女装直通车入季实操 300单基础销量的背后

时间长了，总感觉不分享点啥，就有种游离在派代这个大家庭之外的感觉，同感的举手0.0，但苦逼的地方是酱油党也没啥分享的。想来想去，还是讲讲今年5月操作连衣裙直通车的一些点点滴滴吧，算是准备告别TP的一个回忆（我节操还在，也表示是误入TP深似海。。。）。另外就是感觉一个人在外面工作太孤单了，希望有一起奋斗的兄弟朋友经常交流，要不一直感觉没激情。好了，进入正题。

    在TP有机会接触到很多新进入电商的老板（你们懂的），总会有一个心态：钱花不出去着急，花出去了暂时赔了还着急，但你不能跟着他着急，不然自己也该着急了。可是做了一段时间，这些老板就会淡定很多了。

    先上图，再讲故事说思路  PS:看到图就想开喷的可以先跳过帖子开喷，小时候被喷的多了也就无所谓了。不想喷的可以静下心来看。

关键词截图：

想了想，还是再截个这个能够看到每天变化的图：

（图拼接起来圈红了- - 就这样吧）

大概的情况就是：

点击率  0.29—>1.03%    CPP  1.89—>0.62    

自然流量加直通车300多单，目前客单价50，预计涨价六七十，没淘客丶活动等销量。新店铺。

正文：

    W总的直通车我在春装的时候就接手了，春款客单价比较高，当时合作的X运营也没有要打爆的计划，所以小油跑着，一个春季过去也才卖了两百多件，但前后一直在赚。数据也是那种看上去很养眼的，可是没啥意义，也没留存。

    到了四月，W总换了Y运营，Y运营对市场把握的很好，也敢干，下令要在四五月前完成主推款的基础销量。想着得换个烧法了，款式要大众流行，不能像春款一样，早早的就遇到了流量瓶颈。

4月11日   主观选款，大坑。

    Y运营来后，夏装还没上，时间不等人，先主观选了一款夏装上架了，然后就开始推，是一款内搭的衣服，模特拍的作为屌丝男的我感觉很不错，也想推，但是数据就是表现的一直不好，可是我们的精力已经投入进去了，其他款又没上，只能硬着头皮推！同时也不想前期投入的精力就这么轻易放弃了。和运营分析原因一直以为是图片和内页没做好，从大盘来看，这是很应季的款啊，但无论怎么换图换词换标题点击率始终上不去。问题到底到底出现在哪儿呢！？

4月16日   选款失误，分析原因

   推了一周，不见起色，老板在催了，运营表示压力山大啊。这个时候终于有其他款陆陆续续上架了，和运营也立马决定推这款的同时抓紧时间测其他款，因为要HOLD老板的压力，测款变成了上一款测一款的节奏。那么会不会有黑马出现呢。。。

4月22日   大盘也会骗人，发现问题，发现黑马。

   在第二周期间，通过对图片和内页之类的优化，点击丶转化是有了很明显的起色的，但是整体表现还是一般般，最多作为辅推款。同时，通过对产品的不断熟悉，同款衣服的搭配对比，问题也终于找到了，原来这款内搭的衣服虽然设计的外穿，但是有点露，不是夏天的大众款，可是却非常符合春天和秋天的时候加个外套穿，在这种情况之下，决定这款养着，果断换款，这时候也有了其他款可换。PS: 作为爷们的我才感觉女人的衣服真复杂，不能只看数据。。。

   欣喜的是，也在这一天，发现了一款表现很不错的款，宝贝里面被点击的词虽然不集中，但是80%的词在0.8%~1%，所以很快决定要推这款。其实这一周在集中推那个坑爹的内搭，这款都没精力看，发现晚了两三天0.0

   浪费掉了这么长时间，该如何弥补呢，有啥方法可以尽量的节省时间呢。。。

4月23日   测主推词

    确定这款后，已经决定要高价养词了，先是仔细了解了下产品和市场情况，然后主观选了几个主推词，有自己造的词，也有从表现好的词里面选的词，之前泛泛的测试只能说明款式好，但表现好的偶然点的词并没全部做主推词。被挑选的词加价放到第三四页，来彻底排除这些词的偶然点击转化情况，同时看看对流量有没有一定的承受能力。当时大概选了四五个词，然后测试一天。 其实用多少词，用哪些词测款的方法也有很多，但还是根据实际情况来决定杂用。测试的指标也有很多地方说到，我这也是用的那些指标，只是对这些指标的体会归类每个人不一样。

