打造多款连续爆款才是制胜之道

店铺没流量怎么办？最快速的办法就是打造爆款，当然不能只是一款。这个也许很多卖家们有点不明白了，打造多款爆款？应该如何做？   

    很多卖家都明白爆款对于店铺的影响力和作用，都希望店铺能有一个爆款。然而我们发现，绝大多数店铺没有爆款，部分有爆款的店铺，也往往是某个季节有一个爆款，像过山车一样，爆款之后就是继续萧条落寞，然后继续希望出现新的爆款救世主。

    首先，我们定义什么是爆款。爆款一词众说纷纭，莫衷一是。 对爆款的定义（以一般服装行业为例）是3000件以上月销量是爆款，1000件以上是小爆款，500件以上热卖宝贝，200件以上是人气宝贝。

    爆款打造一般有两种运营方法：

    第一种，淘宝店铺运营经验极为丰富的同学，认准了某个产品今冬必爆，准备了大量库存，海量资金，类似三大战役，气势如虹，这是大卖家的玩法，一般卖家不具备这个实力。

    第二种，一般卖家店铺运营经验稍显不足，货源较充足（可随时补货），资金相对有限，则通过循序渐进，先挑选培养人气宝贝，然后重点培养热卖宝贝，再从从热卖宝贝重点推爆款，最后通过爆款反哺带动其他热卖宝贝，成为新一轮爆款。

     采用的是第二种方法，下面我们就以依梦尔母婴专营店为例来分析 的爆款运营方法。

    一、店铺诊断

    1.数据分析：

    诊断情况：

    •店铺自然流量：淘宝搜索、商城搜索6月份后期下降，已下降到100左右；

    •店铺促销手段 促销力度在下降，4月份满就送力度最好，但在接下来两个月后没有作用！

    2.店铺分析：

    诊断情况：

    •店铺平均仿问深度深深远远低于行业水平

    •6月份老客户成交占比为0.3% 店铺没做好老客户维护

    二、解决方案

    根据市场趋势和行业经验，我们能比较容易得出结论，现在处于童装类目淘宝全年的低谷阶段，因此这个时间点是主推夏款显得后继乏力，因此经过反复沟通和分析后我们最终确定选择应季秋冬款式进行重点推广，基本推广方案如下：

    首先，我们对店铺所有产品进行数据培养和数据分析，选择潜力主推宝贝10款进行试推广；其次，根据试推广结果，对符合市场预期的产品重点推广，培养人气产品和热卖产品；再次，不断对店铺其他产品和上新产品进行数据培养和数据测试，选择新的潜力宝贝进行预热和培养；最后，对热卖宝贝中市场反应和数据反馈突出的产品确定为爆款种子，全面引流引爆爆款，并巩固爆款成果，持续培养热卖宝贝和新的爆款。

    三、推广前期的准备

    【店铺准备】：

    爆款货源应该具备这样几个条件：

    1.可控性 2.生产周期短 3.发货速快 4.应季产品 5.性价比高 6.宝贝本身质量好 （此处略）

    店铺准备：店铺装修、通过不同渠道引入流量、市场定位。

    店铺适当的装修和视觉设计是推广的前提。

 市场定位：先做销量，再做品牌

    通过市场定位，确定市场购买人群年龄，消费能力，消费习惯，综合店铺产品定位及店铺定位。（此处略）

   【行业趋势分析】

    【直通车点击量趋势图】

    对比行业趋势图和直通车流量趋势图，我们发现，该账户在推广过程中与童装行业市场的走势基本一致

    结合市场和行业趋势图，我们知道从6月初到7月底这段时间是整个市场的淡季，整体流量一直走下坡路；根据我们多年的推广经验，我们判定8月前后是服饰行业下一阶段产品预热的宝贵时期，是抢占市场先机的重要时间段。根据行业高峰及低谷期做好产品预热，下季产品可提前1个半月或1个月的时间进行预热。

    【高效的沟通与配合是运营致胜的关键】

     在合适的时机，并且条件充足的情况下，卖家执行团队与我们服务商的专业团队，才能让我们的宝贝赢在起跑线上。爆款的打造，需要我们和掌柜的团队共同配合，方能达到最佳效果。

    四、方案执行

    第一步：选款致胜

    很多大卖家选款的时候会根据市场经验和宝贝利润来选择，这种方法对店铺运营，有一定的风险；而 的选款方式有很多，针对不同店铺类型特点，我们采取的方式各不一样，通常我们采用2种方式进行选款。

    第一种：采用双向选择法来进行选款，什么是双向选择法呢？这里指的是由客户根据自身对市场的了解进行宝贝的挑选，通过我们对量子及直通车历史数据分析后确定的款式再进行两者结合对比，最终与客户进行沟通，确认宝贝。

    第二种：采取全店推广测试策略，低价引流，测试宝贝，并不断进行压力测试，最后选出主推宝贝，通过我们两年时间服务数百家客户的经验和效果反馈证明，这种方法更科学。

    通过上图我们了解到该月份主推夏款，秋款处于陆续上新阶段，并不存在秋款主推款，相比第一种方法，通过全店推广进行挖掘主推并进行试推广更符合账户下阶段主打宝贝培养的目的。

    第二步：潜力主推款试推广

    通过关键的选款阶段之后。我们初步明确了几款宝贝进行试推广，保留原有计划中数据反馈好的夏款进行阶段性过渡，并建立新主推计划，选取以下宝贝加入进行试推广，经过两个礼拜的试推广之后，我们的潜力主推宝贝产生了分化，自然形成了推广梯队！

    【第一梯队：表现最好的宝贝是为第一梯队，分别命名为A宝贝、B宝贝】

    【第三梯队：表现一般的宝贝是为第三梯队，分别命名为E宝贝、F宝贝、G宝贝、H宝贝、I宝贝。。】

    第三步：下阶段主推宝贝预热选款+预热试推广

    很多的店铺在实际经营过程中往往出现一枝独秀，然后单一热卖宝贝夭折之后，店铺陷入衰退的情况。如何才能实现账户的良性循环？“预热”显得至关重要，现在有热卖，下一阶段要有新的热卖款！怎样进行预热？是在明确下阶段产品的应季性的基础上，将“全店测试计划”中的所有宝贝进行低价测试（行业平均出价的20%--30%），数据观察分析后选出潜力宝贝，潜力宝贝选出再通过价格策略进行压力测试（行业平均出价的50%，120%，100%）。如果潜力宝贝各项指标符合价格策略调整预期，即用于替换第三梯队的宝贝，限于篇幅，此处省略。。。

    主推试推广后，预热试推广后后，店铺人气宝贝梯队如下图：

    第四步：热卖宝贝爆款运营

   【 爆运营 之 发力成长期】

    经过6-7月整个周期下的主推试推广过程中，我们惊喜的发现在7月份店铺销量排行中，诞生了两款秋款人气宝贝，其他秋款宝贝也持续升温。我们再次对潜力宝贝进行数据分析与效果跟踪，从销量、转化率、收藏量等纬度进行确认，最终我们结论A、B宝贝成长趋势明显与 爆款四部曲策略中的预备期相符，由此A、B款宝贝正式进入爆款运营之成长期。

    成长期是一个加速转化率的过程，此刻将加大优质关键词入口的搜索排名，目的是达到快速引流，以下宝贝数据截图，表明该宝贝流量得到明显提升