社区团购，是疫情之后被巨头们瞄准的又一大风口。

　　跟当年的“共享单车大战”一样，依靠引流、砸钱、补贴，巨头们迅速圈地跑马，社区团购的战火被再度点燃。

　　长沙、武汉等城市作为巨头们争夺的重点地区，竞争更是激烈，一度出现几个平台在一个小区地推的现象。

　　巨头们疯狂砸钱抢人的地推模式，是中小型平台无法实现的。

　　那么普通社区团购平台的地推要怎么做呢，今天就用地推三字经“人、货、场”来为你解答。
 

人：
 

　　开展地推的过程中，根据定位的不同，可以将“人”大致分为以下三种角色。
 

　　1.地推人员

　　首先，地推是一份非常辛苦的工作，地推人员需要深入到一线，是真正要跟用户打交道的那批人。

　　所以平台在选择地推人员时，一定要选择能吃苦、性格外向、能灵活应对突发情况的人，以保证地推的顺利进行。

　　其次在地推开始之前，平台要对地推人员进行充足的培训，特别是新加入的人员。

　　培训的内容应该包括但不限于地推的范围、主要针对的人群、对不同的人群用什么样的话术、如果遇到突发问题应该如何解决和反馈等等。

　　另外，还有一个一定要跟地推人员强调的问题，那就是不要轻易向客户承诺，一旦承诺的这件事是无法做到的，或是平台不愿意做的，轻则损失几个客户，重则影响平台的声誉，都会导致本次地推得不偿失。
 

　　2.目标人群

　　平台的目标人群，应该根据平台自身的发展规划和产品特征来决定。

　　对于走低价秒杀类的平台，地推可以选择普通的小区，这类小区的住户多为打工人和居家的家庭团体，对于产品的价格比较敏感，秒杀类活动的参与程度比较高。

　　而对于卖高端产品的平台，产品均价比较高，则可以选择中高档的小区，这一类小区的住户具有与平台产品更加相符的购买力，也更愿意为了产品的品质而付出高价。
 

　　3.第三方相关人员

　　在地推的过程中，只要涉及到场地的问题，就会接触到第三方人员，多以物业和安保部门为主。

　　如果没有与他们提前沟通并取得许可，就可能出现在地推当天被撵走的情况，导致十分的狼狈。

　　但是如果沟通得当，他们也会成为地推的好帮手，比如在地推选址、布置场景、现场秩序的维护等多方面，物业和安保部门都更加专业，可以提供很多建议和帮助。

　　所以在地推之前，应该先与目标小区的物业联系，登门拜访表示自己平台的正规性，或者给予一定的报酬，对于有条件的平台来说，甚至可以与物业公司合作，深入业主群来为自己的平台做宣传。
 

货：
 

　　地推中的“货”，包括地推所需的物料装备和平台的产品两种。
 

　　1.物料装备

　　在线下推广中，特别是采取摆摊这种地推方式时，地推人员的一举一动都代表着平台的形象，有条件的平台可以采取统一服装、名片、佩戴工牌等方式，来展示平台管理的规范，不仅能增强顾客对平台的信任，也是对于平台企业文化的宣传。

　　除了对人的武装之外，宣传物料也是必不可少的。

　　最常见的三种宣传物料就是海报、宣传单和易拉宝，有需要的话也可以带上音响和喇叭，但是在小区内地推时要注意控制音量和播放时间，不要出现扰民的情况。

　　在设计海报时，一定要注意主题鲜明，让用户看到就知道你的平台是做社区团购的，在颜色的选择上可以与平台整体风格相符，像美团优选是黄色，橙心优选则是橙色。

　　另外，对于所有印在宣传物料上的二维码，都需要工作人员提前扫描测试，以确保没有放置错误。
 

　　2.平台产品

　　为了保证地推的完美展开，平台可以提前准备一些合适的产品作为礼品赠送，一方面可以提高人们的参与热情，另一方面也可以对平台的产品起到宣传的作用。

　　一般情况下，选择当礼品赠送的产品最好具有实用和便宜这两个特点。

　　实用当然就是指日用百货，家家户户都能用到的东西，像毛巾、香皂、纸巾等等都是不错的选择。

　　而便宜则可以选择生鲜食材类的产品，类似于扫码就送一棵白菜，注册会员送萝卜等等，每个家庭都对这类产品有需求，所以推广成功率很高，是社区团购平台地推时常用的手段。

　　另外，做爆品的平台也可以选择一两款平台热销的爆款，在地推时以尝鲜价出售，吸引消费者购买尝试，通过让出一部分利益，来换取顾客对与平台产品质量的信赖。
 

场：
 

　　地推场景的选择主要考虑两个方面，人流量和精准度。
 

　　1.人流量

　　对于任何商业模式的地推来说，人流量都是落地实施之前必须要重点考察的问题。

　　只有人流量大的地方，才有机会触达到更多的用户，将地推的效果发挥到最大。

　　另外同样的地点，不同的时间，人流量也有很大的差距。

　　比如说选择在小区门口进行地推，在工作日里，每天只有成年人上下班和孩子上下学的时候，才是人流量最大的时候，但在周末和节假日时，全天的人流量都是不错的。
 

　　2.精准度

　　在人流量之外，还需要考虑到流量的精准度，包括受众的精准和场景的精准。

　　对于社区团购来说，本身目标消费人群就是平台配送范围内的小区住户，如果超出这个范围，就会带来成本的提高，影响平台的收益。

　　所以在地推时，应该根据配送能力的范围，划定地推区域的边界，有针对性的选择这个区域以内的，跟平台目标人群相符的小区。
 

总结：
 

　　在人员的配置上，性格和培训兼顾，不仅要挑选适合地推的人，也要对其进行后续的培养。

　　在产品的准备上，宣传物料和礼品应该两手抓，宣传企业文化的同时，吸引更多的顾客参与活动。

　　在场景的选择上，平台应该针对自身的产品特征，在保证一定的人流量的基础上，兼顾流量的精准度，有意识地选择恰当的地推场景。
 

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