医疗器械业“新零售”如何去做？

2017年6月19日，现在新零售模式下，各行各业都在努力的发展，做互联网的人都知道，医疗行业在互联网上是个敏感的行业，这样一个行业也能做新零售系统吗？答案是肯定的，医疗器械行业新零售怎么做？

在马云提出“新零售”的概念后，整个互联网都在讨论什么是新零售？什么是渠道变革？对相对传统的医疗器械商业来说，这两年不断被提起的大健康产业、大数据应用以及新零售概念，是否理解透彻了呢？

日前，在第十届中国医疗器械发展高峰论坛暨康复之家集团成立大会上，来自三诺、强生、康扬、京东以及康复之家的多位负责人讨论了自己眼中的“新零售”，这个频繁被提起的概念核心到底是什么？医疗器械行业要如何践行和升级？将内容整理如下：

新零售是什么？

京东医药健康家用医疗总监马禄义：京东始终认为零售本质就是交易，而现在提出的新零售，我个人觉得整个趋势没有很明确。从消费者角度来说，我们不断用新的服务来满足消费者，核心交易是没有变的。

北京德开医药科技有限公司CEO夏语：新零售的确区别于传统零售。同样一个商店它可以展出的货物是有限的，但是用户需要的东西是无限的。比如阿里目前在生鲜方面的尝试，即在水果店里面提供生鲜的柜台，所放的货物是根据订单变化而变化，只要有消费者购买了生鲜，后台会第一时间发现并且推送供应链，供应链会准备这样的货物，及时补货。我们在尝试无线延展SKU，让一个地面店具有场景化效益。

另外通过数据挖掘，增加主动营销，比如如果只卖血压计、血糖仪的话复购律很低，如果可以从消费行为里做初步判断，也许消费者还需要老年相关的产品等。所以我认为新零售应该有几个新兴概念：主动营销、延伸货架的总盈利。

而对于O2O来说，如果我们的投入产出找不到方向，它一定是消亡的。在医药这个领域存在最大的问题就是如果是传统的用药，像感冒药、常用药，O2O很难坚持，因为它存在低频次、低复购、低覆盖等问题，普通药店订单是35元左右，承担不了这样的费用，它和快餐不一样，快餐每天使用，它是低复购。我们现在尝试的O2O，追求用户有需求的产品，比如中风病人、糖尿病患者等。

北京康复之家医疗用品有限公司总裁刘宾：零售的行业里面没有新旧之分，要有也是理念上的新旧。

我们可以看到整个零售发展的业态来看，它实际上最早应用很多新的一些技术。比如说我们大家都知道的沃尔玛，它是最早解决零售的商品资源配置的。各种的技术发展都会促进零售业态不断的进化，不是说零售的实体店不行，而是缺少进化，需要把场景进化和延伸。

其次就是技术和顾客，我们如果说有新的理念，作为零售商来说，前半场主要把视线放在商品上：如何更有效完成商品的配置，完成商品的销售，传统零售手段、管理里面通过陈列完成管理销售。

现在，商品的进化也要求零售更多关注更智能的产品，搭建更智能的销售场景。我们对比线上和线下，很多时候是线下已经完成了顾客教育，树立品牌之后，把购物场景搬到线上，帮助顾客完成需求。其实顾客需求也在变，顾客需求在变的话，应该从以前需求更便宜的商品、服务到今天更智能的商品，选择减少障碍症的方式，更专业的建议。

无论是新和旧，重点大家都看，核心应该把视线放在顾客上，更好的把自己的专业性的服务同时也当成产品推荐顾客。未来除了有产品，还有专业的解决方案可以送给顾客，这也是顾客今天需要的。你不要给我太多选择，给我适合的选择，并且告诉我需要什么。

零售变革根源是顾客变了？

强生医疗器材糖尿病事业部负责人朱近：消费者真正在意的是交易成本，在同样服务水平情况下谁的交易成本最低，或者同样交易成本提供的服务水平最高，这是消费者在意的东西，除此之外任何东西不在意。

对于渠道变革，本质上是符合了这一点，对渠道里的任何一个零售行业，或者新零售模式，或者服务商，他们希望提供的，比如我在同样的毛利水平下给消费者提供更好的服务，或者说我同样的服务水平下有最低的毛利要求，能够得到同样的效果。任何的变化无非是实现这个目标做的变化。

我觉得大家也讨论实体经济被电商颠覆了，本质上它是被过高的交易成本打败。电商是不是高枕无忧呢？不一定。某一天随着技术的发展，随着各种新的能力的发展，可能有新的模式会产生更低的交易成本。

每一个消费者对成本、服务要求不一样，每一个消费者愿意去实体支付高的成本，这是需求决定的，有的消费者不需要企业，只是追求一个极致的交易成本，这是每一个消费者本身的选择所决定的。初期一个消费者希望得到更高的服务，愿意支付高的成本，后期会不愿意支付高成本。

三诺生物消费者事业部总经理杜成进：顾客是改变渠道的根源这个观点我有不同看法。我认为渠道的变化本质上是厂商、渠道和用户三者互动带来的变化，这三者之间缺一不可。

厂方通过技术的创新让消费者使用更简单、成本更低的产品，会改变渠道结构。用户同样也在改变渠道结构，改变的形式是三个方面，还是交易产品，交易的成本和交易的方式，实质上刚才讲到的零售也好，渠道变革也好，都是三种运作方式不断的变化，迎接行业的调整。

消费者的需求是不会变的，消费者始终为了提高生命质量、生活质量。前几年的可穿戴、大数据都是技术驱动的，还有流程，技术和流程驱动创新，然后降低了交易成本，比如互联网还有移动支付，都是降低了交易成本，更加简单，去驱动渠道的变化，驱动线下线上的转移。

另外一个，基础创新的本质是对产品品质的提高和对服务品质的提高，也会在影响渠道的变革。我觉得整个变化中，技术、创新、成本在三个商业角色里面的互动造成渠道的变化。