要吸引张秀莲这样的小店店主的注意力不容易。百世店加、中商惠民、零售通、新通路都把这些店老板的手机屏幕当作必须攻克的高地。这些公司就在这一小方领域里来回拉锯。

　　在新经济100人调查那些小店的时候，一位易久批的地推指着一溜店面说：「那边是跑业务的噩梦，跑上七八遍都没跑下来，每次去老板就问，你怎么又来了?」

　　这位地推叫唐春阳，90后，大学刚毕业没多久，在易久批芜湖总部做了一段时间后，被派到北京负责通州的拓新业务。他穿着黑色棉衣、黑色运动鞋，戴着黑框眼镜，看起来干干净净、斯斯文文的，有一股学生气。每到小店门口，他就羞赧地自报家门：「我是易久批的。」

　　店老板都是人精，地推油嘴滑舌的反而让人升起警惕心，害怕被骗。地推最基本的素质是踏实、肯吃苦，口才反而不是第一位的。

　　通常上午9点到11点、下午2点到4点是店老板比较闲的时间段，正是易久批地推拜访的高峰期。28名地推，将北京划成10个片区进行扫街。他们都由郭策负责管理。

　　郭策是前易久批北京区域经理，现任易久批零负责人。他出生于1981年，个头不高，长相清秀。他在部队呆过好几年，复员了也是腰杆挺直、动作利索。他告诉新经济100人，知道今天要接受采访，让办公室里的人都拾掇了一下，该洗头的洗头，该换衣服的换衣服。

　　他原本负责天津片区，半夜输液的时候接到老板(王朝成)电话，要求他到北京救火。输完液，他连夜开车赶到北京。

　　「不是土匪的地推都不是好地推。」

　　「我们做市场的，就要一股匪劲。」

　　这是郭策挂在嘴边的话。2014年，他在天津开始做地推，店老板直接把报价单扔在他脸上，把他往外撵。他只能站在门外陪笑。「做事怎么这么难呢?」回忆起往事，郭策唏嘘不已。

　　2015年10月，易久批在天津爆仓。店老板打来电话，骂「狗屁东西」「骗子」。为了尽量把货运出去，会开车的员工包括郭策自己都开着车一家一家地搬货。不会开车的员工就跟着车走，帮忙搬货、点货、结账。公司的会计、出纳都一并派出去了。他在天津干了两年，进货宝撤出天津，中商惠民在市中心的仓库撤到了塘沽。

　　王朝成让他当救火队员，接手了北京区域。这是2017年4月，北京仓库经常三四天送不出货，郭策在仓库里住了一个月，还得和供应商打交道，拓展货源。和供应商见面难免要喝酒，早晨起来，郭策觉得「酒还在肚子里晃」。

　　2017年7月，易久批点燃市场第一把价格战的火。

　　郭策清楚地记得，原本49元一箱的可口可乐，降价至44元卖给小店。

　　易久批的降价活动只持续了一个星期，就中止了。因为经销商找到易久批，说不能这么赔钱卖。

　　然而，战火已经蔓延开了。小店老板对价格非常敏感，略有风吹草动，就能在市场上掀起一片浪。接下来的两个月，百世店加、京东、中商惠民等多个快消品B2B就烧起了补贴战。

　　这两个月里，别人疯狂抢客户的时候，易久批在招聘地推和司机，主打12小时送货服务。郭策的团队从二十多人扩张到四十多人，「我们磨了两个月的刀」。

　　一些竞争对手的订单增多，配送不及时，甚至会延迟两三天。但很多小店没有仓储的概念，都是进货、卖货、再进货的操作，一缺货就着急，一着急就在易久批上下订单。

　　王朝成告诉新经济100人，这场补贴战后，很多公司资金链紧张甚至断裂，自寻了死路。几个大公司，补贴了上亿元，纯赔钱。

　　两个月的补贴战，让大家大伤元气，偃旗息鼓。此时，又迎来了9月这个「北方的小旺季」。易久批平台已经全面扩充了品类，包括零食、日化都已经上架。人员储备足了，品类准备充分了，王朝成觉得可以明枪明刀地打一仗了。他打仗的理由还有一个：易久批核心品类酒的毛利高，可以反哺新增品类。

　　「我车上装了高档发动机，别人车上还是手动马达，怎么和我竞争?」王朝成说。

　　郭策把部队的那一套搬到了易久批。他将北京地区所有地推分为四五个小组，每个小组由一个业务经理带队，地推按照能力强弱、特长搭配起来，每周二、四、六，就按照片区进行扫街。

　　这些地推早晨集合后进行工作分配，再成群结队出发，中午总结策略，下午继续扫街，晚上再进行总结，成绩垫底的就做俯卧撑。

　　扫街的时候，地推两两结伴，你一边我一边，遇到难搞的店老板就换人上。

　　一个月后，客户数量增长了20%-30%。郭策解释说，为什么易久批扫街成果明显，是因为组织严密。他说好多公司的地推都是单枪匹马出去。

　　目前，易久批装机量是35万，易久批业务副总裁王黎明接到的任务是，2018年装机量要达到70万。要实现这个目标，他准备将现在1000人的地推人数再增加一倍。

　　郭策告诉唐春阳，他刚跑业务那会儿，正是冬天，他自己定下目标，每天装机量是20家。他从早晨9点一直走到晚上9点，中午一碗羊汤填肚子，走累了就蹲在路边歇会儿，「脸都被冻裂了」。

　　除了靠堆人头全覆盖扫街以外，易久批还需要通过发优惠券等方式拉新、留存客户。

　　「你能不能持续发优惠券、能不能多个品类发，这才是考验平台的。能否采购到便宜货，这很关键。」王黎明说。

　　为了吸引用户留存，一般新装机客户前三次下单都有补贴红包。每次订货完都会有0.3元到0.5元的红包返给店老板，可用在下一次的订单上。

　　除此之外，易久批还推出了整点秒杀的活动。通常晚上6点到9点，店老板比较闲，可以盯着手机，这时候分成6点10分、6点30分等不同时间点放出限量的、价格很有吸引力的货让店老板秒杀，让店老板不断刷易久批。

　　「今天可口可乐优惠，明天百事可乐优惠，后天康师傅优惠，最终给用户的感觉是易久批什么东西都优惠。」王黎明说。