电商浅谈整理-- 别了，淘宝！

    来淘宝一段时间了，一直没有时间逛论坛发帖对话，今天，决定离开淘宝了；在此期间也了解这个市场；首先说说目前的状况，我去年决定加入淘宝还专门参加了一些官方培训今年2月份去了一家做店铺，专售定制产品，与同业相比我们的客单价是别人的五倍，每天销量不是很理想，但总体销售额在业界前十；目标锁定中高端市场，团购建设保持在7人左右；之前我一直负责商城，后来做了一段时间发现效果不太好，现在负责C店；由于多次提案均被否决信任度缺失越做越没劲，今天我总结经验，顺便把一些自己做的资料发来；每个人新加入一个行业无论成败都因当扪心自问，找出失策原因。
     首先是选人，很多淘宝卖家起自家庭作坊，对理念化的东西比较陌生，但又有些一味的盲目追求技术性的指标，比如访客、浏览量；不去优化页面和注重视觉营销；即便知道也很难做到在上新品对产品本身的选择、预期市场判断、顾客需求点挖掘做足功夫；只是一味上新，感觉像逛集市似的，杂、乱、差。
    再次说说淘宝最重要的三个指标，第一：流量引进，我一直在思考，是先做产品还是先做推广，什么是营销？营销不仅仅是引入流量，精准需求、良好客源；还需要对产品本身有很强的认识及理解能力整合各类资源，从店铺的各个角度去剖析，包括产品视觉、店铺行走路径和框架整体的优化，深入售前售中售后整个团队的具体运作方式。
    第二、转化率 我是这样认为，转化率首先进行区分，一个是询单转化率另一个是询单到支付转化率 最终才是访客成交转化这样一个方向；首先我们先考察你的访客进来后，询单人数的转化，如果不是很理想，就要跟踪这部分人离开之后去了哪些店铺，是同类店铺还是不同类店铺；如果是同类店铺说明这部分人群需求精准，要找出原因，是店铺装修的问题还是商品详情页没有下足功夫；正所谓视觉即营销，设计一定要给到位，然后是价格是否处于同行业平均水平，要卖高价格能给顾客提供什么服务，增加什么体验方式，从产品功用上顾客需求和感受上下足功夫。感受就是服务到位，包括客服接待采取什么态度，用什么文字表达体现店铺文化，在电话洽谈过程中如何体现专业导购这样一个优势，从产品页到店铺再到谈判整个流程理清脉络，结合有序。
    第三、销售额 我相信每个卖家心里都有一个梦想，销量冲天！看过乔布斯的人都说：要扣问内心深处的声音，要跟随内心深处的感觉走，乔布斯终其一生只关心一件事情，就是产品本身，即便老乔死后，苹果产品的外形和要表达的理念和输出价值观都未曾改变说明了什么? 就是你只要关心自身的产品和用户不去关心股票身价就能屹立于世；很多卖家一味盲目求销量求流量，不去深化产品本身，缺乏市场判断，减少开支成本导致服务不断恶化，最终在市场逐鹿中败下阵来。
    具体不谈，下面我截一些我写过的东西，供大家做拍砖
美趣生活，人文体验。
                  ---- 理念核心四个维度：定位、文案、视觉、服务。
一、产品框架构建
主打棉麻布艺，建议分为田园、简约、卡通三个系列和风格
布与纱独立拆分，建立纱的专区
C与B分拆产品线，也就是说C店的商品确保全网唯一
以独特的设计风格求生存，也就此类网店之前一直存在的根本
建立四个品类
布 三种风格 3*8  24
纱 12
靠背 8
钢琴罩和沙发垫 8

二、产品定位与售出信念
首先，淘品牌有两种；一种利润率高、知名度低、定价权有的自有品牌；一种是利润率低、知名度有、定价权无的渠道品牌；
集市店定位于渠道品牌，目前存在以下几种劣势；品牌知名度不高，用户不知道；需要用独特的手法和风格来确立品牌文化和店铺文化。
以棉麻为主打，小清晰田园简约风格为继承，顺应时下的家装设计风格而演绎精彩。
风格、价值、卖点、系列全程推托成为网店最具有力量的商品价值。
建立三个步骤关系
1、产品的定位：服务和人群
2、寻找与同行服务的差异点，细节既卖点，从产品的形象冲击、不同色彩多角度发挥、材料及原料工艺、所有细节卖点展示、配件与包装、销售氛围进行烘托，全力以赴打造产品的价值取向。
3、建立信任度：开放、平等的意识植入产品理念，提出信条和创业史、微记象征作为核心。

