如何对分销渠道进行管理？怎么具体实施？

　　渠道改革的最终目标是“降低成本，提高效率”，这可以通过减少流通环节、统一采购和分销、产品集中交付、加快库存和资金周转来实现。基于以上现状和问题，根据当前市场变化，有效整合分销渠道资源，实施分销渠道创新势在必行。

　　一是分销渠道模式的多元化

　　分销渠道的多元化，首先是指企业渠道模式的多元化，它不仅可以分散风险，而且可以提高产品的市场份额。

　　二是分销产品结构的多样化

　　即在同一渠道内实现多个相关产品的分销，以提高渠道的利用效率，因此有必要实现分销渠道的整合。

　　其次是分销渠道结构的扁平化和重点的向下转移。扁平化主要是通过最小化分销渠道的环节，促进制造商和消费者之间更直接、更快、更准确的沟通，帮助制造商控制分销渠道，减少冲突，减少不稳定，在降低成本、提高渠道运营效率方面获得企业竞争优势和渠道利润空间。

　　重点向下转移包括从经销商向下转移到零售终端市场，从大城市向下转移到区域和县级市场，以便制造商能够更有效地沟通和监控市场，获得市场的主动权。

　　最后是分销渠道的信息化

　　也就是说，将无形的互联网整合到有形的渠道网络中。建立在互联网基础上的分销渠道网络能够更好地满足新经济时代个性化、互动性和高速性的要求。

　　制造商对渠道的第一个核心输出和管理要素是品牌。品牌是最有效地将制造商与竞争产品区分开来的主导因素。品牌输出和管理应从以下几个方面实施：

　　品牌定位和战略的深度宣传、实施和沟通：对于制造商来说，面对每一个渠道业务，首先要与渠道业务深度宣传、实施和沟通企业的品牌定位、品牌蓝图、品牌战略和市场发展战略，使渠道企业能够深刻理解企业的宗旨，实现对品牌定位和战略的高度认可。价值观的统一是第一要务!

　　品牌授权和使用指引：签署渠道商品牌使用授权，明确品牌使用的一系列责任和权利，规范终端、媒体、危机管理、品牌标准脚本等品牌要素的使用标准，定期指导和检查渠道商如何按照标准使用品牌元素，如何进行品牌传播，如何提高品牌在当地的知名度和美誉度等;

　　企业层面的品牌传播与渠道层面的品牌推广有机结合：很多企业在战略和实施上总是各自为政，导致巨大的资源消耗，但收效甚微。在制定企业层面的品牌传播战略和计划后，结合渠道实际情况，制定可执行的渠道终端品牌推广落地计划，并与渠道商进行深入宣传、实施和沟通，使渠道提供商能够了解企业的想法和共识。这两种资源应加以整合和利用。只有打个洞，我们才能打个洞!

　　企业文化的输出和管理是渠道拓展和管理中最大的难点和最有力的武器!同时，这也是许多企业忽视和难以做到的一个方面。这项工作的前提是制造商自身拥有成熟、独特、健全的企业文化机制。