分销致胜 打造亿级企业

  格男仕男装，是OEM转品牌的泉州样本，是靠分销起家的原创网货品牌。仅仅两年时间，格男仕已经成长为一家亿级企业。是什么促使了格男仕的快速发展，格男仕的分销有哪些可借鉴之处。

  两年成长里程碑  打造亿级企业

  格男仕的母公司凯尔制衣有限公司是一家外贸OEM企业，从事服装加工已超过20年，主要替一些国外品牌做外贸代工。

  从08年开始，外贸的形势逐渐变差，泉州的外贸OEM企业生存愈发艰难，订单量呈逐年萎缩的趋势，倒下了一大批代工厂。凯尔制衣有限公司总经理吴志超也嗅到了危机。而另一方面电子商务行业却正在蓬勃发展，让吴志超敏锐的感受到了机遇的可贵。

  2010年9月3日，吴志超成立电商筹备小组。10月1日，分销官网上线并卖出第一件，至此，格男仕电子商务有限公司正式成立。在接下来短短的几个月里，格男仕全年销售额达到一千万。

  2011年格男仕主要发展优化分销渠道。格男仕分销系统刚上线的时候，由于缺乏电子商务的相关经验，并没有对分销商做任何限制，一般只要商家申请都能成功。结果造成了一段时间内格男仕品牌在淘宝的价格极其混乱的局面,店铺质量良莠不齐。

  2011年3月，吴志超开始加强对分销渠道的管控，经过不断的学习和尝试，格男仕开创了独特的分销管理体系。经过半年以上的调整，格男仕分销商从八千多家优化至两千家。这一阶段的调整保证了格男仕分销店铺的质量，在2011年格男仕持续发力，销售额近八千万。

  2012年格男仕开始搭建完成自己的自营渠道和开发移动端。

  2012年8月，格男仕在厦门软件二期成立分公司，开始全力开拓各平台直营渠道。目前，格男仕京东商城、1号店、当当网、唯品会和拍拍的旗舰店都已经上线运营。格男仕的B2C官方网站也正式上线运营了。吴志超表示，2012 格男仕全年全网销售额预超1.5亿，其中分销1.2亿，零售2.5千万。

  仅仅两年的时间，格男仕将自己打造为亿级企业，团队成员也从最初的5人成长为100人的专业电商运营团队，成为网货品牌成长的一段佳话。

  分销制胜  怎样都型！

  从一开始，吴志超就坚定的要把格男仕做成原创网络分销品牌。因为吴志超在前期充分平衡了分销与直营的利与弊，而且分销模式可以最大地发挥家族工厂的供应链优势。

  “ 从库存压力、核心人员流动、新手误操作、广告投入等方面分析，我们发现分销具有天然的优势。分销商基数如果比较大，可分担库存压力；客户忠诚与供应商的合作关系，人员流动不会造成影响；不存在新手人员误操作带来的店铺降权处理；零广告投入，代理商多，曝光率高；可直接利用分销商打品牌。”

  2011年大刀阔斧的分销模式改革，为格男仕打下了坚实的销售基础，两年内销售额过亿，今年有望突破2亿。格男仕的分销改革，在艰难尝试中步步为营。

  第一阶段：大力招商

  格男仕刚成立的时候，通过全网大面积撒网，不限加盟门槛，线下参加各地网货交易会，线上大量投放网络广告，吸引了广大加盟商的加入。最高峰期分销商数量达到了八千家。但是这些店铺良莠不齐，很多店铺只上架了一两件格男仕的产品，有的店铺甚至早已没有人在运营。这些分销商有很多是找不到工作或者是学生、上班族做兼职的。

  大力招商给不具网络知名度的格男仕男装带来了不错的销量，但随之而来的问题，也让志超苦恼不已。首先是新手代理过多，给客服带来大量工作工作，即使手把手教会以后，并无法带来多大效益。而且代理商之间相互价格战严重影响了优质代理商的利益。

  第二阶段：收网优化

  意识到大力分销带来的不利影响，吴志超开始大力着手分销改革，加强对分销渠道的管控。通过减少广告投入，提高加盟门槛，合理优化分销商，将分销商从8千砍至2千左右。

  “我们根据店铺的等级和店铺内格男仕品牌的月销量等标准将将分销商分成多个等级，采取不同的供货和优惠政策；要求分销商缴纳一定的保证金；每季度做业绩考核；制定价格体系控制价格战，并成立价格管控小组，进行定期的排查。经过整改，分销商的质量开始提高了。”

  第三阶段：加强专卖  提升品牌

  吴志超在优化分销管理体系的同时，进行了大胆尝试，把线下传统品牌的专卖店加盟方式应用至网络。“我们选出优质分销商，加强专卖店的合作，制定相关扶持政策。对于精准优质代理商，统一专卖店铺装修，定期为代理商策划专题活动，提供各类装修相关图片（广告图+直通车图）、代理商可以通过店铺装修素材管理系统直接下载使用。”

  经过2011年的分销模式调整，格男仕开创了基于成熟供应链制定的模式。

·小卖家：一件代发货

·中卖家：一件代发+小额混批

·商城卖家：改标服务（早期都是一群装B的C店卖家）

·中大卖家：多家合下订单

·大卖家：全订单模式

·本地卖家：每日送货上门

品牌升级  布局全网营销

分销也存在着一些弊端，包括为避免断货问题，需投产较大库存，如常遇断货问题，则会造成分销商的流失；无法控制分销商的库存销售（超卖问题）；仿版问题等等。因此，在格男仕发展完善了分销体系后，还加大了多渠道的开拓，除了自营品牌商城的建立，今年还在京东商城、当当网、一号店、唯品会、拍拍和库巴等知名电商平台开设了官方旗舰店。其中除拍拍旗舰店交由代理商运营外，其余均为总部直营。此举将大大提高格男仕对销售网络的掌控和利润空间。　　接下来，格男仕还将继续整合自身品牌建设，满足不同客户群体的需要，建立更专业化的服务，将发展的重心向‘零售’转移，还将开发格男仕移动商城，让用户多渠道体验格男仕，全面提升格男仕的内在价值。吴志超介绍，目前格男仕的电商团队已有70多人，在自营平台逐步扩展以及厦门分公司之后，格男仕变得急缺电商人才。“自营有利于提高商品毛利率和加强品牌的塑造。但缺乏零售经验，以及自营渠道不可避免的大量营销投入，将是我们面临的两大难题。”

文章来源：https://www.hishop.com.cn

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