分销实战系列之渠道政策

　　渠道政策是整个分销中渠道建设丶运营丶管理的灵魂，他所涉及的内容几乎直接影响了未来分销体系的所有工作。一般我们会从如下几个方面去设置，考虑：

　　(一)  准入

　　1) 平台准入，是否限制销售平台，如拍拍丶淘宝丶天猫等。多个平台代表了品牌商的整体运营能力，多并不一定hold的住，而且经历分散，所以合适就好了。

　　2) 类目准入，是否允许某些类目或品牌的店铺准入

　　3) 竞品准入，是否允许竞争对手店铺

　　4) 能力准入，等级丶好评率丶DSR丶客服数等

　　5) 诚信准入，是否有经营过假冒丶伪劣丶侵权商品的记录

　　6) 线下准入，拥有线下实体经营的不准进入

　　一般我们最常见的禁止准入是能力准入，比如有些招募书上常常会写着招募三钻以上的店铺。的确有些企业认为两钻以下的店铺没有客源，没有运营能力，所以为了降低管理成本，往往会拒绝这类店家进入。关于选择什么样的店铺最合适，最有利润，下期在讲到分销商招募环节是会重点分析。

　　(二)  支持

　　1) 品牌授权，网上特许经营资格，专卖丶专营丶品牌售字标

　　2) 产品政策，是供应全品类丶还是专供品类丶还是专供产品丶优先上新品

　　3) 营销支持，是否给予广告及活动资源丶流量导入丶促销品丶促销费用等支持

　　4) 发货支持，是否承诺库存保障丶给予优先发货等

　　5) 能力扶持，店铺装修丶图片物料丶运营培训等

　　6) 售后支持，是否在多久期限内支持无理由退换货，及运费承担

　　7) 软件支持，订单或作业系统丶客服绩效丶CRM系统等

　　支持是整个渠道政策中最容易忽略和对很多企业最不知道怎么做的一个环节，只知道对渠道铺货，不对货物进行营销上的支持的企业不会做大，更难做好。在快消型丶品牌制胜型的企业里，对终端的促销支持丶品牌方投入的产品和品牌宣传费用很多。比如像宝洁这样的公司就是典型。

　　品牌方拓展渠道，保证更多的店面铺货只是让货物能够销售出去的基础，真正实现快速销售肯定还是决定于产品的价格丶功能丶知名度丶售后服务等因素。无利不起早是渠道的真实写照，不能奢望渠道有多么的忠诚，但是能从各个方面对渠道的能力进行提升，帮助其销货则一定能获得较好的合作。

　　关于怎么帮营销上进行营销支持，带动整体做联合营销，淘宝已经有一些工具，后面也会有专门的文章做具体讨论。

　　(三)  结算

　　1) 保证金，是否需要缴纳保证金

　　2) 拿货折扣，产品的销量对应的不同阶梯折价格

　　3) 结算方式，是款到发货丶还是货到收款

　　4) 返点奖励，达到一定量销售额后的佣金返还，促销奖励等

　　5) 快递费，按固定金额，还是按实际金额结算，还是不必结算

　　阶梯价格是重要的，但绝不是唯一重要的。现实是我常常往往看到很多企业的招募书中只有阶梯价格一项，再不具备其他政策。营销支持，返点丶赠品，保证金都是影响渠道资金流的因素，精打细算的分销商一定会通过组合计算来合计销售你的产品是否能赚到钱，让渠道盈利是渠道管理最最重要的事情。

　　(四)  处罚

　　1) 乱价处罚，低于最低限价的，一次警告丶二次降级丶三次停止合作

　　2) 过度促销，变相降价，或不依照丶不配合营销活动的规则安排

　　3) 串货处罚，对于经销型，会存在低折扣价向高折扣价丶线上线下串货

　　4) 侵权处罚，水货丶仿货丶图片侵权等

　　5) 清退，违规丶未上架丶销量不达标

　　只有支持丶奖励没有处罚就不是一个完整的政策，提前对渠道的违规行为进行定义并按照规则执行会更好。有些企业收取保证金就是为了提升渠道进入的门槛和对分销商违规进行约束，其实往往不如有一套完整的言出必行的奖罚机制。

文章来源：https://www.hishop.com.cn

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