店长访谈之不可思议的关联销售

   网店关联营销，相信做过聚划算的店家都有一定的了解，但是真正用的好的，没有几个。很多店长也觉得关联营销效果不是很明显，淘宝开店教程的小编告诉大家一个案例：不可思议的关联销售。

    在一家超市中，人们发现了一个特别有趣的现象：尿布与啤酒这两种 风马牛不相及的商品居然摆在一起，这一奇怪的现象居然使尿布和啤酒的销量大幅增长了。这可不是一个笑话，而是一直被商家所津津乐道的发生在美国活尔玛连锁 超市的真实案例。他们是如何从浩如烟海却又杂乱无意的数据中，发现啤酒和尿布销售之间的联系呢？这又给我们什么样的启示？

    什么是好商品，什么是坏商品。这是零售业的 首要问题。国内零售业在总结经状况时，总是说要找到好商品，剔除坏商品，经营状态不好，罪魁祸首是找不到好商品。很多商店的管理人员对于好商品的定义往往 是销售好的商品。假如一种啤酒销售很好，按照一般采购人员的理解，应该是好商品，但是这个商品的毛利润很低，门店卖一瓶只赚2毛钱，每天卖100箱，商店 也只赚480元，这是好商品么？而尿布就更为平常，在高销量和低利润的销售下，带来的利润或许也无法定义为好商品？然而，当沃尔玛将这两款商品进行关联销 售时，却突然发现它们不公销售可观，利润也增加了近30%。

    是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系？商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细的分析，才发现这对神奇的组合。

    总部位于美国阿肯色州的世界著名商业零售连锁企业沃尔玛拥有世界上最大的数据仓库系统，为了能够准确了解顾客在其门店的购买习惯，沃尔玛对顾客的购物行为进行购物篮分析。一个意外的发现是：“跟尿布一起购买最多的商品竟是啤酒！”

    这是数据挖掘技术对历史数据进行分析的结果，反映数据内在的规律。那么这个结果符合现实情况吗，是否是一个有用的知识，是否有利用价值？于是，沃尔玛派出市场调查人员和分析师对这一数据挖掘结果进行深入调查分析。

    经过大量实际调查和分析，揭示了隐藏在“尿布与啤酒”背后美国人的一种模式:在美国，一些年轻父亲下班后经常要到超市去买婴儿尿布，而他们中有30%到 40%的人同时也为自己买一瓶啤酒。产生这一现象的原因是：美国的太太们常叮嘱她们的丈夫下班后为小孩买尿布，而丈夫们在买尿布后又随手带回了他们喜欢的 啤酒。

    尽管关联销售的办法早已风靡市场，但是依然有很多人并不知道如何用数据分析的方式来确定关联销售产品组合。《啤酒与尿布》给了我们一个新的启示：通过对顾客心理诉求的数据分析，增加商品之间的关联度，寻找好商品的私密。

    由此联想，在竞争日趋激烈的网络营销这个大舞台上，商家和个体经营者或许也应该学点顾客心理学，适时研究和分析顾客心理，通过数据挖技术，从细微处入手，找到理想的销售方式，从而发现好商品的私密。