服装订阅电商品牌成功案例分析，服装订阅电商的玩法

服装订阅制电商其实几年前就在国内上线，这种和传统服装电商时下找不对适合自己的衣服来说，服装订阅制电商来的恰恰是个时候，以下总结三个服装订阅制电商的成功案例。

垂衣“帮男人挑衣服”

垂衣，早在2015年就开始做起了“帮男人挑衣服”的生意。垂衣的定位是男装订阅电商，但是打开微信平台上的垂衣，你看不见一件男装。和传统的服装电商不同，垂衣不是让人来找衣服，而是“让对的衣服找到对的人”，从而解决男人不懂不爱没空买衣服的困扰。

记者体验了一下发现，目前垂衣对每位会员收取299元的终身会员费，在询问收集会员的着装偏好以及职业、年龄等相关数据后，专业的理型师会对每位用户进行服饰搭配，并按季度定期将服饰寄给用户，每年4次，每次6件。用户在收到衣服的7天内，可以逐一在家试穿，购买喜欢的衣服，不喜欢的随盒子免费寄回。

“现在差不多每次推送单个盒子的购买件数是2-3件，平均花费1000多元钱。”垂衣CEO陈曦介绍说，垂衣能让那些不愿付出时间挑选的人也能像专业买手一样高效选品。同时由于砍掉了多余中间商环节，用户在垂衣购买的衣服大概是吊牌价的3-7折。

目前，垂衣平均每次推送单个盒子的购买件数在2-3件，用户季度复购率达到60%至70%。

锦衣盒专注定制男性形象

锦衣盒是一家专注于男性形象打造的订阅制电商，为会员提供定制化穿搭方案。根据用户的身材数据和偏好信息，每月为会员推荐搭配服务寄送“盒子”，一次寄出六件衣服即3套搭配，内附一封穿搭说明信，用户在家试穿后再决定购买或退回。

锦衣盒的采购系统一改以往的传统做法，通过智能化系统，匹配平台用户数据，分析产品需求量和具备爆款潜质的产品。对于用户来说，锦衣盒就像一个“暗仓”，用户看不到产品，以往用户买衣服需要做选择，锦衣盒把这个决策变成了一道判断题，用户只需要判断六件衣服的喜欢与否。

同时，订阅制模式也让锦衣盒的SKU做到了精简化，“我们选择设计最好的产品，一个风格的衣服一般在十几款左右，”同样减少了锦衣盒的库存压力。

在搭配系统方面，锦衣盒采取“机器+人”的形式来进行，将用户信息与产品标签进行匹配，进行漏斗式筛选，再由搭配师提供搭配方案。针对二次购买的用户，锦衣盒根据反馈信息，建立用户档案库，尽可能减少“差错”部分，提供更精准的产品。

王宜林透露，未来锦衣盒还将计划建立综合打分系统、资源分配系统、时尚趋势分析系统和新品研发系统，打造更完善的智能化的锦衣盒。

除此之外，锦衣盒正在打造特殊体型产品库，王宜林告诉猎云网，在产品内测过程中，发现部分用户有特殊体型需求，市场上90%的产品不适合该群体，王宜林计划引进对应品牌，来解决特殊体型用户的痛点，王宜林希望锦衣盒可以为用户提供相同标准的服务质量。

Soda造型：想代替你的造型师

Soda Can(Soda 造型)是一家女装零售商。

“Soda造型” 的用户首先会利用 10 分钟左右的时间注册完成自己的身材、风格、款式需求偏好等信息，在支付 99 元服务费之后，就可以收到包含了 5 件服装的“苏打罐”，并决定是否购买，如果决定购买，服务费可以抵扣服装费用，用户买得越多，则折扣也越多，如果不喜欢则退回即可，而对于没有选择购买的产品，团队也会收集消费者对于这些产品的反馈。

为了最大化地做到人货匹配，团队会采集衣服和用户两方面的数据，首先会对每件服装打上 131 个数据点，对于消费者的数据则包括了静态和动态两类，静态数据如身体身材数据、风格喜好偏好、预算空间等，动态数据则指的是收到盒子之后的反馈。

在使用过程中，我的一个直观感受是，在单次付费的服务模式下，当用户对于第一次的匹配并不满意时，服务费对于用户而言是一笔沉没成本，对于运营商来说，如何唤醒用户再来使用是十分重要的，也可以抽象理解为“复购”，毕竟这也和后期数据收集有一定的关系。

对于品牌而言，Soda Can 更多地是一个全新的分销渠道存在，通过数据运营和定期通消费者接触的形式来帮助品牌寻找更加精准的用户群。在盈利模式上，除了造型服务费之外，Soda Can 更主要的营收来源是零售的加价。

关于订阅制电商的介绍：订阅制电商的特点