分销系统如何管理分销商的绩效考核?

　　在进行网络分销系统时，必须要考虑到的一个问题是如何管理分销的绩效考核。一般而言，是通过销售指标来进行考核，而这种做法并没有充分考虑到市场的需求，可能会出现一定的不合理性。通过分销系统设计一套完整的关键绩效考核指标体系对企业的渠道分销是非常重要的。

　　分销商关键绩效指标是用来全面衡量渠道分销商创造价值的能力，衡量通过各种渠道经营活动推动企业整体营销战略目标完成的能力，衡量建立企业渠道分销价值观和组织竞争能力。 关键绩效指标是用来衡量分销商作绩效表现的量化指标，是绩效计划的重要组成部分。

　　一、来自于对经销商战略目标的分解

　　这首先意味着，作为衡量分销商工作绩效的标准，关键绩效指标所体现的衡量内容最终取决于企业的市场战略目标。当分销商关键绩效指标构成经销商战略目标的有效组成部分或支持体系时，它所衡量的分销商便以实现企业战略目标的渠道分销相关部分作为自身的主要职责;如果关键绩效指标与企业战略目标脱离，则它所衡量的分销商的努力方向也将与企业战略目标的实现产生分歧。一般来说经销商核心战略应该为创造并增加价值，因此关键绩效指标均是对创造和提高经销商价值具有直接或间接支持作用的经营活动的衡量。建立全网分销系统

　　分销商关键绩效指标来自于对经销商战略目标的分解，其第二层含义在于，分销商关键绩效指标是对经销商战略目标的进一步细化和发展。经销商战略目标是长期的、指导性的、概括性的，而分销商关键绩效指标内容丰富，针对渠道而设置，着眼于考核某一段时间内的渠道分销绩效、具有可衡量性。因此，分销商关键绩效指标是对真正驱动经销商战略目标实现的具体因素的发掘，是经销商战略对渠道分销绩效要求的具体体现。

　　最后一层含义在于，分销商关键绩效指标随经销商战略目标的发展演变而调整。当你的战略侧重点转移时，关键绩效指标必须予以修正以反映企业战略新的内容。

　　二、分销商关键绩效是对渠道分销绩效构成中可控部分的衡量

　　建立全网分销系统，分销商的绩效是很关键的一步。经销商渠道分销经营活动的效果是内因外因综合作用的结果，这其中内因有渠道分销商可控制和影响的部分，也是关键绩效指标所衡量的部分。分销商关键绩效指标应尽量反映分销商的直接可控效果，剔除他人或环境造成的其它方面影响。例如，销售量与市场份额都是衡量分销商市场开发能力的标准，而销售量是市场总规模与市场份额相乘的结果，其中市场总规模则是不可控变量。在这种情况下，两者相比，市场份额更体现了分销绩效的核心内容，更适于作为关键绩效指标。

　　三、分销商关键绩效指标是对重点经营活动的衡量，而不是对所有操作过程的反映

　　渠道分销的工作内容都涉及许多不同的方面，分销商高层管理人员的工作任务更复杂，但分销商关键绩效指标只对其中对企业整体战略目标影响较大，对市场战略目标实现起到不可或缺作用的工作进行衡量。

　　分销商关键绩效指标是渠道上下认同的，不是由经销商强行确定下发的，也不是由经销商分销商自行制定的，它的制定过程由经销商与分销商共同参与完成，是双方所达成的一致意见的体现。它不是以你们压分销商的工具，而是分销渠道中相关组织对分销绩效要求的共同认识。

　　1、合作理念

　　制定分销商关键绩效指标来提高企业分销绩效，要求在企业和分销商之间建立互信关系，一旦企业分销渠道进行重大改革调整，各方面需能够相互理解，求同存异，在重大关键问题上迅速达成共识。

　　2、授权理念

　　要认识到你们的作用就是给予分销商以指导，创造一种使分销商明确改革调整的动机的良好环境，保证厂商协调一致。在此之前最好是能有一个分销系统解决方案范本，以便分销商高层管理者应参与制定关键绩效指标并加以贯彻。经销商必须提供有关市场战略信息，提供提高绩效的途径和绩效考核方法的培训，让分销商了解绩效指标，并采取行动提高分销工作绩效。

　　3、改进理念

　　渠道分销绩效的改进，是企业提出改进的要求和方向，你们和分销商通过他们的工作给予实施。为达到此目的，你们必须向分销商明确传达绩效考核指标的必要性信息，帮助分销商理解企业的战略目标，确定或与分销商协商确定他们的工作领域的关键因素，并营造一种让分销商参与重大决策的环境。分销商关键绩效指标应随外部市场、政策环境及企业的组织结构、战略重点定期调整和补充。

　　无论是市场领先企业还是市场新入者，对分销商的关键绩效考核指标都应服务于整个市场营销战略，或者说衍生自企业营销战略。通过分销系统而建立一个合理的绩效考核指标，是进行网络分销的一个必要前提。

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