分销实战系列之市场分析与渠道布局

  市场分析与渠道布局是一个企业做经营的灵魂，也是主要的战略依据，对接下来的分销工作具有直接指导的意义。发现一个特别有趣的现象，越大的公司，越做的好的公司，越注意了解市场概况，越注意分析数据。而越盲目乱撞的，越难做好。所以今天主要是探讨一个宏观意识问题，让那些懒得做分析丶或者不知道怎么做分析的朋友有个思路，帮助大家快速定位。

  市场分析主要是对市场上的产品进行不同维度的细分，帮助我们快速的做选品丶渠道选择丶客户影响等精准经营战略。

  拿葡萄酒市场为例，做一个粗略的分析，并通过这个市场状况，规划一个渠道布局。细分葡萄酒的市场，从产品上可以按照产地丶年份丶甜度丶品类来划分。从消费者上，可以按照性别丶地域丶年龄丶星座丶消费层级来划分。

  拉一下不同维度的数据，带上销量，可以更清楚的看出来不同维度下的市场状况。

上面这张图是一个全网的产地与销量的对比图。在不同的产地里面，可以很清楚的看出来法国产区的红酒最多，销量最好。而中国丶澳大利亚丶智力产区的货品丰富度远远高于销量，是比较饱和的状态。

从上面这张图能看出来，葡萄酒的销量主要集中在新酒上。不过红酒会升值，加上价格的维度后发现陈一点的酒业绩还不错。

红葡萄酒占据了80%的销量，而白葡萄酒还没有香槟酒的销量高。

干性的是市场的主要选择，而半干丶半甜的不仅品种少，销量也很低。

消费者主要集中在东部沿海城市，广东丶福建丶浙江丶江苏丶上海是大户。

  男性用户占比66%，在酒类里面算是偏低的了。巨蟹丶摩羯这种沉稳，居家，内心驿动，小点小情调的是消费主力军。

  以上面的所有市场数据，配合上全年的市场销售数据，我们可以看出来，葡萄酒这个市场主要集中在旧世界产区的干红系列，而消费者则主要是东部沿海城市的男性用户。全年的销售旺季是中秋节前的一个月时间。

  基于这样的情况，在做选品的时候，你心里就有个预估，大概什么样的产品，在什么价位比较畅销，什么产品竞争压力比较大。而在做渠道规划的时候，心里也会清楚，什么样的店可能让你的产品更容易销售出去。

  一般我们根据产品在市场中的表现情况会有不同的渠道布局，比如如果你是知名畅销的产品，完全可以从能力比较高的分销店做起，直接布局一个强大的渠道。比如你是一个很有钱，正好在做市场培育，产品本身单价很高，销量很低，那你也可以把你的渠道当作广告展示平台。不需要渠道商出货，只需要按照在相应位置上进行展示付费即可。而假如你是一个知名度中等，竞争对手众多，需要快速切入市场，那完全可以以牺牲暂时利润来做快速占领尽可能多的渠道的方式。而对于弱势品牌，渠道起步阶段，已采取数量策略。初始阶段多放利益空间给渠道，成熟后可逐渐获利。

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