C2B到底改变的是什么?【C2B改变生产方式、销售方式,降低营销成
越来越多的公司标榜自己是C2B企业,这是一件值得高兴事情,因为在这之前,我们说自己DIY个性定制是C2B行业,人家根本就不正眼瞧我们,现在的情况,当然还是不会正眼瞧我们。
我与一些投资者聊我们的项目,很多人都说DIY个性定制是小众市场,这个模式没有得到验证,甚至有更多的人都是觉得是天方夜谭。对于我们来说,DIY个性定制只是C2B实现手段,也是在没有用户资源前期聚合的条件下成本最低的实现方式,我们做这个行业4年了,不仅仅是对市场的把握还是整个运营规划,其实看得很深。当然,今天我想论述的不是DIY个性定制,而是大家都关心的C2B到底改变的是什么?
1,C2B变革生产方式
从宏观层面来看,流水线的大规模生产提升生产效率,那是卖方市场的时代,进入到现代,生产严重过剩,当市场变成了买方市场,以前的生产方式就发展举步维艰。可以预见,C2B引导的时代变革意义,将不会低于福特汽车的标准流水线生产。
从企业的生产来说,我还是以服装为例,传统的“压季生产”造成巨大的库存量,我说认识的以及不认识的朋友,都在为库存头疼,那些压着09年、10年库存的服装企业,想着各种办法去消化,可是,当前市场容量就这么大,加上中国内需消费环境,似乎也很乏力。当然,有些企业有一套库存消化体系,比如我认识的某哥们直接和非洲那边的倒卖商人有联系,但是,也只能说是好过点儿。
C2B将消费者纳入生产环节,或者说C2B变革的生产方式就是按市场需求进行生产,当然不会是完全按需生产,我倾向于的几个关键字:“多款少量”,快速反应,“JIT生产、零库存”,“资本密集型+劳动密集型”。这种生产方式,需要一套完整的工序流程,工序之间减少衔接时间,理想做到从设计到发货控制在10天。这样的话,就需要调动一个强大的供应链体系,人员的专业素质高,信息化水平高,从某种意义上是把制造企业变成高科技企业。
2,C2B变革销售方式
说到C2B就是预售吗?或者是小米手机那样的期货?我认为,C2B需要预售,但他的核心在于通过预售数据减少预测风险,进而控制库存。
同时这种预售本身,又是一种营销手段,说通俗可以理解为“饥饿营销”。打个不严谨的比方,我5天的预售阶段出售2000件,且每天保持20%的增长,那么我还剩下5天的销售周期,就按照这样的市场数据,我的理性生产数量应该在5000件,但是,我只生产4000件,且到了第11天,产品下架,售罄。这种模式,通过控制供应数量,而影响消费者需求,但不可否认一点儿,就是你的研发能力强大,能够抓住服装行业的本质和消费者心理。
最牛逼的产品是消费者等着你出现,出现之后疯抢,有钱也不一定买得到,买到了心中得到最大的满足。最终能否玩得动C2B,得看手中有多少资源,如果手中没有巨大的客户资源,即没能够实现用户的前期聚合,还是很难的,我们不可避免的现状就是现在电商的客户获取成本居高不下。这个问题也是我们融资最头疼的问题,人家说我们不是乔布斯,花了这么大一笔资金,你确定你能够引导消费者?当然,这种问题是无法回答的,我们只能说,我们当然不是乔布斯,但你确定我们不能成为像乔布斯那样,或者更优秀的人?
3,C2B降低营销成本
C2B实现的前提在于用户的前期聚合,实现用户前期聚合需要营销成本,当时,只要实现前期聚合,以后的产品推出其营销成本将非常低。因此,这笔营销的投入是一个长期价值投入,我们所谓的C2B降低营销成本是从整个企业发展过程中来说的。比如,一个成熟的年销售额300亿元的C2B服装企业,一年的营销费用不到500万,你觉得是天方夜谭吗?
用户的前期聚合,说直白一点就是去培养忠实粉丝,现在大家的口味儿都很独特,没有噱头,或者说,没有价值,人家也不会去成为你的粉丝。所以说,要实现你的用户前期聚合,需要告诉他们:你是什么?你相信什么?为什么要成为我们的粉丝?回归到执行层面就是:你产品切入点是什么?你怎么去营销包装?
大投入包装不出票房大片,豪华的阵容也打造不出一只伟大的足球队,但是,我们能够做的,就是尽善尽美,必要的投入是必须的。这是一个充满悖论的时代,先有鸡还是先有蛋?按照我来看,还是等机会吧。
综上所述,C2B是一种电子商务实现手段,减少中间环节,最大限度实现卖方与买方的信息对称,变革生产方式和销售方式,降低交易成本,最终实现资源优化配置。在这个过程中,切忌不能因为做模式而做模式。