四步优化渠道分销系统

　　在建立渠道分销系统模式时，企业首先会问什么样的模式是最适合产品销售的，什么样的模式能让销售业绩达到最大?这应该会影响到一个企业的战略决策，在总结自己经验的前提下，有规划的优化渠道分销还是很有必要的。分四步来完善解决渠道分销系统解决方案。

　　第一步：全面设计渠道分销模式

　　诚然，企业在规划渠道模式的时候，能够考虑到更多的渠道路径能够为企业的销售业绩增长做出积极的贡献，规划企业的渠道模式，应该分别从市场需求满足的维度、内部资源和管理满足的维度、显示与竞争和未来与创新的“四只眼”规划和设计自己的渠道模式。两种维度的方向进行组合，分别形成了分销多样化、管理集约化、关系紧密化和模式创新化四大渠道模式的设计路径。

　　分销多样化：就是要考虑产品销售的多途径。我们知道，我们吃的大米，有的是在现代终端购买，或者是别人送，或者到餐饮店、机关单位食堂购买。其次，我们还可以通过机构发放的福利获取，客户或会议召集人发放的礼品等等。逆向思考，我们知道大米企业的渠道可以有现代终端，KA、BC类连锁终端店;可以有粮油店和批发店;可以有团购、礼品、机关福利;可以有餐饮终端等等。当然，上述渠道模式都可以由厂家进行直营操作，可以由经销商、代理商或者二级分销商进行操作。

　　管理集约化：实现管理资源的集约化。如果企业主要进行生产和原料供应，所以可以对一家品牌运营公司授权销售，或者搭建B2B或B2C电子商务平台，实现销售渠道的管理简约化。

　　关系紧密化：直接拉进企业与终端的关系。厂家可以考虑自己成立专卖店，或者连锁专营店，既可以在农贸市场和社区内开设，也可以在消费者聚集的现代商超、现代农产品专营店内设立店中店的专营区。当然这些店的设立，厂家可以直营，也可以通过品牌运营商进行操作。

　　模式创新化：通过企业、消费者和渠道商的关联性成员进行创新性渠道模式的规划和设计。考虑企业的关联性，如大米作为原料的企业客户，作为国家粮食安全的储备粮机构，都可以成为大米的销售渠道，大米可以和粮油一起捆绑销售，共同搭建新的销售通路。考虑渠道商的关联性，如医药店可以将大米作为礼品赠送也可以作为商品销售，这样看来，凡是靠近社区的经营店铺都有可能成为大米的销售通路，如纯净水销售机构、牛奶定制销售机构等等。考虑消费者的需求关联性，可以考虑厨房产品的销售单位作为大米销售的通路。除了这些思考外，我们还可以从产品的关联性进行渠道的规划，大米是在农田生长的，借鉴现代体验农业的概念，可以通过“基地定制”销售大米。对于此，需要企业进行附加服务的支出。

　　按照上述思考维度进行枚举法列举出所有能够进行操作的渠道模式后，我们还要按照渠道操作特性进行分类，以便于我们组织专业化的销售人员进行运营操作。

　　第二步：精确选定渠道分销模式

　　按照上述内容不难看出，产品的渠道分销模式可以有许多种，但具体有哪些渠道分销模式适合企业呢?或者是企业可以操作的呢?对此，我们要采取切断式的管理思维进行选择。渠道分销模式的实践是为了达到营销绩效最大化，根据平衡计分卡的绩效管理原则，不难发现，阶段性渠道分销模式的产出量、投入费用率、退出风险性、资源匹配性、运营能力要求、市场竞争激烈程度、分销模式影响力等都对营销绩效(品牌绩效)产生关键而直接的影响。而企业能够选择什么样的渠道分销系统解决方案模式，则要对上述关键因素进行权重评估。

　　第三步：渠道分销模式实施策略

　　精确选定渠道分销模式后，不见的是分数越高的越应该优先实施。这是因为什么呢?根据我之前研究的渠道分销模式共振原理，我们还要看渠道的优先选择性实施的充分和必要条件，因为分销模式之间有着促进和引导的作用，或者迟滞和阻碍的作用。

　　按照商标内容评估后，可以看出得分越高的分销模式对于其他渠道分销模式有更多的促进和引导作用。这样在后续的实践中，首先拓展该商城分销系统模式，对其他模式的拓展有着积极的影响作用，对于整体的拓展和品牌建立有着事半功倍的作用。

　　第四步：渠道分销模式最佳实践管理

　　市场随着时间而变化，对于企业与产品、市场和客户均处于变化之中，特别是对于多产品系列的企业，更是要针对产品阵列进行矩阵式匹配策略性实践。

　　企业通过对产品阵列与渠道分销模式的匹配策略性实施后，根据集成事实的客观存在和企业未来战略及市场洞察的深度思考，能够周期性地进行模式设计、精确选定、策略实施和评估优化，形成周期性的管理规范派驻专人专职负责，方能确保企业按照正确的渠道分销模式将产品销售效益最大化。

　　最后，总言。企业的渠道分销系统模式应该作为企业最高战略，在选定和执行的过程中，都应该细致入微，通过对比总结，得出一套符合自己企业的一套完整的渠道分销模式。

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