怎样打造史上最完美的女装销售和供应链 ！

本人从事女装行业14年，从摆地摊开始到实体店，到批发再到自己设计、打样、组织面辅料和工厂洽谈、统筹生产，服装领域的每一个环节全部都亲身实践。

   
在派代上潜水多日，看过无数神贴都是讲如何通过各种推广方式打造爆款，但就是没有看见几个帖子是详细描述如何做好销售和供应链之间的衔接工作的。因为在这一行想要有长期的发展，必须在这两个方面玩的得心应手，不然你的爆款如何受到追捧、你的策划、文案、促销、推广如何神通广大，一切都是浮云。

   
想要在服装上赚到尽可能多的钱，我们必须遵寻以下的核心思路：即在选款上做到精而又精，避免产生死款和前期的存货。待到旺季时在有限的时间内尽可能多组织生产配合销售，，最后在季末收尾阶段控制好数量，避免过季，出现存货。

   
接下来是我的一些分析。
一、 服装产生存货的几个原因：1、选款出现错误。2、天气不到位等客观不可抗拒因素。3、由于尺寸、颜色不齐全，产生存货。4、在同一类目下，其他竞争对手有相类似的款式或者自己店内的2-3个相似款之间互相产生了竞争。5、质量问题，出现中差评直接影响销量。6、爆款被其他店家模仿并以低价销售争夺顾客。7 生产多余销量。

   
二、 作为供应链的核心事项：与服装厂的合作、生产任务的计划和实施都需要有专业人员去操作。这个人必须懂得和什么样的工厂合作，因为工厂一般分为两类，即二三十人小厂和上百人的大厂。他们之间的区别在于小厂上手快，只要确定订单 ，面辅料到位，他们一般7天内就可以上车位开始生产，但缺点是质量往往跟不上，后道做的很差、线头剪不干净、扣子敲不好，有的甚至连外包装上的尺码和服装的实际尺码都不符合，会给销售造成重大隐患。而大厂这样的问题就会少很多，但他们的排单时间长，从下订单到上车位一般需要个把月的时间，可服装的销售高峰很短，你好不容易培养成一个爆款这个月能卖5百件件马上想下个订单给工厂，老板告诉你一个月后才开始交货，那我们在这一个月卖什么呢？，如何赚钱。？说不定下个月工厂交完货后，这个款又不好卖了，变存货了。还有一点，大工厂胃口自然大，订单最好是一千件起步。这一点对于资金不多的卖家来说是非常头痛的难题。大工厂最希望能够和常年稳定的客户合作，或者在一个较长时间段内有稳定订单的（比如三个月连续做）。如果你和一个新工厂合作却只和他做一单，这样的情况大多数工厂是没有兴趣的。另外即使资金到位、计划周密和大工厂合作三个月，由于某些原因导致网上的销量上不去，那么请问你还敢继续让工厂做下去吗？工厂应该怎么办？临时找其他客户的订单，有那么容易吗？所以所有的这些事情都要仔细考虑，一一计划，需要准备多个应变方案，切不可想到那做到哪，瞎干！

   
下面再讲一下我们团队今年的一些操作细节。
1、 选款是我最大的优势。基本上我看中的款式，十个里面有八个中，八个里面4个能够成为爆款。其他的两个也不会成为死款一件都卖不出去。今年我们总共准备了5款外套，分别是2款中长款羽绒服，其中1款是老款去年卖了7500件。1个短款羽绒服，2个棉衣，一个中长款一个短款。面料颜色分别是波点图案，黑色，卡其、大红，绿色，灰色。这样每一个进店的顾客都会有很大的选择余地，直通车在推广时几个大流量的关键词也有相对应款式布局。此外，我们今年还准备了三款羊毛衫，有内搭的，外穿的，一款时尚的羊毛衫长裙和一个马海毛特长围巾，帮助我们店做好关联销售。

