地方酒经销方案：如何实现品牌化、结构化发展

　　随着我国白酒行业品牌化进程的推进，地方酒企业的经营方式也将发生重大变革。在此之前，我们分析过，传统白酒行业的规模化发展主要有两种形式：一种是涵盖广泛的大单品业务，另一种是高端定位的结构化业务。在过去二十年里，许多地方酒企业通过单品驱动策略，成功实现了区域市场的规模化发展。然而，随着市场竞争的加剧，这一模式已不再适应地方酒企的发展需求。今天，我们将探讨这一话题，并欢迎各位读者交流意见。

　　首先，单品驱动时代已经过去。过去，地方酒企依靠单品驱动策略，不断叠加产品线，实现持续增长。但随着竞争的加剧，这一模式逐渐失效。一方面，全国化品牌、省级名酒和地方品牌共同竞争，使单品驱动的核心地位受到挑战;另一方面，依赖促销拉动销售增长，导致盈利水平下滑。因此，近年来，许多地方酒企被淘汰。可以确定的是，单品驱动增长的时代即将结束。

　　其次，结构化增长需要酒企转型品牌化，并持续进行价值迭代。但这并非易事，需要酒企具备较高的认知和专业素养。在未来五年至十年间，许多地方酒企可能因转型失败而陷入停滞或生存危机。只有少数中小酒企能够成功转型为品牌化、结构化的企业。那么，如何实现品牌化、结构化发展呢?以下几点策略可供参考：

　　1. 基于地方文化，提炼和丰富核心品牌价值。如果酒企已有中高端单品且市场表现良好，可以以此为基础进行价值化运作。

　　2. 适时推出高端新品，覆盖更高价位市场，并给出价值认知理由。

　　3. 进行硬件改造和提升，以匹配品牌价值和定位。

　　4. 打造品牌互动的“工业游”项目，或借助旅游方式，开展体验式营销。

　　5. 在价值输出中，通过专业模式实现品牌价值输出和体验式销售。

　　6. 打造品牌 IP 活动，如泸州老窖的封坛大典。

　　以上六点，旨在塑造长期价值。酒企在实施过程中，还需细化工作。特别是渠道层面的变革，将与传统模式有很大不同。过去，渠道运作追求量大快销;现在，重要的是接触用户、体现品牌价值，甚至突出稀缺性。

　　最后，随着行业竞争门槛的提升，地方酒企将面临进一步整合。如果不能解决专业引进问题，将难以跨越门槛，陷入低质量运作。因此，地方酒企应积极行动，寻求突破。

　　尽管酒水行业仍有需求，但随着消费升级，地方酒企需推进结构化发展，才能在市场中立足。让我们共同努力，迎接挑战。