2020年的社区团购市场，可谓风起云涌，外行人听得最多的是兴盛优选如何，美团、拼多多如何。

　　今天叨叨给大家说几个草根社区团购的数据：

　　平台A，成立3个月时，团长人数就破了600，月流水1000多万;

　　平台B更迅猛，成立两个月，单日销量破40万。

　　作为区域性的小型社区团购，这两家平台营销拓客的能力让人眼前一亮。

　　但是，大半年过去之后呢?平台A的月流水缩水至30万，平台B呢?已经冻结了大部分的团长，平台几乎是歇业状态了。

　　而叨叨在西安的一个客户食享天下，成立一年多，目前团长300多人，疫情期间月流水达700多万，上个月的流水依然稳定在600万左右，年GMV破7000万。

 

 

　　乍一看，社区团购就是拼谁的团长多，谁能更快抢占市场。

　　但你真正招到团长、抢到市场，能不能把用户牢牢抓在手里，终究还是看你的平台，能不能持续性地为用户创造价值。

　　没有所谓忠诚的用户，谁的东西品质好、性价比高，用户随时会取而代之。

　　所以，叨叨今天就跟大家聊一聊平台如何选品、以及产品如何布局。
 

一、产品选择：吃透社区时空属性

　　主流社区团购平台，基本会根据社区的家庭场景，主要围绕家庭“女主人”的消费行为，进行商品选择。

　　而在家庭场景中，选品受两大因素影响：

　　一是围绕时间线从早餐、午餐、晚餐等的“吃喝”，以及节假日的“玩乐”来进行的。

　　商品选择如早餐场景的鸡蛋、牛奶、面包、稀饭等等。“玩乐”如旅游、KTV、游泳等等。

　　二是消费者家庭的空间布局，如阳台绿植鲜花、书房书架装饰、厨房各类用品、大厅特色家居摆件、卧室床上用品等等。

　　需要你深入家庭真实场景，探索社区团购的商品选品。

　　此外，QuestMobile 数据显示，在社区团购中，女性用户接近 7 成，这个数字仍在攀升。

　　所以在选品方面，可以围绕女性用户的个人需求进行一系列的选品。比如兴盛优选、十荟团等头部平台，都上线了美妆护肤这一品类。
 

二、 商城交叉布局 、分档调整

　　1、交叉布局

　　在社区团购平台中，其中应该要有 20-30%的产品作为引流商品，40-50%为利润商品，剩下的10%为高毛利商品。

　　以100个SKU为例，其中引流商品30个左右，利润产品50-60个，高毛利产品10个左右。

　　在商品布局中，可以采用引流商品+利润商品+引流商品+高毛利商品的交叉陈列，让消费者在不经意间顺带购买利润商品，以提高平台毛利。
 

　　2、分档调整

　　平台的产品定价应有阶梯度，如低价档，中价档、高价档，对应如 10 元内商品、10-40元商品、40元以上商品。

　　一般低价档为商品占比 50%，中价档位 30%-40%左右，高价档的10%左右。

　　以100个SKU为例，10 元内商品大概在50个左右，10-40元商品在30-40个，40元以上商品可以在10个左右。

　　通过价格档位商品数量调整，可以提高平台转化率，并且提高平台的客单价。
 

三、 强有力的爆款引流产品设置

　　打造强有力的爆款，是几乎所有电商的通用手段。

　　社区团购也不例外，一个成功的爆款，无论是打开销路，还是获客引流，都能为平台带来惊人的帮助。

　　那么爆款的选品技巧有哪些呢?
 

　　1、选择高频次产品

　　像生鲜类产品，就是爆款秒杀的最常见选择，因为它们的消费频次高，价格也低，需求量还大。

　　比如互联网巨头拼多多，在武汉上线多多买菜时，就是以鸡蛋作为引流爆款，据最新数据，多多买菜鸡蛋单品的销量，已远超兴盛优选。
 

　　2、选择差异化的产品

　　我们可以从各个地区的特产入手，也可以检索自己的供应链在哪一块有优势。

　　比如西安的食享天下，因为平台有自己的花卉基地，所以一开始就利用花卉引流。

　　9块9在食享天下就能买到12支康乃馨、16支太阳花，客户爱不释手，鲜花为食享天下带来了巨大的流量。
 

　　3、节日送礼产品

　　比如端午节的粽子，中秋节的月饼，中国人重情义，可以打造一些适合送礼的单品，在逢年过节、周末前会有意想不到的销量。