北京五月的日记连载_优化天猫的案例（二）
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本贴发出后，出现很多质疑声，当然出现这种质疑声是可以理解的，因为我们大部分人还在电子商务的道路上探索，突然间出现这样的数据，产生质疑是正常的，实际上这只是哥优化的一个普通案例，我也接受质疑声，质疑声越多，对我的帮助越大，但我还是要在这里声明一下，哥还没有寒酸到在派代里到处发软文的地步，这篇帖子只是真实记录了我的工作过程。帖子发布后，很多人提出了一些有价值的问题，我会在《后记》里回复那些派友。
这是刚接时的数据
这是优化过程中的数据
这是交接时的数据，7月1日-7月31日（注：在序里出现的表格是7月1日-7月25日的表格）
以上所有数据是真实的，而且这些数据是通过近两个月（5月15-7月12）的时间做到的，这只是哥优化的一个普通案例，也是普通SEM从业者应该做到的。部分派友已经见证了，派代官方也可以证明其真实性。看到这些数据可能有派友会说是“PS”的。也可能有人还说这个案例是杜撰出来的，哈。如果你的更好案例，也可以拿出与大家分享，哥也像你们学习。
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第一集的内容是想用日记的形式尝试一次，很多派友不喜欢这种流水账式的描述，因为我一直想让大家回归到电子商务的成交本质上来，那就是扎扎实实的做好“宝贝描述”。而不是迷信那些所谓的技巧，这才是我写这篇案例的真实目的。
千万迷信所谓的优化技巧，因为技巧都是拿出来“卖弄”和“炫耀”的，也包括我写过的一些技巧。老老实实的去优化你的宝贝描述吧，我可以现在就告诉你，一旦宝贝描述成功，你的店铺也就成功了，如果你宝贝描述比你的对手还好，你甚至可以超过你的竞争对手。提前告诉你一个优化宝贝描述最简单的方法，“就是你的用户喜欢哪些内容，你把他们喜欢的内容放进去就可以了”。请相信哥，听哥话的派友都成功了，你不比他们笨，他们能成功，你也能成功!
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再次优化宝贝描述
6月1日
当我打开量子后台，被眼前的数据惊呆了，简直是一场灾难性的巨划算。当日店铺成交是31万，巨划算商品当日成交29。有两笔账可以计算出这场灾难的后果：
1，当日巨划算商品成交29万/68元（巨划算客单价）=4264件，在做巨划算前我们做个一场简单的核
算，每卖出一件商品，就要亏损3元。如果卖出4264,就意味着我们要亏12792元（4264*3=12792）。
2，当月店铺总成交是64万，扣除巨划算因素，店铺的实际总成交是34万
（(64-31)/30(天)=1.1万(平均每天）
1.1万*31万(五月是31天)=34.1（万）
如果扣除巨划算商品的交易额，当天通过巨划算商品带来其他的交易是2万（31万-29万=2万），如
果扣除正常的成交额1.1（五月平均每天的交易），那么通过巨划算给其他商品的带来的成交只有0.9
万（2万-1.1万=0.9万），而这0.9万成交的商品大部是内衣的配件和配饰，如胸垫、挂钩等，而在巨
划算前我们也做过核算，那就是平均每卖出一件，我们就要赔掉0.5元。
0.9万交易实际上成交了360件（0.9万/25元(一件)=360（件），
这就意味着我们在这个地方就要亏损180元（360件*0.5元=180元）
以上数据证明，无论是巨划算商品的自身交易，还是通过巨划算活动给其他商品带来的成交都是亏损的，而且这种亏损还不包括直通车当天的费用4700元。那么，我们在巨划算商品添加了很多有利润商品的链接，为什么成交很少甚至不能产生成交哪？答案只有一个，那就是之前我们优化的这些链接的宝贝描述，没有达到预期的效果，再打开量子里的宝贝销售排行，看到那些添加到巨划算里的链接商品交易额几乎没有变化，但转化率却大大降低，而且，跳失率也大幅度提升。这就说明通过巨划算活动，这些商品吸引了一部分巨划算的流量，当访客进入这些宝贝的页面后马上又离开了。这些情况又证实了我的判断，那就是这些宝贝的描述不符合用户的要求，没有说服我们的用户。
