如何提升分销商积极性(下)

　　在分销系统体系中，如何把掌控权牢牢的抓住，避免分销商篡位而上，这是在分销商管理阶段需要重点研究的。面对渠道的竞争，分销商的拼争，如何做好网络分销系统的布局，提高分销商积极性?最好用的分销系统为你一一解答。

　　【情景三】

　　症状三：前期规划欠缺，造成后期“一筹莫展”

　　面对相对稳定的消费者，为了开拓市场、为了生存，最容易打的就是价格战，最简单、有效的武器就是拿畅销品打价格战。由于全渠道的恶性竞争，成熟产品在市场竞争环境下保持高利润是不现实的。而由于缺乏市场拓市前期的规划，当畅销品的利润下滑时，企业没有足够的利润空间来补充，所以就会造成企业在遭遇到类似问题时“一筹莫展”。

　　解药：第一，厂家与经销商的营销目标要一致。作为厂家，一般企业首先考虑的是市场销量最大化，从规模上赚取利润。经销商大多考虑的是从单品上赚取利润，这就形成了一个市场操作矛盾。在市场的推广初期，厂家依赖经销商的分销与二批渠道的推广，所以会对市场制定一个严格的、相对可观的渠道利润分配体系，因为这时候在经销商与厂家的市场地位上，厂家处于弱势地位，一旦当产品在市场上处于强势的时候，厂家就处于强势地位，为了扩大市场份额，厂家就会考虑拿渠道的利润差价换取更大的市场份额，通过各种促销手段或者强制性的要求，将渠道利润降到合理的区间。因此，在前期市场规划时就要做好合理地安排，制定一个完善的电子商务解决方案。

　　第二，做好经销网络布局。很多厂家在产品推广的时候由于规划的问题，没有对经销网络做一个很好的布局，造成渠道利润空间降低以后价格混乱进而影响到产品的价格体系的稳定。所以要在以下方面引起注意：

　　1.首先要高度重视渠道利润的规划工作，对产品利润空间要做一个中长期的规划。

　　2.加强渠道规划工作。合理布局渠道网络，即要考虑到市场覆盖率，销量最大化，更要考虑到市场价格的稳定性，避免网络的交叉重叠。这在分销系统里，能通过对分销商进行不同的等级制后，实行不同的分销商政策。

　　3.做好促销活动的开展工作。推广促销活动要有针对性，根据渠道的特点与下一级经销商的特点开展促销活动，促销活动要有坚定的原则性，活动一结束，立即恢复原价，力度要把握适当，即要考虑到对分销网络的足够吸引力，又不能太大。针对不同的渠道、不同的客户划分渠道做促销力度的设计，促销活动的开展，只要厂家和一级经销商意志坚定，活动执行到位，市场不会乱价，市场销售价、渠道利润是跟着厂家的意图走的。

　　第三，加强市场的管理与服务工作。当市场利润空间已经有限，经销商利润已经很薄的时候，要保持销售量的稳步增长，就要加强对市场的管理与服务工作，拟定一个分销系统解决方案，定期对销售网点进行回访与沟通，针对分销大户及时沟通并给予一定的渠道维护奖，甚至让出一部分网络让其发展，抓住了二批大户就抓住了市场的基本销售量。当市场利润空间不足的时候，多对市场加强管理，始终保持渠道不断货，短期促销再压点货、加强服务勤沟通，市场销售量就不会有太大的波折。

　　总结：不同的供应商和经销商在分销系统模式中，会遇到不一样的分销商，但是在面临提高分销商积极性的问题时，是可以见招拆招，一一对应解决。前面讲的三种情景，基本上囊括了类似问题的解决方案，以不变应万变。其实，在管理分销商，提高他们积极性时，一款电子商务分销管理系统是非常必要的，能实现科学合理管理，高效快捷运作。

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