4月24日   高价精准匹配养词

    记得当时选的词基本上表现都不错，下滑的词少，于是从这些词当中选了一个组合型的“词根“词，直接放到了第一名高价养着。因为考虑到老板的钱包，所以只选了个既能承受住第一又能带来可观流量又能带动其他词的词，剩下的就开始盯着量子实时数据以及直通车费用的实时消耗和宝贝页面的转化情况了。记得当时一款消耗在五六百吧。4月24到5月5号包含了主要的养词阶段，期间去掉了点击率低的词。

4月25日   优化转化率 

    点击率表现的很喜人，但是转化很糟糕，当天晚上没等数据出来就开始和运营分析原因，可是原因是啥呢？

    当时先是查看了宝贝停留时间等转化指标，基本都没出现大的问题，这个时候第一想到的是客服，运营也同意了这个看法，于是定下来第二天查看客服的聊天记录。聊天记录会是怎样的呢~

4月26日   90后客服MM好看，但是需要磨练

    原来我们的客服是90后的新手MM，运营查看聊天记录后，问题果然出现在了这儿，诸如顾客来问这款产品的情况，客服MM会让顾客自己去看。。。额。。我当时给运营说到：90后客服MM好看，但是不太好用，哈哈。于是运营决定让客服挂起，自己当客服了，依旧是不等到第二天的数据出来，当天就可以明显的感觉到转化有了大幅度的提升，从1.85%上升到4.92%

    运营不能也没时间一直当客服啊，其他夏款还没上，还有一堆其他事儿。客服原因使得转化波动一直很大。

    这几天也陆陆续续的有了评价，心里也踏实点了，客服也得回到本岗位了。

4月30日   控制流量，优化转化率，产品提价

    转化率依旧还是不达标，通过对前期每个关键词的转化数据的分析，开始控制平衡关键词的ROI，期间进行了一次提价，提价测试之后转化没有明显的影响，同时也注意到这些天来晚上的转化特别差。具体客服这边有没有问题，也没查看聊天记录的权限了，有过减小晚上投放的决定，但没持续。

5月*日    推新款，以及售后问题

     这款在上路的同时，也在着手推其他客单价比较高的款，售后问题听说也挺烦人的，总之也忘记这几天具体在做啥了。每天给运营反馈数据是肯定有的，比方说下一步的优化，市场竞争情况等等。

5月5号    断货

    烧了几天，大概是200多件的时候，断货了，具体忘记了= =。先是把直通车停了，然后开开后没法卖，同时也减小了大码的词的流量，产生了一连续的转化波动，加上C店以及其他款的活动，团队有些人手不够了，本来就人少= =。直通车也没法继续优化了，等着运营协调解决问题。

5月9号   站外测试

    又后来几天，大概正常了，该加的词加了，该减的词减了，该扩展的转化词也扩展了，少数一两个没10分的词也10分了，运营要求一天50单，所以开启了站外，开启了广泛匹配，做了1：1ROI测试。

5月10号   请假

     测试结果出来，站外点击丶转化等表现的比行业均值好，比自身站内更好，不过正好赶上我有事儿， 请了个五天的长假。。。

     来回做了几天火车，在假期中一直没时间调车。预计的是减小或者精准站内流量，加大站外投放。按照测试的数据，各方面应该会有大幅度提升吧。在没优化之前，CPP已经明显的表现出来了。转化率的波动在合同到期后也没再问具体怎么回事儿了，估计客服都不在吧，只是知道老板换运营了。。

5月16日   不想要的完结

    之后几天一直在忙其他店铺的直通车，今天也终于有时间总结下这款实际操作的两个多星期款，感觉最大的问题还是客服丶库存等方面对转化的影响。起初晚上基本没客服，一到晚上就没转化，中途又遇到了断货。对进度影响很大。