既然宝贝描述不成功，那么为什么巨划算商品能获得如此大的交易量哪？要知道在做巨划算前我们对这款宝贝描述下足了功夫，否则，它也不会获得如此大交易量，即便是价格再便宜，如果你的描述不能说服客人，就是白送给客人，人家也不会要。除去价格因素，单纯的从交易量和转化率来讲，这款巨划算商品的描述是成功的。
那么能否用这款巨划算商品描述的模块去套用其它的商品哪？答案是否定的，因为商品的分类，属性、质量不同，用户的浏览习惯也是不同的。
下一步我们应该做什么哪？当然还是宝贝描述了，因为这关要是不过关，店铺的整体交易是不会有突破的。另外我们也应该考虑一下巨划算商品价格回归的事情了，到底是什么价格能让我们获得最大收益？而且这个价格又能让访客接受。
6月2日
先对那款巨划算商品的价格进行恢复，到底恢复到哪个价位好？我第一个想法就是100元做为界线，先用105元测试一天，再用99元测试一天，看看到底那种价格能给我们带来的收益最大，今天测试99元的价格吧，实际上在6月1号巨划算结束后，我们当时就启动了105元的价格了，所有的结果只有明天见分晓了。
下午我把宝贝描述逐一打开，看看宝贝描述的问题到底出现在哪里了，遗憾的是我还是没有发现问题，我唯一的感觉就是这些描述至少没有说服我。又看了一下osa和裂帛的网页，结果发现我们的描述没有裂帛设计的漂亮，在细节描述上没有osa的描述更具说服力。带着这些想法，我把相关的人员找来，并阐述了我的想法，让他们把宝贝描述再次整理一下，把描述修改的像裂帛一样整齐漂亮，细节描述一定要说服客人，就像osa那样能感染用户。
6月3日
我和w总一起核对了一下巨划算商品价格恢复的测试效果，结果我们发现99元的价位时每天能销100件，当调整到105元时每天能销售75件，这款商品的成本是71元，计算一下就知道了。
（100*99）-（71(巨划算商品)*100）=2900元（天）
（75*105）-（71(巨划算商品)*75）=2550元（天）
结果是：2900 > 2550
上述数据告诉我们，105元时商品的单个收益最好，99元时商品的当天收益最好，如果在人工成本等不变的情况下，99元的价格每天能带来2900元的毛利，这样我们就把巨划算商品价格恢复到99元。注意，一定已整天的收益为准，而且是人工成本等没有变化。
6月4日
w总把一些名牌杂志给我看，杂志上刊登了很多她们的产品，同时w总把她公司的各种证书拿出来了，见到这些东西我真是如获至宝。如果把这些东西放到宝贝描述里，那就更有说服力了。
找到美工让他们把这些资料整理一下，全部放在宝贝描述里，并在在描述里标记上杂志名称、出现在第几页。质量证书主要介绍我们的产品高出国家标准多少（不是超标，是比国家标准还好）。
6月5日
打开量子随便看看，所有的数据都有一点上升，打开热力图后，看到一个很奇怪的现象，发现很多点击位置都是点击模特图片的胸部，为什么会出现这样的情况，是男人，一定是一些无聊的男人也来访问我们的网页，w总也告诉我他们也发现男性访客。看来这些男士们把我们的店铺当成成人网站了。哈，再看量子的访客情况，果然有15%的男性用户，经常光顾我们的女士内衣页面。那么这些男性访客是不是影响转化率的因素哪？肯定有但不是绝对的。因为这些流量都来自自然流量，也就是说我们根本关闭不了这些流量。只有一个小办法能缓解一下，我们只能更换部分宝贝的图片，让这些图片尽量保守一点。
6月6日
今天店铺的转化率是2.05%，看来更换图片，把这些无聊的男人赶走后，转化率还真提高点。哈。是不是这个原因，我至今无法证明。
6月10日
第二次修改的描述已经上传几天了，效果不大，店铺的整体转率2%左右。但交易额提高了2.5万左右（每天），比以前提高很多，看来第二次优化的描述是有作用了。但我还是觉得描述有些问题。感觉到宝贝描述还是有点缺陷。
下午我突然产生了放弃继续修改宝贝描述的想法，在转化率停留在1.9%的情况，如果加大流量，用这样的方法会不会提高交易额哪？如现在的访客数是9500左右，可单价是130元左右， 把点击量提高20000左右，在转化率不变的情况下（1.9%），那么我们的成交用户数就会提高到380人=20000*1.9%，交易额就会提高到494000元（每天）=130客单价*380成交用户数。想法是美好的，但现实却是残酷的。能不能实现，还要通过测试获得结果。
