母婴店的管理创新浅谈

　
　创新最大的阻力是“固着性思维”

　　固着性思维就是我们认为事情本来应该是什么样子的。就如我们认为婴童门店奶粉的销售占比本来就应该是60%以上，服装、用品本来就不是我们擅长销售的，我们的员工考核本就应该是提点制的，甚至认为我们店小，规范化管理不重要是应该的，等等。

　　当前对于实体店而言，经营者都认为电商对我们实体店形成了巨大的冲击，经济环境不景气、竞争激励，销售下滑是必然的…….

　　但是我们从来没有思考过，事实是不是这样?为什么同样的产品旗舰店要比C类店销售的好?网店是否同样存在着高额的推广费用?是不是什么产品放到网上都可以成为畅销品?网店是否也有着它的基本属性?

　　突破自己，简单的管理创新你也可以做的到;实现了管理的创新，相对的经营问题也许就可以迎刃而解。

　　譬如，传统的节日线下促销，线上也在狂欢，但是“双十一”，实体店你是不是也同样在开展类似的促销活动呢?

　　对于实体店而言，我们要思考的不应该是“我们应该如何与网店竞争”，而是应该思考“网络销售为什么会盛行”。

　　因为前者还是在“自我固着性”的思维模式下进行思考，后者已经突破了自我，站在消费者消费趋势上去进行思考了。

　　员工管理与绩效——晒单微信红包

　　谈完门店经营，我们谈一下员工管理与绩效，审视一下我们是否仍然固着在原有的思维模式下进行管理与考核。

　　这两年我们谈员工管理已经不再谈怎么管理80后了，因为90后已经成为这个时代的主力军，大家谈到员工管理与绩效考核的时候，认为现在职员个性越来越强，偶尔觉得工作不舒心，第二天就不再上班了，甚至当月的工作也不去结算，就更不要谈工作交接了。

　　从而我们发现原有的那些年终奖、KPI等考核方式统统失效了，而小小的“微信红包”却可以实现很好的激励作用。

　　我们发现，当前盛行的“晒单激励”就是一个很好的销售激励方式;他不仅激励了开单者，也同样激励着其他未开单员工。

　　另外在产品推广与活动传播方面的“分享激励”也是一种有效的激励方式，甚至，有些实体店将“分享激励”运用到员工的自我培训方面，激励一些销售好的员工将他们的销售经验与成交技巧在群内做分享，以此达到员工自我激励与培训他人的目的。

　　员工管理与绩效——“游戏化”管理

　　一个小小的微信红包实现的激励效果甚至超过了年会上的电脑、单反与手机!也许你会说这是即时激励的作用;那么下面的这个激励方式呢?

　　笔者还有一些朋友，执行的仍然是月度与季度考核，但是在制定目标与考核的时候，他会让被考核人参与进来，在被考核人确保目标达成的前提下，再设定一个小小的对赌激励目标，额外设定考核额，让被考核人从自己腰包拿出部分考核奖金，达不到目标扣罚，达成则双倍甚至三倍激励。从而实现超额达成销售激励的目标。

　　朋友将其管理与考核方式统称为“游戏化”管理与考核思维!

　　由此我们发现，在管理与考核方面也要突破自我。

　　活动会销门票模式

　　实体店经营管理创新，另外一个直接的体现就是“会销”，就是通过开会、旅游、培训的方式，将客户召集到一起，通过现场的氛围营造，实现订货与销售的目的。往往这样的会销都是食宿全免，甚至还有礼品赠送!

　　实体店开展的“妈妈沙龙”就是类似于这样的会销，但是，这样的会销效果现在变得越来越差。

　　我们市场走访的时候发现，有些门店将本来是免费的“妈妈沙龙”门票，进行标价出售，门店同时将门店的服务(例如游泳、理发等)、推介的产品(产品代金券)一次性打包销售给顾客!

　　我们发现，标价后的“妈妈沙龙”到会的人员不仅没有变少，还因为售卖门表，使得门店有费用支撑店员推介“妈妈沙龙”门票的考核激励，到会的人数更多了;同时因为在会员招募(门票售卖)的过程已经将门店服务与主推产品一并打包进门票，故而妈妈们沙龙对门店与主推产品的销售带动效果也得到了质的提升。

　　由此可见，改变自己就会有很大的突破。

　　搭建系统OR执行创新?

　　前一段时间做市场走访与调研，还有一个小型连锁门店的客户抱怨公司的订单流程有问题，一方面是门店断货，而另一方面配送车辆闲置与无序，咨询笔者上一个什么样的订单系统能够解决这个问题，要投入多少费用做这项工作。

　　现状是，他的门店规模小，人员少，先不谈能否买得起专业的ERP系统，即便是购买了操作与执行都是问题，我们见到很多大型的连锁门店上了ERP系统，却仍然出现这样与那样的问题，所以他的核心问题不是系统的问题，而是执行的问题。

　　于是，笔者给了一个简单的“笨办法”!

　　第一步：设置巡店员岗位。每两天或者三天一次巡店;但是不设专人，由现有各店的店长或优秀店员单人，给予岗位补贴;

　　第二步：设置巡店目标。包括断货、陈列、促销执行等，并围绕目标建立巡店报表，巡店员巡店只需要在巡店目标后面打对勾或者差，偶尔关键项设定评分标准与留取空白项;

　　第三步：制定相应考核目标。例如，门店断货未报货则处罚门店店长，门店断货报货未及时配送则处罚配送员;

　　第四步：督查督查结果与兑现奖惩，并及时进行通报。奖励优秀、处罚落后，奖励金额由公司支付，处罚金额计入员工活动经费!

　　简单的一张表格，几个动作步骤就将困扰门店很久的问题解决了，其实这个工作并不难，难的是我们一直以为门店只有上了ERP系统才可以解决问题，是我们寻找解决问题的路径出了问题!

　　所以，对于实体店的管理创新，只要突破你自己，这项工作其实很简单，无论是销售也好、绩效考核也好、哪怕是系统构建也罢!