还有就是，没操作完总感觉很遗憾，本来还有大半个月时间在大盘喷发前把这款的基础销量做起来的。只是团队不能高度统一，致使中途夭折。

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   好了，写到这里，里面有几个地方需要单独拿出来说。

第一：如何整体控制投入丶时间丶市场空间丶以及转化。

    我的观点是很少前期单纯的为了点击率而点击率，这样至少要把点击率和转化率分两个周期来做，加入市场需求方面的考虑。从前期开始就是考虑几者的均衡。

    举个例子，地区优化：

地区   展现指数   点击率   点击转化率   市场均价

广东   3270117     0.52         0.85             1.08

重庆   554882       0.59          0.98             1.21

浙江   1670442      0.52         0.99             1.26

天津   315976       0.56          0.71             0.24

    展现反应了市场需求，点击丶转化反应了收益，均价反应了进入市场的成本，假如要做这四个地区的投放优化，那么可以对展现指数和CPP做初步的数据处理，而后对四个指标进行综合或者加权排名。但是这样做了，短期就可能要牺牲某方面华丽丽的数据了，哈哈。表格在公司里，晚上在家码字也懒得再做一遍了，麻烦，应该都很容易理解的。

第二：选款丶定价丶促销。

    其实说真心话，因为要操作很多店铺，每个店铺又有几款，倘若初始测试徘徊在0.4% CTR的款，我是真心不想做，即便是老板建议的款，因为站在个人的角度来看不可能有这么多时间一个图片换个七八十来次，美工还不靠谱（之前也是各种换，但是感觉太累了），况且我一直认为单纯的直通车图片美化如果不能延续到详情页，那么很容易出现点击很漂亮，但是就是转化不了的情况。所以个人感觉款式一定一定要选好，那怕两个星期选款，一个星期也能起来，但是款选不好，一个月可能都搭进去了，这说的是款式的重要性。点击率天生BT的款是用来引流的，点击率就这么回事儿的小众款换小众词是用来做店铺整体动销的。具体测款的指标有很多其他帖子，我也是以这些地球人都知道的指标做的。

    定价方面，定价方面策略和目标不同，各有各的方法，但是个人感觉定价只要不是太奇葩，对点击率的影响不是非常大，特别是流行女装，妹子都是即便不买也会看的，天生这个习惯，但产品不同也不可一概而论，不过肯定会很大程度影响到转化。个人认为把降价的部分转嫁到广告成本上对各方面都是有好处的。

    促销方面，如果说单纯的做产品的爆款和做品牌的爆款最直观的表现就是你会发现单纯做产品的刺激性的软文一堆，但是品牌的内页很少见，促销想酿酒一样被深深的埋藏了，看不到却闻得到，也不刻意刺激顾客。

第三：如何看待关键词。

    长尾词丶精准词丶热搜词等等的分类方法也说烂了，我对词的理解一直就有两种，一种是满足用户个性搜索的词，一种是某个细分市场的代表词。一般来说根据对产品的了解，都可以找到几个词，这个几个词代表某几个细分市场，但是肯定只有其中几个词是符合你的产品的细分市场的词，先把这些词拿下，然后扩展这个细分市场的词，也就是经常说的词根的扩展。大众款的好处就是几个元素组合起来组合成了一个大美人胚子，从哪个词进去都是好词；小众款可能也有这几个元素，可是五官精美，组合起来一起看就不咋样了，只有某一个方面近来的流量是好的。

    这个说法说是聚类分析也好说是其他的也好，1000个词，把词拆散开来做个词频统计，总能发现共性，共同代表一个细分，从这个细分进来的流量就是精准流量了。比方说，定位三四十岁的女裤有大号的，“大码**“词代表的就是胖MM的市场了。又比方说，对人气宝贝标题收集到一起做个词频统计，今年应该发现的都是波西米亚丶莫代尔诸如之类的词吧。这类软件现成的也很多。

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    码字到这儿也懒得码了，明天还要上班，越写到后面越懒。数据不华丽，思路不清晰，但确实是很真实的写出了屌丝卖家中间遇到的实际情况。

    看再多的帖子，也因为每个卖家的情况不同而不能原搬操作，考验的只是每个人遇到问题时如何按照实际情况去应对分析罢了。话说再有半个月时间数据稍微华丽了，看着也没啥意思了，直通车本就不是一个人的事儿，从起初到最后都是整个团队的努力结果。所以，菜鸟路过，只是作为一段回忆的记录，认识些工作上的伙伴，轻喷。。。