①信条：让顾客知道你自身的理念你信仰什么别人就会相信你什么，记得在上海区去年在做销售的时候，我曾鼓励同事我们售出的不仅仅是产品本身带给用户的使用价值而是一种信心，这种信心的售出出于我们对产品完全信任，之所以提出信条，就是鼓励从产品页视觉设计上和客服接待上基于理念的植入，为合作伙伴建立良好的销售氛围。
②创业史：发现很多淘宝店铺都有关于自己的品牌描述，无论大到传统品牌还是线上无名小卒都有自身的创业简史；它让人们对公司萌生一种信任对品牌和产品产生信赖；它是信条的又一延续。
③微记象征 无论是店招和产品标识，使人一看就能联想到它在哪里买的，当初买时的乐趣性，不止于LOGO更简洁更具有亲和力突出文艺风格路线
④汇总   C 该店主要从事文艺风格有很强烈的定位、文案、视觉和服务；
做产品一定要全方位的包装，不仅仅如此还需想你的销售团队进行理念植入。这样建立融洽的合作氛围才容易让您的顾客感同身受，这就是带给用户的体验。

三、宝贝页描述和店铺装修
1、之前提出的三个基本：品牌和风格简介；设计师推荐；无忧售后主打服务牌。
从用户的心理基点出发，最先看重的是款式风格、做工材质、在往上就是搭配和店家信誉；而在设计中基点是从整体图主图、细节材质图、搭配方案、用户评价层层递进。
目的：区分同质化商品，强化产品的附加价值属性。从最初的购买欲望一次次激发和产生到解除顾客的疑虑，基本上把握了买家在售前、售中、售后三方位的心理全程管控。
2、店铺装修 建立卖家购物行走途径
从首页导航条根据买家的行为习惯的布局开始，到每种风格与之相对应的专区海报，用户从宝贝页置顶海报进入店铺浏览内容，为了便于查阅同类风格的其他产品做出专区海报欢迎点击；注明：商品详情页还是店铺内容陈列尽量避免以普通橱窗并排的方式摆放货品，目的是突出产品更加吸引用户，避免千篇一律，同质化趋向。

四 执行策略和产品解析、附录
执行策略不谈

附录：
服务价值观理念的探讨和确立
独特体验，更好便利性，享受乐趣，折扣，客户服务

分析产品的特性 优点 和优点指数
与同类商家做区别区分，以前我们关注的都是销量较大，价格低廉的江浙卖家；但他们与我们的理念价值观、用户人群、产品价格有冲突，现在我们采用追随策略与淘宝家居十大优秀卖家店铺装修、宝贝页面、文字描述深究他们的设计理念，搭配风格、产品线组织框架我们自己要备好功能，每个人都要熟悉每一款产品的风格设计、安装方法、产品参数及材质三大类。①需要重点翻拍拍摄商品，详细罗列热门收藏商品指数，根据本店热门收藏来改进产品的页面
②给商品添加遮光测试 并建立优点系数，每个系数点按照产品详细评测百分比来划分

