门店销售如何应对，消费者说“贵”?

　“这个产品太贵了”消费者说道，太贵了也就意味着你的销售是失败了。

　　在门店销售过程中，很多顾客往往因为觉得“太贵”而放弃购买。针对客人这最后临门一脚的难关，导购该如何轻松应对呢?

　　事实上，每个顾客心目中都有一个“心理账户”，贵与便宜是个相对的概念，可以自由转换。导购要做的，就是管理好顾客的“心理账户”，促成高附加值产品的销售。

　　1、“恋爱式”产品介绍法

　　顾客第一感觉说太贵，是因为尚未对品牌和产品形成认知和信赖。对导购而言，介绍产品犹如一个迷你的“与顾客谈恋爱”过程，要有一定的顺序：首先要介绍产品的优势、核心卖点等，判断出顾客的购买意向和基本选择后，最后再说出价格，这样成交才会顺理成章，水到渠成。

　　2、价格落差做减法

　　门店产品一般根据目标定位不同，分高、中、低三种。导购的普遍做法是，先用低价产品吸引顾客留店，虽然促进了低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。

　　因此，正确的介绍顺序是“高-中-低”做减法，先介绍最贵的产品，即使顾客不买，也会感觉到接下来介绍的中低端的产品相对便宜，从而最终选择购买。

　　3､阶梯品类示范

　　当同类竞品之间存在价格差别时，这时导购就从产品的优势(质量、功能、信誉、服务等)引导顾客正确看待价格差别，强调品类之间的区隔点。导购也可以将不同产品放在一起进行对比，借以强调精品的优势，并教顾客辨别产品的优劣。经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议会马上消失。

　　4､创造稀缺气氛

　　“数量有限，售完为止”、“最后截止日期”等策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。导购可以在门店巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理账户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。

　　5､高颜值+高服务

　　高大上的门店形象可以提升商品价值感，降低顾客对高价格的敏感度，因为在顾客潜意识里认为高档的门店卖高价的产品。因此，企业可以适当加大对店面装修风格、档次、货品陈列的投入，提高店铺颜值。此外，着重突出导购人员专业形象和服务品质，也能在顾客的心理账户里加分。

　　门店销售如何应对，消费者说“贵”?关键还是在于服务与让消费者明白产品的价值。返回首页>>