那么从哪里能拿到这些流量哪？只有两个方法，一是修改所有商品的宝贝标题，增加自然流量。二是加大直通车的投放，获得精准流量。
6月11日
我把前一天的想法向W总做了汇报，并让w总做好心理准备，直通车开始时可能会浪费很多钱，但只要我们用两周的时间优化好直通车，以后就会盈利的。w总告诉我只要能有收益花多少钱都行，并告诉我直通车花费无上限。
同时我把宝贝标题里的关键词全都交了w总，让她亲自优化标题，并把优化方法告诉了她。这些关键词 主要是大流量词、关联词 和成交词。大流量词转化率极低，主要用于吸引自然流量，增加宝贝的自然排名。关联词要保持平衡，转化率和点击率都高的关联词才能在标题里使用。成交词的转化率高、交易量大才能放在标题里。鉴别优化标题是否成功的方法很简单，优化好标题半小时后，去查看一下宝贝排名是否产生变化，如果排名靠前了就说明标题优化是成功的，这时，最好就不要在动了。最后，告诉w总我修改过的标题不要动。
伟大的W总让宝贝描述成功了
6月12日
今天休息，下午没事给w总打了个电话，想了解昨天的交易额，w总告诉我昨天交易3.2万。听到突破3万，我很震惊，我感觉一定是有人修改了宝贝描述，后来w总告诉是她闲着没事，把那款草绿的色宝贝描述修改了一下，结果当天就卖40多件件（以前每天只是5-9件）。这时我感觉到我们已经成功了，那种压抑感觉好像全部释放出来了。放下电话，我这真想大喊一声：“w总万岁”
6月13日
我迫不及待的看了那款描述，结果发现，w总修改的描述特别好，就连我这个男人都看懂了，看到这样的描述，我甚至都产生了购买女士内衣的欲望。哈 哈，这时我用“伟大”来形容w总一点也不过分，但实际上魏总只是做了两件看似不起眼的事，一是在宝贝细节里，用文字告诉客人这款内衣给用户带来哪些好处。二是怎样鉴别这款内衣的质量，并在旁边配上图片。事实上就是这样小小的改动，让描述产生了质的的变化，也让这款内衣的销量飙升。
我又查看了一下这款宝贝的平均停留时间是5分19秒，从宝贝标题开始阅读，阅读到描述修改的地方是5分08秒，这个时间正好是w总修个描述的位置，阅读时间的长度与平均停留时间5分19秒相吻合。这就证明大部分访客是在这个位置产生成交或离开了。
我让w总按照这个思路继续修改其他的宝贝描述，并且把修改的内容放在平均停留时间这个位置上，注：不同宝贝它的停留时间也是不同的，如宝贝A的平均停留时间是4分20秒，那么我们就应把容易产生成交的内容放在4分20秒这个位置上。宝贝B的平均停留时间是3分15秒，那么我们就应把容易产生成交的内容放在3分15秒这个位置上。
通常平均停留时间这个位置往往是容易产生成交或访客离开的位置。因为这个位置可能是客人访问到这个位置时，被我们描述说服了，就会产生购买。也可能是因为这个位置没有说服我们客人，客人就离开了。那么这时我们把那些容产生易成交的内容放在这个位置上，交易量就有可能提高。
宝贝描述问题解决了，我开始思考直通车的问题了，到底什么样的宝贝适合直通车哪？首先，我们以访客数、平均停留时间、跳失率、成交量、转化率做了一个excel平衡表格，只要符合这些条件的都可以用于直通车推广，最后，有三款宝贝符合这个条件。另外，我们还选了3款交易量大的商品。最后，又选了3款转化率高的商品。就这样我共选择9款宝贝做直通车推广。
结合淘宝搜索页面、量子后台、魔方后台和直通车后台，大概整理了2000多关键词。这些词必须符合精准、成交量大这两个条件，并且与宝贝相匹配。关键词推广、定向推广、页面推广、站外推广全上。低价词放在首页，高价词放在第二页。这样做的目的就是让低价词尽量产生成交（通常首页交易量大，但化率低），让高价词提高转化率（通常第二页转化率高，但交易量不高）。这样首页词不浪费钱，因为便宜，同时会增加销量。让第二页词增加点击率（这种方法可以省略你与质量得分的纠缠），一旦点击率增加价格就会下降，当价格下降后在把第二页词进入首页，当点击率高时，首页的价格也不贵。
6月14日
w总继续兴奋的优化其他宝贝的宝贝描述，这时的w总已经完全找到修改描述的感觉了，几乎是修改一个成功一个，同时标题也全部优化好了。
