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快消品B2B行业未来发展趋势

2018-10-11|HiShop
导读:快消品行业B2B,现阶段并不一定是个赢者通吃的游戏,而且这条赛道有可能在接下来几年会跑出一批优秀的独角兽,至于鹿死谁手,还需要一个漫长的孕育期之后,才能够看清楚战局。...

快消品行业B2B,现阶段并不一定是个赢者通吃的游戏,而且这条赛道有可能在接下来几年会跑出一批优秀的独角兽,至于鹿死谁手,还需要一个漫长的孕育期之后,才能够看清楚战局。

今日笔者先从时间和空间两个维度,和大家分享一下新经销对于快消品B2B关于竞争,以及未来发展的一些思考:

一、快消品行业,能够实现规模效应吗?

快消品行业实现规模,商业模式分成两种:

网站的交易流量规模,以及跨地区市场覆盖规模。

流量规模效应:

讲流量规模,要先讲B2C与B2B之间的对比:

B2C是有流量规模效应的。消费者在 B2C 的购买是高频的,但是采购的商品却是不同的。同一款商品,极少可以让用户在一个店内短时间重复购买两次,所以,对于网站的小店主来说,网站的流量就会变得特别的有价值。

对于用户来说,他的需要也是多元的。大网站,可以有足够多的长尾商品,以及足够多的商家,可以无限满足用户长尾需要和比价需要。所以,B2C流量规模越大,所带来规模效应就越大。

对于B2B来说,服务的对象是小店,面积局限,要讲坪效和周转率,所以小店需要的是有效的商品组合,对于长尾需要极少。小店开店,只要1500个SKU就够了。快消品的特色之一就是消费者对品牌的认知度较高,头部商品会占整个实体店销售的70%-80%。所以,你网站SKU再多,交易量仍然只会向头部品牌和部分高频品类集中,但是,头部品牌和高频品类,网站终极是没有定价权的。这就导致网站流量再大,仍然带不来买卖双方对网站的依赖。

跨地区的规模效应:

B2C 年代,商品由于不需要经过一批二批,直接卖给消费者,利润足够高,所以,可以通过集中仓储,一件代发来配送全国。

但是B2B一个很典型特色是商品流通层级不够,而且利润不高,商品要分销到全国,需要最少1500家以上加盟商。由于利润太低,又非常高频,品牌商不得不小心翼翼的保护好自己商品的费用系统。于是便衍生出一个特有的产物,区域独家加盟,禁止窜货。

这就导致,你北京的商品,是没法卖到天津的,天津的产品,也是没有办法卖到河北的。很多商品,都只能本地采购。所以你覆盖的市场区域再大,在供应链组织上还得一个一个市场的搞。

而且在交付效率上,跨地区并不能比本地化高到哪里去。所以,跨地区的规模效应,也就不能凸显。

现阶段的B2B,是用新技术来解决老办法,仅仅是通过技术去解决掉传统供应链的效率问题,本质上还是效率与规模之间的问题,但是之前讲过了,规模是无法制造垄断的。

可是咱们把B2B放到一个更大的时间尺度上来看,其会是互联网巨头的游戏吗?

二、B2B 行业的发展未来探讨

B2B是对线下存量市场的改造,所以行业的变革要取决于场内玩家的利益、思维、运营商业模式的软件转变。新经销认为,B2B将会有一个很漫长的孕育期,资本并不能够催化这个行业的变革。

这个行业的变革,还是要取决于市场和消费者,对品牌,对零售渠道的认知、理解和消费习惯的改变。

从发展阶段,我认为,B2B将会有3个发展阶段:1.0、2.0和3.0阶段。

1.0:新网站阶段

特色:增效率降投入

在竞争层面:这个阶段技术快速普及,行业快速扩张,行业内群雄并起,诸侯割据,这个阶段是大投入阶段,谁能够拿到融资,并且完成一定的市场布局,谁就能够在这个阶段脱颖而出,并顺利的拿到进入下一个阶段的门票。这个阶段很典型的特色是费用战,补贴,大价格投入。

在运营层面:在业务商业模式上,几乎所有的企业,都是在把传统的产品搬运到了网上,用新的技术来解决行业长期存在的旧的问题,用技术手段实现生产力提升,投入下降。

2.0:新商业阶段

特色:新网站孵化新产业

在竞争层面:B2B进入成熟期,行业教育和基础设施投入告一段落,主流的市场已经充分覆盖。一些拿不到融资,没有资源的 B2B 已经开始掉队,B2B的竞争,也已经从抢地盘到了深耕运营的阶段。行业内开始出现兼并、整合和淘汰。这个过程当中,产业上下游的玩家也开始向B2B领域延伸和渗透,竞争边界开始变得模糊。各个网站的模式也开始趋同。

在运营层面:2.0是强运营阶段,交易数据的颗粒度在增大,也慢慢的开始对品牌商的决策提供帮助与支持。这个阶段一个最鲜明的特征是:B2B开始体现天然的基础设施特性,开始为一些新兴的商业个体赋能,基于B2B网站的新兴模式如无人零售、为B2B服务的TP商等这类只能生存在大供应链系统下的商业个体大量出现。

3.0:新生态阶段

特色:新产业催生新生态

在竞争层面:行业高度兼并整合,全国只剩下三四个大网站,或者更少。他们通过资本、技术、资源,对产业链和市场进行深度整合。竞争的范围,也已经从B2B延伸到整个产业链(品牌商、零售商)。

在运营层面:精细化运营,精准的营销能力将会成为网站的核心竞争力,B2B 也会更进一步成为产业更底层的基础设施。在这个基础设施之上,整个网站不仅仅有商业交易的个体,还会有各种多元的商业形态出现,整个B2B会变成新兴的商业生态。

以上,从空间和时间两个尺度,和大家探讨了B2B现阶段的发展特色和未来的发展未来,新经销认为虽然B2B现阶段的问题还有很多,但是现阶段的问题还仅仅是产业发展某个特定阶段新旧商业体利益博弈的小问题。

从更大的时间尺度上来看,数字化技术对渠道的升级改造一定是大势所趋。并且由于供应链天然的基础设施特性,未来整个产业的整合,可能真的是由B2B 来完成。

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