前，消费者是坐在电脑前专注地上网、搜索，而现上网是发生在特定情景下(地铁上、公交车上、洗手间、睡觉前、餐厅等)，时间很短，不太可能精准、有目的性的去做事。

　　那么，穿衣助手的产品设计就要符合用户随意逛逛的习惯。张凯表示：“对于女性用户来说，明天穿什么是一个很重要的问题。所以我们就从当地城市的天气情况出发，为用户推荐三套搭配，不多不少，正好够她们在碎片时间浏览。同时，由于时间短，这种体验带有明显的随机逛、邂逅的感觉，对用户来说比较轻松。”

　　第二，由信息呈现向内容提供转变。

　　张凯指出，传统的货架式电商是用详情页来展示商品，一一呈现商品的尺码、材质等客观信息描述，核心是商品信息，但搭配状态下，产品的呈现方式是不一样的，包含很多感性的信息传递。

　　从单品思维到搭配思维

　　“搭配是内容，是一种有情感的观点，而不是逻辑性的东西。内容像是一本小说，而信息则像是一本字典。”

　　第三，信息泛滥而不是缺失。

　　以前，网上信息少，产品从生产者到消费者需要经过大量的中间商，是一个很长的过程，所以成本很高。而早期的电商就是杀掉中间商的过程，所以价格会比线下零售商更低、更有优势。因为它把信息打通了，让生产者和消费者直接产生联系。

　　“但现在不一样，信息已经太多了。比如你要找一双鞋子，可能搜出来千千万万个产品。而信息泛滥就会导致真假难辨、甄别困难。那么，我们要解决的就是信息筛选的问题。”张凯谈道。

　　为何是用搭配的方式去做筛选，而不是用品牌的方式去做筛选呢?张凯指出，由于现在品牌的门槛很低，所以品牌并不能真正的保障品质，也不能保证适合消费者，不是一个终极解决方案。而搭配的方式是带有感情色彩的，首先可以通过展示整体服饰穿搭效果解决是否适合消费者的问题;其次，可以通过平台对产品质量和服务的把控解决品质问题;同时，搭配可以从根本上避免“盗图”，让比价不再是核心诉求。

　　第四，关注内容的制作。

　　搭配是内容，搭配的背后逻辑也是一种筛选机制。张凯表示，现在的消费者买的不是衣服，而是生活方式，所以为了做好这种满足消费者需求的搭配内容，穿衣助手很多产品甚至会到全世界各地去拍片，有场景的向消费者展示各种穿衣风格。

　　张凯还强调，由于穿衣助手做的是“快”时尚之事，内容常更新也是非常重要的，会要求商家每周都、上新。而又要快又要控制成本，就必须做到零库存，也就是说要有一套非常好的销售模型，通过数据分析做精准的销售预测。这也正是穿衣助手重点建设的方向之一。

　　第五，运营策略转变，从导流量到攒粉丝。

　　流量去中心化时代，内容为王。出于这一点，穿衣助手的运营策略自然也需要转变。张凯认为，积累最忠实的粉丝才是在电商大战中致胜的关键。

　　“每一个购买你商品的用户都有可能成为你的粉丝，都有可能成为你的口碑传播者，都值得你重视。我觉得，在新的时代背景下，那些靠砸钱出来的品牌、不接地气的品牌是很难生存下去的，真正能与用户产生情感的品牌才是有价值的品牌。”

　　张凯表示，搭配思维注重的是发现、内容、粉丝、生活方式，而单品思维对应的是检索、信息、流量和货架模式。在其看来，做搭配的卖家一定会比做单品卖家更有出路。

　　而对于什么才是真正的垂直电商，张凯谈道，垂直电商并不是把大平台的一个品类拿出来即可。“垂直电商是需要玩‘深’的，搭配的思维更是要玩深，是要向用户提供一种‘所见即可得’的体验。”

　　当然，由于选择了搭配这种模式，穿衣助手从招商到呈现、从产品到运营都与单品思维的电商不一样。其下一步的战略就是从寻找到撮合，促成商家去形成配合，比如把卖服装、卖鞋子以及卖配饰的商家们的资源和供应链整合到一起，形成更好的搭配，促进相互之间的销售。而这也是一件大电商平台没法做的事情。

　　“垂直不是品类的垂直，而是人群的垂直。”张凯指出，对穿衣助手来说，就是想做透18至25岁女性用户对时尚的需求这一个点，所以就去理解她们的诉求，看她们关心什么、喜欢什么、讨厌什么，而基于这些东西去做相关的扩展就非常容易了。

　　以上讲述了PC时代进入移动互联网时代的五大变化，很多人说，女人和孩子的钱最好赚。但女人的生意其实并不好做，因为她们的眼光会比较挑剔，尤其是在买衣服这件关系到美的事情上，很难对上她们的胃口。而且，在服装电商里，天猫、唯品会、美丽说等已经先入为主，作为后来者的“穿衣助手”要从中分到一杯羹，需要从这五个方面的变化着手切入。