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新品牌如何通过网络分销快速拓展市场

2014-06-19|HiShop|阅读量:
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导读:现如今零售上开发自由新品牌已经不算新鲜事,但是如何使新的品牌在行业的市场中占有一席之位却是艰难。笔者认为进行一次深入品牌市场分销操作策略,但是常规的分销模式用于网络分销时无法满足企业的需求的,需要借助第三方平台的网络分销系统来快速打开新品牌...

 

  现如今零售上开发自由新品牌已经不算新鲜事,但是如何使新的品牌在行业的市场中占有一席之位却是艰难。笔者认为进行一次深入品牌市场分销操作策略,但是常规的分销模式用于网络分销时无法满足企业的需求的,需要借助第三方平台的网络分销系统来快速打开新品牌的销路。下面笔者就以自身为例,分享给大家是如何杀入市场的。

  知己知彼,百战不殆

  新品分销的主要目的在于抢占市场份额,抢夺目标消费者,而经销商和零售商愿意引进该产品最大原因就是高利润的驱动,同时又能够抢在“未来的市场”前面。

  1.经销商在公司产品面向市场过程中扮演第一个重要的角色,如何说服经销商,也需要我们销售人员给经销商算好账,将公司对新品的市场投入以及新品的市场前景和利润罗列出来,呈现给经销商,同时拿出方案帮助经销商解决进货之后,业务团队和市场销售的后顾之忧。相对而言,经销商不会有太大的阻碍,毕竟市场是共同的,愿景也是共同的。

  2.对于在分销计划内的新品,作为销售人员的我们应第一时间掌握产品的上市背景资料,包括产品的市场定位和价格定位,与主要竞品的区别和卖点,分析该产品给与经销商和零售商的利润,通过分析新品与当前销售产品在市场定位和利润水平,以新品的分销必将带来新的利润增长点和市场空间,给经销商和零售商以信心,通过分析有别于竞品的卖点,强化新品打击竞品,抢占市场份额的初衷。

  3.对于市场中承担销售角色零售商的分析,如果不能第一时间在所有的终端门店分销,那么首先选择区域内客情关系好的零售商,然后集中资源攻克区域内核心零售商。在现代渠道大卖场发展壮大的今天,要重视大卖场和传统渠道零售小店分销的齐头并进,不给竞品留有反击余地。

  4.对于原有产品和竞品,推出新品并不是为了蚕食公司自身的市场份额,而是竞品市场,因此务必区分新品和公司原有产品市场定位以及目标消费群,在确保原有产品市场份额的基础上引进新品,全线出击;强调有别于竞品的卖点以及利润空间,抢占竞品市场份额。

  周密部署,加快动销

  在经销商和零售商引进新品的顾虑打消之后,我们就要开始新品的网络分销工作了。保证了经销商和零售商的利润,第一时间将产品转移到零售商门店中,应当整合公司新品上市政策和经销商资源快速实现新品分销进场,并提升门店的动销状况。

  1.针对终端零售商,新品上市之初,给予一定时间内的大力度进货返利政策,进一步提升零售商经营利润,在这一过程中,尽量以原价进货送产品的返利形式开展,防止从一开始就将新产品价格卖低;并强调新品上市期过后,取消返利政策;在核心零售商门店,投入陈列和堆头资源,扩大新品与消费者的接触面。

  2.针对业务人员,增加业务人员新品销售提成,提升业务人员销售的积极性;开展新品上市培训,新品分销进零售商门店之后,开展广泛的宣传工作如门店POP海报的张贴、陈列端架的新品上市爆炸星,尽可能多方面地扩大新品卖点的宣传。

  3.针对消费者,消费者之所以选择某产品,在于满足自身的消费需求,因此对于新品的宣传重点在于物有所值而非物美价廉,因此,应在零售门店投入一定数量的新品试用装和消费者体验活动,扩大消费者使用群体。

  分销之后:售后服务,时刻跟踪

  在完成产品卖进工作之后,还有一项非常重要的工作需要开展,那就是跟踪新品的销售状况,新产品固然可以给经销商和零售商带来高利润,但是如果销售状况不好,产品周转率不高,那么时间久了经销商和零售商的信心也就逐渐降低。在充分相信新品品质的基础上,我们需要对新品开展高频次、多样式的促销活动,如特价、买赠、抽奖,提升新品在门店的销售。另外,在新品卖进之后,业务人员要随时关注门店新品的陈列状况,定期拜访门店销售商,及时了解新品销售状况和门店库存情况,防止因缺断货造成正常陈列面的缩减,定期与零售商回顾新品销售的市场表现和带来的利润,加强零售商再次进货的意愿。

  通常新产品打开市场最难的是如何迈开第一步,但是通过分销的模式,能够快速让企业的产品布局市场,第一时间将公司产品和价值传递给消费者。

 

文章来源:https://www.hishop.com.cn

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