另一队人马在设置直通车的价格，直通车价格必须按商品成交的高峰时段设置，如A宝贝成交的高峰时段是10-11时，那么设置价格时就要在这个时段设置。如B宝贝成交的高峰时段是13-14时，那么设置价格时就要在这个时段设置。只有在宝贝成交高峰时段设置，交易量才会增加，直通车的位置才会相对稳定。那么如何找到宝贝成交的高峰时段哪，淘宝后台调用下你推广宝贝的拍下时间就可以了，注意：是被拍下时间不是支付时间。然后把这些被拍时间放在excel表格里，点击一下排序就可以看到那个时段是成交高峰时段了。
6月15日
观察直通车的点击情况，不知为什么，直通车的点击量很少，我一直盼望着直通车能被多次点击，事实上是与我的想法相反，难道是我们选词太精准的原因吗（精准词一般点击量很少）？又看了几个热门词，同样是点击量很少，如果这样就说明我们的设置出现问题了，折腾半天，总算找出原因了，原来在设置展示时，设置的是均匀展示，而不是标准展示。修改成标准展示后，哪点击量真是哇哇的！
6月16日
我开始观察，人气页面的排名了，打开一级分类页面，翻到人气第二页时，我们两款宝贝出现了这个页面的底部了，再打开三个二级分类的人气页面每个页面的上部都有两款我们的宝贝。我把这个消息告诉了w总，这样做对w总修改宝贝描述的鼓励，帅哥（w总老公）也开始翻阅人气页面了，这一翻不要紧，帅哥(w总老公）告诉我三个二级分类页面，从第一页到第8页几乎每页都有我们的宝贝。这样的结果说明宝贝描述优化时成功的，宝贝的交易量在增加。直通车点击量的增加，使宝贝的整体点击率获得提高。宝贝标题优化也是成功的，因为排名时在向上爬。我预感到，如果照这个趋势发展，未来至少会出现6个爆款。即便是这样，我仍然清楚的知道，所有发生的这一切，都是w总优化宝贝描述的功劳。
6月17日
客服告诉我有点忙不过来的了，特别是哪款草绿色内衣，询价的人特多，我心里暗喜。打开直通车后台，这两天直通车的点击量特别高，每天花费7000-8000元，转化率是2.67%，这种状况说明直通车是赔钱的。w还是有点不满意，暗示我加大直通车的投放。我没有马上答应，因为现在是测试阶段，不能冒然行事，等直通车开两周后打优化优完事再说。
下午4点，我发现有一款商品这几天每天交易40-50件，今天16点了，怎么才交易15几件，可能是出现问题了。打开二级分类的人气首页，发现这款商品不见了，翻了几页还是没有找到这款宝贝。打开这款宝贝页面，感觉标题好像是有点问题，因为这款标题是我优化过的。w总找到前几天的交易记录，发现标题被修改了，是w总昨天修改的，我们马上又恢复了原来的标题，半小时后这款宝贝有回到了人气首页。注意：宝贝标题不能随意修改，如果你的宝贝每天爬行一行，就说明你的宝贝标题是成功的。当然，如果你交易量和点击率足够，还是找不到你的宝贝，出现这种情况时就要优化标题了。
明天有款宝贝要聚划算了，w总告诉我，这次是每买一件是不赚钱也不赔钱，持平。我还是和上次的想法一样，做聚划算不是目的，目的是通过聚划算的流量让那些有利润的商品产生成交。吸取了上次的教训，把所有的关联链接再调整一下，把那些不赚钱的商品移出，尽量多的放一些有利润的宝贝，就是要让那些成交量大转化率高的链接排在上面，并让这些链接尽量靠左，这样会更符合用户的浏览习惯，怎样查看这些链接的转化率哪？量子里有个宝贝销售排行，点开就可以看到那些宝贝的转化率了，同时也能看到销量。注：一定要符合销量大、转化率高这两个条件。目的就是当流量大时，只要符合上述两个条件，就更容易成交。要知道，聚划算的流量实在太恐怖了！
聚划算再次验证了宝贝描述的成功
6月18日
离开北京，来到上海，新天地依然熟悉，还是那么亲切，和员工们一起庆祝一下在百度投放的成功案例，心情非常好。席间员工问我这次百度投放，为什么放弃了转化率，转而追求收益（利润）的最大化。我告诉他们，有时转化率高时不一定盈利，有时转化率底时却盈利。在优化时，无论转化率高或低我们都可以忽略不计，直接看利润。如一次点击是18元，点击3次就是46元，成交一次，转化率是33.33%,表面上看转化率很高，实际是在赔钱。如一次点击是2.5元，点击10次就是25元，成交一次，转化率是10%,表面上看转化率很底，实际却是盈利。员工们在兴采烈的讨论和推杯换盏，我仍然在挂念北京这边聚划算的情况，我知道这次聚划算肯定会成功的，我关心的是这次聚划算能给我们带来多大利益。
