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北京地铁一号线穿过天安门,横贯东西。一号线东端连着八通线,从西往东第十一站就是梨园。
梨园是北京通州区下辖的一个镇,常年居住人口13万,70%是外来人口。张秀莲(化名)就在这个小镇的步行街边上,支起了一个小店。
三月,乍暖还寒。天灰蒙蒙的,原本热闹的步行街,却鲜有人出没,一整排临时搭建的低矮的小馆子冷冷清清,张秀莲的小店也一样。
这位头发烫成了大卷的中年妇女,皮肤白皙,眼睛很大。两年前,她和丈夫从东北来到北京,租下这个小店,一年租金5万到6万元,卖酒水、零食、日化等,两人轮班看店,没有其他成本,日子过得还行。
2017年年底的大兴火灾,打破了他们平静的生活。小店附近的平房和公寓排查之后不合格,落脚此地的人,都被撵走了。张秀莲的生意大不如前。她说:「先这么着吧,多少比打工强一点。」
小店卖得最快的是烟,来附近吃饭的人不喝酒不喝水也得买包烟。但烟就是走量,毛利特别低,一包二十元的烟,利润和一瓶两元的矿泉水差不多。
店里的矿泉水、果汁、茶饮、啤酒等基本从易久批上订购,因为易久批一件起送。张秀莲接手这家小店时,前任店主已经在用易久批了。之前主要订购啤酒,现在饮料在上面订,偶尔也订零食。
张秀莲比较满意的是,易久批上经常搞活动,价格比较优惠。她的手机上还有百世店加、中商惠民、零售通好几个App,谁家便宜就在谁家买。
像张秀莲这样的小店,在易久批用户体系中被划为便利组店,除此之外还有餐饮店、烟酒店、批发等组别。在北京,易久批大约覆盖了7000家小店,其中一半以上是便利店。
易久批这家快消品B2B平台,正在全力拓展销路,600万家小店就成了他们最为垂涎的蛋糕。
2016年上半年,易久批还在酒类深耕。但是酒类订货频次低,一周有一次就不错了,易久批只能看着其他快消品B2B平台两三天一次往易久批客户烟酒店里送饮料和零食。
不过,到了2017年,易久批交易额74亿元,非酒类交易额占比40%,已经跻身快消品B2B第一阵营。
这源于王朝成的战略决策。「烟酒店和便利店都卖饮料,饮料货值低,却是流量入口,把流量入口丢给别人,等于命根子掌握在别人手里。」王朝成说。
王朝成出生于安徽芜湖无为县。无为人被称作安徽「犹太人」,长江经流此地,向北扭了一个弯,便利的交通优势,让无为人像犹太人一样,漂泊四方,经营生意。
采访当天,晚上9点,王朝成从首都国际机场风风火火赶到办公室,大步流星踏进来,随手将藏蓝色围巾挂在椅背上。做咨询业务出身的他,说话声音洪亮,喜欢在白板上写写画画以辅佐表达。
他有强烈的不安全感,「在竞争的格局中,我就想把对手甩开,最好是甩开50个身位我才有安全感,差一点我就没什么安全感。」
B轮融资刚结束3个月,王朝成在会上说,不对啊,我们公司账上现金只有三个亿了。他手下的人就在一旁想,总共才融四亿多,居然就开始说「只有三个亿了」。
看到未来命根子被人攥住的危机,王朝成决定扩张品类。
易久批COO陈晟强和王朝成是大学同学,2012年他俩就一起创业。陈晟强回忆,当时做扩品类决策时,专门开了几次董事会,内部还是有一些争议。
「有的人觉得拓品早了点,应该先继续做深酒类,轻松盈利,A股上市。有的人觉得,玩儿就得玩把大的,再不拓品以后就没机会了。」
王朝成觉得窝窝团和拉手混战时,美团的打法不发声,默默地做挺好的。他要抓住大家对易久批的印象还只是一个做酒的B2B平台这个时机,悄悄进村入户。
「我们没有什么周六不周六的。」这是陈晟强和新经济100人交流的第一句话。日夜兼程的易久批,现在已经有4万主流SKU,每月有12万活跃终端在易久批上采购。
拓展其他品类的供应链,陈晟强发现比酒水简单。酒类厂商的供应商体系严密,从外部攻破需要花费很大力气。很多饮料厂商供应商体系层级少,供应链更扁平。例如北京地区的可口可乐,一级批发商就有几百个,厂商给他们的政策都一样。从几百个一级批发商里挑选伙伴容易多了。
拿货的办法还是做酒类供应链的那一套。易久批找到当地代理商,说这个价你给不给我?不给的话,我找到另外的人要货。总会有人忍不住给易久批一个更优惠的价格,而易久批用更低成本拿到货之后,就以更低价格卖给小店。对于小店来说,便宜是刚需。一件货便宜几毛钱、一块钱都足以打动他们。
从易久批平台上出的货多了,反过来易久批又用走货量吸引更多的经销商和他们合作。最后,干脆很多品牌厂商找上门来直接合作。
「要么屈服,给很低的价格;要么我就直接成了总代。」王朝成说。
任何B2B平台都面临着革经销商命的问题,这也破坏了厂商的价格体系,遭到经销商和厂商的阻拦。在传统的经销商体系下,窜货是被严厉禁止的。阿里巴巴和京东,因为有C端生意,一旦发生窜货,厂商可能会中止给天猫店、京东店供货。
易久批没有这种束缚,这让他们敢于以战求合。他们直接组建了一个五六十人的团队,专门负责异地调货,一般前一天申请,第二天一车一两千件的货就能开到仓库。目前,易久批覆盖了87个自营城市,另外有加盟城市近70个,搭建起覆盖全国的供应链体系。
如果本地代理商拒绝供货,他们也总是有办法拿到外地货,且定价上更为自由。慢慢的本地供应商也都开始选择更为双赢的合作。这样一来,易久批合作的供应商基本是一级经销商,易久批直接绕开二级、三级批发商,触达零售终端小店。
易久批品类扩张的速度非常快。2017年下半年开始做食品,做了半年,就从一个月交易几万箱做到50万箱。
「优秀的公司必须从一个品类切入,建立核心能力和滩头阵地,再往更广泛的战场进发。」王朝成说。
他认为,只有在一个单品里获得足够的精细化运营能力,才有足够能力承接拓展品类带来的压力。