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会员营销|论会员制对门店的重要性

2018-09-14| 未知| 阅读量:
导读:会员制度的核心竞争力,就在于会员权益——门店必须要让客户知道,成为会员需要付出什么,能够得到什么,当你给出的条件具备足够吸引力的时候,客户自然会想要加入你的会员体系。因此...

最新消息,论会员制对门店的重要性,一些轮胎门店采用了会员制,并以此作为营销的主要手段,这种形式也越来越普及。通过会员制度,门店可以建立起与客户之间的良好关系,并且提升客户对门店及其产品和服务的认知度,在关系进一步巩固之后,门店还可以通过会员制,挖掘出客户的持续消费能力。

如何通过会员权益获取会员

会员制度的核心竞争力,就在于会员权益——门店必须要让客户知道,成为会员需要付出什么,能够得到什么,当你给出的条件具备足够吸引力的时候,客户自然会想要加入你的会员体系。因此,门店可以为会员提供多样化的权益,来让会员认识到加入会员的价值。

值得一提的是,为了丰富权益种类,这些权益可以是门店自有的,也可以是来自外部合作商家的资源。

以下这些会员权益,可供轮胎门店参考:

(1)积分体系。对于全体会员,门店定期向会员赠送积分,或者在产生消费后,赠送相应额度的积分,然后根据一定的比例,规定积分与人民币的兑换比例,可以在店内兑换产品或者服务。

某网站客户积分体系的简单汇总表

(2)关怀体系。会员的关怀很重要,门店可以根据会员留下的联系方式,在会员生日当天发送祝贺短信或贺卡。另外,及时更新车主的车辆信息,在车主的爱车保险到期、车辆违章、需要进行年审等时间段,及时通知车主,将关怀做到无微不至。

某车企的客户关怀体系

(3)轮胎相关免费服务。针对会员,门店可以免费提供一些高频次、低成本的轮胎服务,例如四轮定位、胎压监测、一年提供一次免费补胎等,成本既低,也能让会员更加喜爱。

(4)汽车美容、修理相关服务。店内可以向会员提供汽车美容、钣金喷漆、定期保养等服务,会员可享受专属折扣。如果轮胎门店不提供这些服务,则可以与商圈内可提供服务的后市场门店合作。

(5)会员活动。每隔一段时间,门店可以举办会员集体活动,例如车主自驾游活动、爱车知识讲堂等,都能够极大地提高会员的黏度。

(6)会员等级体制。为会员制定不同的等级,如银卡会员、金卡会员、钻石会员等,每个等级享有不同的优惠折扣或高等级会员可以享受其他额外权益。会员定级可以综合会员的消费能力、车型价格、消费频次、活跃程度等因素考虑。

某会员体系的会员等级与权益表

(7)其他附加权益。门店可以同商圈内其他商户合作,并不局限于后市场门店,可以拓宽到餐饮、娱乐、出行、住宿等多个领域。

如何通过宣传获取会员

当我们拥有了足够多、足够丰富的各项权益后,就拥有了招揽会员的资本和基础。这时候,就可以开始推广门店的会员权益了,从而刺激更多的客户办卡成为会员。

常见的推广渠道有如下三种:

(1)细分客户,进行精确推广。门店可以利用店内的CRM数据库,将客户进行细分,按照各类标签进行归类,如针“30岁—40岁”、“汽车价格在30万元以上”、“车辆已经超出质保年限”的车主群体等。针对不同的人群,提供符合其需求的短信邀约,提醒客户办理免费会员卡,并点明会员可以享受的各项服务及会员权益。以下是某门店对目标客户进行的细分表,可套用。

某门店对目标客户进行的细分表

(2)专业化的客户群管理及沟通。门店要至少有一名专门负责管理其社群的员工,平日可组织车友微信群、车友QQ群等类型的社群,并与群内车主保持密切的沟通,维系社群成员关系。等到会员体系较为完善后,便可向客户群推荐会员卡。

(3)网络社群推广。微博、微信公众平台等平台,在平时要注意吸粉,并且与粉丝保持互动、沟通。由于微博、微信公众号等网络社群具备一定的公信力,更加正规,一旦发布会员的各项权益,或发布会员活动,能够吸引不少车主主动成为会员。

留住会员

忠诚度,顾名思义,指的是客户出于对轮胎门店的偏好,从而经常重复性购买店内产品、服务的程度或频次。对于门店来说,老客所带来的利益是远远要胜于新客的,因此,不能光是建立会员制度,还要花费很大的精力,去让会员们自觉自愿地留下。

(1)不断完善和丰富会员权益。任何权益,都有一个“怠惫期”,所以,门店的经营者要学会不断地寻找内在、外在资源,使其成为会员权益的一部分,以此来保持会员对于此制度的热度。

(2)提供公平合理的会员升级体系。对于消费水平较高、社群内相对积极活跃、对门店宣传推广有贡献的客户,会员制度应当允许其进阶冰箱有更好更多的会员权益,这样才能够保持会员们的积极性。

(3)积分系统后期必须完善,让会员“有物可兑”。在会员制度中,到了后期,经常会出现会员存够了一定的积分后,发现店内并没有什么值得去兑换的项目,或者所需的积分高得离谱,这会极大地打击他们的积极性。因此,店内必须要有种类丰富的积分兑换内容,并且其价格相对合理,例如500积分+10元可兑换价值30元的洗车一次。

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