6月22日
在上海玩了几天，回到北京，我第一时间打开量子后台，眼前的景象我简直不敢相信，聚划算活动当天的交易的是14.1万，这款聚划算商品当天的交易的是6.3万，上周平均每天交易是3.3万。
计算一下就明白了：14.1-6.3=6.3万，6.8-3.3=3.5万，另一种算法是，6.6/3.3=2.06。这个数据告诉我们，扣除聚划算商品的交易额，聚划算的流量让我们的交易额增加了1.06倍。而且成交的这些商品本身都是有利润的商品，和上一次完全不一样了。这些数据再次证实了宝贝描述的成功，这个功劳应该归功于w总。
6月24日
w总告诉我又一款商品可能要爆了，每天交易20-30件（原来每天只交易6-7件），已经好几天了，我问她是不是修改宝贝描述了，她说没有。我查看了一下，宝贝描述，发现这款描述里的图片有人动了，原来的描述里有两套模特图片，一套是中国模特（一般人），另一套是韩国模特（很漂亮）。以前是中国模特是描述的上方，韩国模特在下。不知是谁调整了一下模特图片的位置，现在是韩国模特在上，中国模特在下。就这样一个小小的调整，让这款宝贝销量大增。可能很多人不信，但事实确是如此。后来，w总承认是她调整了模特图片的位置。
就这样一次小小的改动，反倒给我一个启示。后来，我让美工把所有描述里的图片调整了一下位置，就是把漂亮模特的图片放在上方。
下午w总找我，说这款宝贝交易量上来了，不知为什么，就是在人气页面看不到排名，她翻到20页也找不到这款宝贝。我想是标题出现问题了，如果不是标题有问题，那就一定是被淘宝降权了。搜索“内衣”，点击“销量”页面结果在第二页找到这款宝贝了，这就说明权重没有问题，一定是的标题的问题。打开标题后，感觉标题没有明显的问题，把标题的关键词拆分后，发现一个热门关键词出现了重复，删除了这个词后，我告诉w总半小时后就可以看到排名了，20分钟后我们在人气页面的第二页找到了这款宝贝。
6月25日
今天我开始考虑钻展的图片测试了，让美工做了几张图片，放到到直通车页面推广去测试，先测试人物图片，然后再测试文字图片，看看这几张图片的点击率如何。
6月26日
这几天胃痛，不能吃东西，w总给我卖了很多鲜奶和豆奶，帅哥（w的老公）给我做了手擀面，虽然吃不下，却感到很温暖。
6月27日
有人提醒我，直通车的测试的时间要到了，是不是可以优化了，我告诉他们再等一等，因为现在的宝贝排名还不稳定，时上时下，等宝贝排名稳定再说吧。因为在宝贝人气排名不稳的情况下，优化直通车，一旦宝贝的点击量和成交量下降，都会可能会导致人气排名迅速下滑，当排名下滑后，再想提上来就很难了。
6月28日
这几天心情不错，累计销量超过1500的商品有5件，超过500的有4件，访客数平均每天12000(接手时是平均每天2300），每天交易额已经突破4.5万了，店铺整体的转化率达到了2.74%，达到了我的心里底线，但我的目标是3%。直通车的转化率是2.75%，转化率偏低，因为没有优化，所以转化率偏低，所以，这时的直通车还是赔钱的。
6月29日
让我惊喜的是，有两款交易量大利润比较高的宝贝，已进入一级分类的人气首页，在中下部的位置，我预感到一但排名进入中间的位置，什么事都有可能发生。再打开淘宝首页，突然发现淘宝搜索框下方出现了“女士内衣”的文字链，点击“女士内衣”的文字链后，发现又有两款宝贝出现在首页的上方了，如果这个文字链能持续一周，我们的交易量可能会出现重大突破。根据以上两种情况，我让w总准备货源，以防万一。
这几天胃不好，准备回家休息几天。明天又有一款要“巨划算”，但我已经不关心“巨划算”了，因为这时我们的宝贝描述已经能够说服我们的客人了，怎么巨我们都是划算的。
这个月发生的一些小事一件接一件，总都算都解决了。接下来会发生什么我不知道，也可能接下发生的事情更可怕，我实在不敢预测。
敬请关注：《北京五月的日记连载_优化天猫的案例（三）》
下期内容简介：优化直通车时我做了哪些贪心的事情？
淘宝为什么降权我们的商品，我们采取什么对策应对的？
钻展是怎样失败的？
淘宝锁定我们的排名后，我们使用了什么方法？保持交易额不变的。
没有时间校对各位凑合看吧
