新兴的汽车新零售，三四五线城市无疑最具挖掘空间，是汽车电商及汽车金融网站、融资租赁公司争抢的“香饽饽”。那么他的营销商业模式是什么样的呢？
 

        罗兰贝格的一则统计显示，90后已经逐渐成为国内汽车市场的消费主力军，其中以三四五线城市的中端汽车消费市场的成长最为迅速。在价格关注度方面，90后消费理念更加超前，更容易接受车贷、融资租赁产品。可见，正在崛起的三四五线“小镇青年”不仅是电影票房主力，带起了拼多多，也是各汽车金融企业争夺的“宠儿”。很多大型汽车电商、汽车金融网站、融资租赁公司等都已在积极布局，推动渠道下沉。

 

        不过各区域差异很大，三四五线城市、甚至乡镇地区的市场渠道定位太宽泛了，其布局不仅不同于一二线城市，各地域的消费水平、消费观念、消费习惯等也存在很大差异。各网站布局时也很注重做市场调研、挖掘一个区域的消费偏好。

 

        从2017年全国分地区的乘用车销量来看，广东省、江苏省、山东省、浙江省、河南省、河北省、四川省、北京市、上海市、湖南省乘用车销量占据了全国分地区的前十名；人均销量上，北京市、上海市、浙江省、重庆市、江苏省、广东省、山东省等经济相对发达省份排在了前列。

 

        分大区域看，华北、长三角、南方地区的汽车销量占据全国较大的市场份额，不过近年来中西部地区正在加速推进工业化和城市化，车市增速加快。以成都和重庆为典型的西部城市，和以武汉为典型的中部城市，俨然成为全国最具增长潜力的汽车市场。

        就城市来看，根公安部交管局处的统计，截至2017年底，全国机动车保有量达3.10亿辆，其中汽车2.17亿辆。从分布情况看，全国有53个城市的汽车保有量超过百万辆，24个城市超200万辆，7个城市超300万辆，分别是北京、成都、重庆、上海、苏州、深圳、郑州。

 

        可以看到，受限购、交通、环境等因素的影响，一、二线城市汽车保有量在超过300万辆后，已趋于饱和。而三四五线城市收入水平在不断提高，其汽车保有量近两年迎来快速增长，已成为国内汽车市场发展的新增长极。
 

        基于多方面原因，推进三四五线城市渠道下沉与一、二线城市的渠道拓展还是有很大区别的，各网站或公司营销、渠道人员对此可谓很了解，知道各区域市场的细节性差异。汽车金融大全也和一些业务人士做了交流。

 

        简单而言，一位业内人士表示，在营销层面，不同于一二线城市会有“轰炸式”的广告营销、有一定的流量转化，三四五线城市客源绝大部分来自线下，贷款购车产品的选择很多是靠口碑营销的，一方面是各网站通过建店方式对线下进行渗透，另一方面裙带关系即亲戚和熟人介绍，也是当地居民选择用哪一家贷款购车产品的重要考量因素。

 

        而在建店方面，无论是直营店还是加盟店，大部分店面面积都不大、讲究轻量化运营，因为小县城的人口保有量、汽车保有量相对局限，单店每月的汽车销量同一二线城市的4S店的体量无法相提并论，所以从投入方面考虑，店面不宜搞得太重。

 

        另外，值得一提的是，汽车销售和汽车金融渠道下沉中都曾出现过“重销售轻服务”的问题。不过随着竞争加剧、汽车利润点向后转移，车商和汽车新零售网站已有了理念上的转变。毕竟如一位汽车流通业人士所说：“消费者买车是一次行为，距离远些可以接受。但汽车的维修保养是多次行为，服务半径过远会带来时间投入的负担。用户对汽车服务的需要要比消费需要大。”而且网站也需要通过把分期或租购、售后维修保养、车险等打包，来增加利润点和用户粘性。所以很多网站现在都很重视对下面实体实体门店提供服务保障软件的培训。

 

        足见，了解一些地域的消费偏好、经济状况、风土人情等，可以更顺利地了解客户、开展业务，俘获所谓的“小镇青年”。
 

        作为2018陆家嘴产业金融论坛系列活动之一，2018年10月19日，由上海市浦东新区人民政府、上海市金融服务办公室、上海现代服务业联合会指导，亿欧公司、上海现代服务业联合会汽车产业金融专委会、圆石金融研究院主办，车轮联合主办的“汽车流通新变量——GIIS 2018汽车新消费产业创新峰会”将在上海金茂君悦大酒店2楼隆重举办。

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