店运营策略 第二部
前言回顾
之前我提出了店铺装修文化建设和服务理念以及围绕用户产生需求的人文风格和友好页面体验；下面我将日益完善整个店铺品牌定位和实际作战操守所具备的指导层面。
     基于店铺装修文化建设基本框架和组织形态，用户在宝贝页进入店铺首页和二级页面的行走路径(购物通道)逐渐丰富填充产品线和客服团队建设。
    一、品控和产业链整合
品控就是品质管理，就是对每一款上架的宝贝进行挑选市场调研和质量优化；
产业链整合就是建立一个轻公司的组织形态，将产业链的上下游有效的结合；是打造品牌主要和必要途径。
如何去做？ 首先从以下着手：
1、实行买手制，针对市场进行调研研究家装风格趋势，去门店拿样指定一家和两三家固定生产商进行生产。
2、批量采集原材料，进行产品源头管控，对厂商出产质量把握，根据最终端使用人买家反馈意见提出工艺改进和产品优化。
3、从上游的质量把控到买家满意度和忠诚度的培养，提出合理的定价价位和服务增值；一方面尽量采用少折扣的战略一方面补足全额销售的先天不足，采用礼品和产品搭配折扣来增加消费者的信心和物超所值。
    二、定价策略和产品线调整
运营策略一：口碑推广之营销办法
基于网络零售快速发展和数据优势，捕捉用户购买分析和需求产生点，建立客户数据库，定期整理和跟踪，主要服务用户定位和产品引进；
会员卡、包邮卡、感谢信、海报和礼品馈赠形成本类目强效增值服务，是维护用户口碑和售后管理必不可缺少的基础办法，用口口相传这一理念增加用户对店铺和品牌的宣传和推广效果，如感谢信和礼品馈赠是增进买卖双方的购物乐趣体验和情感打动。
运营策略二：实惠价格+优质服务+礼品组合
基于对这个行业分析和自身判断，我认为打折促销是每个淘品牌成长过程之痛；打折既伤害品牌定位也伤害用户感受；采用抱枕和礼品批量采购就是为一些大活动促销所带来的折扣伤害一次补充和完善增值服务提供更多优惠可能。
运营策略三：产品线调整之营销整合
一个粗放的产品线店铺投放既不能吸引买家的注意也不能对产品上架本身很好的维护；表现行为1、图片拍摄堆砌没有分割和美工优化；2、缺少文案介绍和突出品牌品质品位三点为轴心，不知道定位人群和市场把握以及质量追踪(售后买家信息反馈)；
整合营销就是通过量化数据和消费者选择，采用优胜劣汰更新产品信息和新品提供，初期集市店上少量的商品逐步铺货来完成产品线扩张和爆款群打造。
运营策略四：定价策略之目标消费人群
合理的价格基于市场均价(线下实体店)作出选择，以吸引线上用户亲睐；那么如何去定价？定价需要防范触碰哪些高压线？分析买家行为得出以下几点：
1、买家预算份额和最大购买能力的比值
最大购买能力就是买家承受消费金额的底线，超出会吓跑客户，减少会认为商品过于便宜和次；
买家预算就是基于整个家装预算的比值关系，一般来说预期往往很难满足经常超支；对于那些用户通过怎样的手腕进行挽回呢，所以合理定价和提供可靠的增值服务是保障买家利益和符合卖家行为的判断。
基本公式：
最大购买能力=预算金额×40%
2、由以上得出买家给出的产品基准价，来确定货物本身的制定价格，当然这价格包含以下多点，我用不同角度分析和推测作出总结
进货价+合理利润空间=成本价
成本价+折扣区间=客单价
客单价=买家消费人群和结构层次=线下和线上市场均价﹙也就是行业基准价﹚
所以成本价是用来卖给买家的底线，折扣区间按照原客单价销售时要适当的给用户让利，也就是通过赠品和买就减购物评论返现等手段，刺激用户购买热情和乐趣体验、
按照我的想法就是在进货价格基础上×60%，让我有更大的空间发挥，既要符合70--120的价位区间也要照顾买家的购买承受能力；这样得出合理的均值加上增值服务礼品馈赠的搭配让我们打动买家的心理防线。
五、服务价值观理念的探讨和确立
独特体验，更好便利性，享受乐趣，客户服务
客服团队需要熟悉以下几点：
1、买高买宽的产品计算
基本的销售范围，因为定制商品，即使在宝贝详情页有了很深入的计算内容，客户还是会问，为什么呢？就跟你确定买家收货地址一样，用户通过询问增加购买信心和心理防卫。
2、风格选搭和颜色搭配
窗帘不仅仅是遮光隔音私密性还起到装饰美观的作用，既要与家装风格一致也要颜色一致
3、语言使用和表达规范
分为两种沟通，一种是旺旺语言一种是电话语言，通过规范来告诉买家，我们是个善于交流、贴心服务和关注用户需求的正规商家，与同行业本质化区分拉开服务的升级和距离。
4、售后纠纷处理和解决态度
关注用户意见，用户给出的意见就会我们产品服务本身没有完善的地方，换位思考问题，换个角度站在买家收货当时的处境去解决冲突，理解买家、信任买家从而关心买家，意见就是需求得不到满足，由此反馈厂家改善产品或者反馈戴姐价格补偿和退换处理。
以上内容时间仓促，没做整理，今晚回家继续找找以前写的提案，理清电商脉络！