   
2、 关于外套，我们现在已经进入紧张的筹备阶段。因为我们要吸取去年的教训，到8月份做准备太迟了。我们对5个款的所有相关面辅料都进行全面的品质检测，和供应商签订质量认定书以及违约的责任。因为这一行的猫腻太多一不小心就会上当受骗出现质量问题。另外对某些部位如扣子、拉片、里布等能够刻上品牌logo的地方都刻上我们的logo，以便让顾客觉得我们的服装有一定的档次，还让别人不能轻易模仿我们的爆款。因为模仿需要花时间和钱，普通小卖家面对这些基本都是望而却步。而大卖家们也不会轻易模仿，因为他们有自己的爆款，即便是要模仿也要看他们店的风格是否和我们接近，，然后还要请专属的模特拍摄、不可能直接拿我们的图来卖，还要让工厂打样、排单，如果碰到面料比较特殊还要让面料供应商打样面料，确认颜色，这样前前后后没有一个月是出不了货的。

   
3、 关于工厂合作：去年我们合作的3个小工厂今年统统都不要了。前段时间我们先后考察了十几家工厂，最后确定了两家。其中一家是主力，另外一个备用。主力的那个厂有4条流水线、80个车位，之前一直是做日本单的。现在外贸不太好，下半年想转做内销，工厂的工人专业素质高，后道检验、包装规范细致，最重要的一点是老板的合作意愿强，相信配合我的淘宝网店能够把生产做大做强，这一点对我来说非常重要。我们之间敲定了所有的相关事宜，如质量认定标准，违约责任，工价，付款方式等细节，还对10月份后的四个月时间里的生产计划进行反复探讨，达成了初步共识。我的5个款8月份以前每款生产两三百件。到了国庆节之后我们的合作就全面启动，到时候他抽出10个工人组成一个小流水线，将每天的产量控制在60件左右，一个月大约供货1600件。这个数量也是我对自己5个款在10月份能销售出去的预估，参考了去年的销量和今年爆款的销量增长可能性。到了十月下旬或者十一月初如果网上的销量达到每天100件，那么工厂就会再增加10个人，总体的思路就是如此，每增加一定的销量他们增加相应的产能。始终保持相对的产销平衡，再根据自身的资金实力精确计算所有预付款的付款周期，偶尔在销量跟不上产能的时候放大一些库存也是可以的。总之只要将爆款的库存风险控制在可控范围之内，就没有问题了。

   
4、  单个爆款的生产和销售：1、我们会在8月初就对所有的爆款进行全面的市场预测，投放小比列的广告，看后台数据、收藏量、有效询盘进一步锁定最重要的超级爆款。这段时间真要买的人我们是不发货的，以防别人提早模仿抄袭，到了我们认为时机成熟的时候再发货，2、对于每一个款式最初购买的顾客，我们会在第一时间进行回访，尽可能早知道某些款在设计上存在的缺陷或者质量的问题，这一点非常重要。有时候一个小小的瑕疵会造成买家的一个不好评语就会直接影响当天的销量，同时也给了我们时间能尽早对接下来的订单进行及时修改。3、随着天气渐渐变冷，某些爆款进入旺销时我们将启动全面生产、备货计划。根据经验，如果一周内我们单款每天的销量在30件左右，那我们的库存必须具备15天的周转期，即450件左右。因为一般来说进入冬季天气只会越来越冷，若不出意外销量基本上是递增的，随时都要有应付库存减少的情况，然后这个时候工厂已经在连续生产，我们会统计过去十天内什么尺码、什么颜色卖得好再结合库存数量，我们将一个500件左右的新配比订单给工厂，以便接下来的日子让所卖款式始终保持颜色和尺码的齐全。同时我们会让面辅料商再准备好500件的面辅料库存，以便下个订单时可以以最快的速度上。因为通常等所有面辅料到齐需要7天时间，这样我们会有一部分的库存，一部分的生产，和一部分的面辅料备货。到了旺季快要结束前大约15天我们会结合当时每天的销售量和库存面辅料提前通知厂家何时停止生产，好让他们安排接其他客户的订单。另外一般来说淘宝上一个冬装爆款在进入旺销时如今天卖出100件，不太可能明后天的销量只有二，三十件，即使出现销量的萎缩也有几天的缓冲期，如七八十件卖几天，四十五件再卖几天，根据我的经念，只要店铺不出现问题、天气恶劣快递停运或者严重的质量问题，几乎不会出现大的库存现象。我们去年卖了7500件的爆款就是这样一个操作模式。

