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快消品B2B平台

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  • 从夫妻老婆店的发展来说一说快消品b2b行业发展

      

      咱们不难发现,快消品B2B网站,不管是阿里巴巴的零售通还是京东的新通路,哪怕是巨头入局,打着赋能传统夫妻店、改造传统零售业态的旗号,真的能为小店零售业带来真正意义上的赋能吗?在行业数据、访谈及分析的基础上,咱们走访了数家夫妻老婆店,发现了一些共性的诉求和问题:

      费用和配送速度同等重要,甚至在夏天销售周转快的时候,配送速度重要性会更加重要,店主的第一诉求是有货可卖。

      费用战慢慢放缓,各家网站活动力度减小,中小网站逐渐被夫妻老婆店遗忘,未来有可能单个城市看有1-2家快消品B2B网站寡头垄断。

      批发部从主流采购渠道逐渐退居二线,但是服务好、随叫随到、退换货方便、与小店熟人关系等原因,短期内不会消失。

      B2B网站将智能零售终端放入夫妻老婆店的前景并不明朗,部分夫妻老婆店已被专业聚焦零售终端的公司占领,不要钱送设备,是另一个烧钱的市场。

      夫妻老婆店卖鲜食或冻品是个新的尝试方向,但初期难度很大,主要因为:1)管理水平达不到 ;2)动销慢不适合短保品类 ;3)销量小规模不经济。以上几点都是很大的挑战。

      快消品B2B行业最大的问题

      在近期市场调研过程中发现,目前大多的B2B网站公司仍缺乏服务意识,无论面对的是上游品牌商,还是下游的夫妻老婆店,对服务的关注度都严重不足。在潜在的服务收入缺失的情况下,以高投入的公司化运营去和赚辛苦钱的批发商竞争,经济模型不健康仍是行业的最大问题:

      1)快消品B2B行业最大的问题是烧钱严重,且烧不出用户粘性

      快消品行业是万亿级市场,烧几个亿甚至十几亿完全无法对行业做出任何影响。

      快消品B2B网站的客户是夫妻老婆店,夫妻老婆店对费用极其敏感,且极其理性,店主平均装有6个B2B网站系统,哪家便宜到哪家买,无任何忠诚度,也很难依靠部分优惠商品带动整体网站的销售。

      此外,烧钱最大的问题是引起品牌商的反感,扰乱了多年来的传统渠道费用系统。当品牌商多年经营的经销商与B2B网站产生矛盾时,品牌商永远只能站经销商。

      根本原因上看,是因为快消品B2B行业的准入门槛低,线上费用透明,费用战是各家拓“市占率”最快的方式。直到今日费用战也未能停止,网站只能试图缩减促销力度来减慢自己的“掉血速度”。

      2)毛利低,经济模型不健康

      快消品B2B网站毛利通常只有5-7%,按毛利水平看处于二批商的位置。但仓储规格更高、公司更合规、人力投入更高等原因,履约投入5-6%,维护实体店关系的业务员价格1-2%,不考虑总部投入情况下能打平已是极限。

      毛利提升主要依靠:1)更多品牌商给到B2B网站经销商的待遇。目前在可口可乐、百事集团以及部分休食品牌上已经发现该趋势,可以将B2B网站净毛利提升至8-9%以上。2)品类搭配做好。提高休食、冻品等高毛利商品以及自有品牌商品的占比,这些商品的毛利在20-40%之间,能够显著提高整体毛利。但通常夫妻老婆店从单一B2B网站采购金额只占店铺总体采购10%以内,而采购比例占到30-40%以上时,才可能建立足够信任,把品牌性不强的高毛利商品打进去。

      从投入角度看,履约投入继续降低的幅度通常局限,在1%以内,某种程度上也能够改变公司的盈利能力。

      额外增加营收方面,支付在当前更多是个设想,尚未发现有网站能够与夫妻老婆店深度绑定到把支付打进去。长期来看,这是一件互惠互利的事情,实体店全部流水过B2B提供的支付渠道,能够为整个从消费者->实体店->B2B网站->经销商/品牌商资金流环节减少一层手续费支付,假设单笔手续费千二,即节省千二的手续费。

       咱们对行业的核心观点

      现在的中国已经通过消费升级将效率提升的需要传导至供给侧环节,B2行业的发展是大势所趋。从行业角度,峰尚资本看好服务广大中小B端,有广阔市场的行业,如生鲜/零售B2B、餐饮B2B等;从公司角度,更看好能够在供给侧各个环节,以坚实、差异化的运营作为基础,并不断以科技改变零售行业,实实在在提高社会的整体运营效率的创业企业。

      针对于快消品B2B行业,咱们总结了以下核心观点:

      夫妻老婆店数量未来会减少,但不会消失,且数量上仍会远大于超市,是一个很大的市场,有服务价值。

      过去一直聚焦“统仓统配”、“渠道层级削减”等提效问题,未来需要从品牌商角度,关注更多渠道在信息化创建和增收方面的价值,如为品牌商提供终端数据分析、提供直接通路把新品推向实体店、以及提供更具时效性的营销渠道等。

      在未来,快消品B2B行业不会再如此“暴力”的去烧钱,烧钱的根本原因在于行业门槛低,线上费用透明引发费用战,资本已看清实际状况,不会支持网站把钱烧下去。

      快消品B2B在2018年底预计能够占到头部品牌商整个销售渠道的5-10%或更多,且仍在快速增长。因此B2B网站会被品牌商逐渐当做独立渠道对待,拿到更多经销商才能享有的政策和返利,从而改善盈利能力。

      大网站如阿里巴巴零售通,有阿里巴巴充沛的资金支持,体量大,对品牌商有更高议价权,在未来无疑会迎来春天;靠资本支持的网站,由于盈利预期仍不明确,加上当前的融资环境,目前普遍融资困难,但少数具有竞争力的几家,有希望在优点区域内稳扎稳打,占有一席之地。

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