   
好了，就写到这里，希望各位有所启发，觉得我 写的不对的，也欢迎拍砖。
顺便打一下广告，我们的团队正在招募资深运营，客服主管，服装跟单各一名。有兴趣的可以发邮件我73328731023pan@  163.com ， QQ121328967 。有美丽说，蘑菇街，淘宝客，微博营销资源的朋友也可以联系我，我们今年有望操作成功两个爆款，销量破万，单价在500元以上，大家可以一起发财。

下面是我以前写的两个帖子， 大家也可以看一下

    http://bbs.paidai.com/topic/91294 一个服装超级买手的淘宝创业路

http://bbs.paidai.com/topic/82854 创业二十年的一些小感悟，与大家分享！

    ———————————————————分割一下————————————————————

    刚刚看到南兄的回复，内容如下：

“如何选款 曾与楼主聊过，楼主对于服装这个行业的确有相当大天赋和经验。 上面有人问，怎么选款，这里我只能说，经验很重要，没有10几年的行业历练是很难把握精准的，天赋就是带些先天的潜质与后天的领悟能力，这个是学不来的，这就是楼主的核心竞争力之一！ 供应链 几个比较大的服装商城淘宝店与我交流过，大都遇到瓶颈了，想上个台阶很难很难。 我给出得建议是，打造核心供应链！尽管很多电商开始认识到供应链的重要性，但是基本还没有能够在供应链系统取得优势的电商！主要原因有几个： 一是，大店的款式太多，产品线拉长，供应链系统化需要的是精细化管理，过去的粗放管理不适用，精细化管理还需要摸索，这个阶段的成本会比较高，经验曲线值过高，很容易因为一次失误性操作形成全盘崩溃的局面！ 二是、所需资金比较大，不仅仅是生产产品资金，还有管理的成本，推广的费用等及其他衍生费用 三是、仿版太快、太多，辛苦搞出来的款式，很快就会被模仿，刚刚热销，就被假货冲击销量，库存压力巨大！ 以上几点基本形成了服装行业的主要障碍，很多商家面对这些障碍是寻求突破，还是继续保持原有格局？不突破，一定会逐步被淘汰，突破是有风险的，这个代价是必须的。任何的一次上台阶，都是需要交学费的，没有一定的投入，是很难在短期内降低经验曲线值得！ 当然，这也牵扯到小店如何运营的问题了，只有进行市场细分一条出路！为什么要进行市场细分呢，就是因为细分下来的市场，目标受众相对要小很多，产品线相对较短，降低了投入的风险以及各方面成本费用资金量，管理成本较低，精细化管理相对压力降低，整个的供应链系统相对容易打造成功。大店如此操作，成功的概率更高！ 楼主本身的天赋与经验比较强势，可以说，对于服装而言，选款，或者说设计能力与供应链系统是核心竞争力，谁有了这些，谁就拥有了强大的制胜潜能，剩下的就是怎么卖的问题，能打造爆款的楼主自然不怕卖不动，呵呵 对于其他卖家来说，一、设计能力迅速的提升 二、迅速打造供应链系统 三、提升营销运营能力 这就能够构成整体的核心竞争力，如果三点中有一点可以做到短期内超过其他同行，也可以成为核心竞争力，并且逐步形成良性循环，逐步形成自己的系统核心竞争力！ 当然，产品永远是基础，消费者大多是凭眼睛看事物的，你的尾道就不过关，那就啥都别说了，不会有好评和回头的！如果穿了几天下水一洗，变成破布了，那就更别提了，祝自己好运吧！合适的价格，良好的品质永远是永续经营的基础，想玩个短平快的话，就不用探讨了，对此，楼主的做法是值得肯定的，也是深的其中之味的！ 回帖搞这么多，有点喧宾夺主了！哈哈，不多说了，欢迎大家共同探讨”。

    想对南兄说一句：知我者非你也！！！谢谢兄弟对我的支持！